信守·信任·信念，房产经纪老兵在不确定中传递确定性

极目新闻记者 刘闪

在房产经纪行业，有人离开，有人坚守，也有人正迷茫。近日，在房产经纪视频播客《信》直播间的一场对话，揭开了4位行业老兵的故事——他们曾是军人、创业者、职场精英、大学毕业生，却在房产经纪这条路上走了9年、15年、18年甚至21年。在房地产市场下行周期，贝壳副总裁、贝壳华中区域总经理安宁、武汉贝壳品牌合作中心总经理张葵与两位德佑店东（门店经营者）共同对话如何靠“信”穿越行业周期。

跨界而来老兵的入行初心

“当兵后悔三年，不当兵后悔一生。”直播间里，武汉德佑兴馨门店店东范江涛回忆说，他小时候在农村长大，不怕吃苦，从小就向往当兵，看着电视上特种部队的官兵，心生仰慕。所以，当我来到部队的时候，一直想去最艰苦的地方历练。有人说当兵很苦很累，他一直乐在其中，当兵两年没有一天后悔过。

部队的经历塑造了范江涛的价值观。在部队，他曾为叠被子“取巧”挨批，指导员告诉他：“日复一日地标准化训练，是为了加强服从意识，战场上才能一声令下、全力以赴。”

这句话成了他在德佑管理团队的底层逻辑。如今，他要求团队坚持周会、季度会以及早中晚三会，哪怕只有一两个人值班，也要拍照发群。“很多人觉得形式大于实际，但我告诉他们，执行力来自每天刻意训练后的行为记忆。”范江涛说。

武汉德佑宝骏园门店的店东邵伟峰，同样有过部队经历，16岁初中毕业就选择了当兵。他坦言，当时他比较调皮好动，和范江涛投身军营保家卫国的想法不同，他当兵的初衷就是希望换一个和学校不同的成长环境。

新兵连时，他因训练中的苛刻要求与班长对训练执行细节有争议，但依然在班长的影响和陪伴下学会坚持。入伍三四个月，体重也从206斤减到170斤。“部队教会我，一群人在一起，必须表里如一，服从命令，听从指挥，才有凝聚力打胜仗。”邵伟峰说。

为什么当过兵的人来到链家后做得比较好？链家老兵、贝壳副总裁、贝壳华中区域总经理安宁有着自己的理解，“我们那个年代这个行业，大家都是从零开始摸索，行业也没有那么多的标准，确实充满了机会，大家更多的是讲拼搏和执行力，更拼、执行力更强，相对来说取得的成功性就更确定。”他总结说，更重要的是，从部队出来的人比较正直，符合链家的文化和价值观。

2004年，安宁大学毕业，当时只想做销售的工作。因为毕业前一年的暑假，他去北京一家商场做促销兼职卖电脑，一个月卖了30台，收获和成长很大。所以，找工作时觉得卖房子这件事很值得尝试，当时投了两家房产中介公司，一天内先后去面试，下午的链家面试让他感觉“正规职业”。于是，一干就是21年，一直做到贝壳找房副总裁、贝壳华中区域总经理。

曾任行业一线品牌高管的张葵在讲到行业坚守时也是感慨颇多：几位老兵的不骗客户固守本心，不浮于表面找发展韧劲，守住底线坚持做难而正确的事，其实都是日常行为中扒出的真感悟。这个行业赶路固然很重要，但知道为什么赶路更重要，走得远的底气一定是来自自己坚持做看似微小但正确的事。

链家人在平凡坚守里的不凡底色

2000年退伍后，范江涛最早进入的是通信行业，2016年，行业受到互联网冲击。他考虑转行，想加入可以长期做并且天花板相对较高的行业，刚好与房产经纪行业相符合。

进入行业后，范江涛发现这与他想象的完全不一样。当时，他做了三个月，在100多人的一个团队里，直接做到了销冠。范江涛说：“最大的感受就是我来了三个月，把我前半生的假话都说完了，那个时候行业的生态确实不是那么规范，比方说我们在外网端口上发布虚假房源信息，但其实整个人很别扭、拧巴，就做得很不舒服。”

冷静下来的范江涛思考着，他已经不需要为生存发愁，还是希望找的工作能长久舒服地做下去，直觉告诉他，这个行业可能不适合他，就产生了离开的念头。就在他心灰意冷之时，听说了从北京来到武汉的链家，“别人说链家的经纪人不会用套路，一个个很傻，公司绝对搞不长的。”

这吸引了范江涛的兴趣。2017年，他注意到，链家在武汉越做越好，更加好奇，开始关注链家的文化、经营理念、价值观，虽然与行业格格不入，但却越做越好。于是，就产生了加盟链家的想法，到了2018年，他花费60万买下前老板的两家门店，加盟了贝壳平台上的德佑品牌，在这里没有欺瞒客户，得到很多正反馈，工作再也没有心理负担。

“到今天来看，这是我最正确的一个选择。回过头来想，其实当初我不是想离开这个行业，我是想离开那家公司，没有碰到德佑或是贝壳这个平台的话，其实我大概率应该会离开这个行业。”谈起德佑品牌和贝壳平台，范江涛心存感激和敬畏。

从业之初，安宁亲身经历了“真房源”的主动革新。当时，链家管理真房源时难度和挑战非常大，除了保证内网房源的真实性，建立楼盘字典，外部发房源也要求真实，门店助理会上端口后台一一核对，房源在链家的内网是不是属于无效房，价格有无变更，外网上是不是如实去呈现，多长时间必须更新……如果做不到的话，企业会通报批评，也有适当的一些惩罚，推出了“假一赔百”的措施，以此来倒逼链家人规范发布，做到所谓的真房源。

安宁回忆说他印象最深刻的是，链家创始人左晖提到的“微笑曲线”，说的是变革后，短期内会没有客户，长期来看客户一定会发现链家的人发的都是真房源，选择再回来。链家组织是一个有信仰的团队，相信左晖的决策，相信做正确的事情的价值，最终得到了这么多的正反馈。

“实际上作为一个链家人，他当时也听到很多客户反馈说你们链家人和别人不一样。”在安宁看来，正是因为和别人不一样，链家人坚持做难而正确的事，坚持不骗人，用真诚得到客户的认可，受到激励，他们往往充满着自豪感，觉得内心是愉悦的。

“我们不担心我们的内部培训的PPT、房源系统被客户看见，我们希望真诚地呈现、展示给客户，锚定如何给客户更好的服务为目标去做培训和赋能。”安宁在直播中介绍，链家在很“小”的时候，就已经有了一个比较大的梦想：为消费者、为服务者、为行业进步。回过头来看，这可能就是链家为什么能成功的原因。

加入链家/贝壳十余年的张葵也是深受链家人价值观践行的影响：在外界看似傻的行业付出中，其背后其实就是一种价值观的衍生，也是一群有血有肉的行业老兵在坚守好服务、在做长期有价值的事之彰显。

平台赋能破局穿越周期

房地产行业起起落落，经历着周期性的变化，房产经纪行业也不例外。

相比安宁，邵伟峰稍晚了几年。入行前，他跟着家里人一起做当铺，经常接触到一些抵押房产。2010年，房价涨得很快，邵伟峰觉得房产经纪行业可以去拼一拼。2010年7月，面试进入一家房产中介，一开始也是很不适应，那时踩盘不像现在基本上3天完成，要花上整整10天，大夏天的从早到晚都在外面跑。店内合作也没有打开，那时候没有合作，没有人关注新人，没有人管新人，他处于一个放任自流的状态。

“我啥也不懂，也不愿意做租赁，我就自己尝试着搞个外网开始发房源找客户。”邵伟峰回忆说，那个时候一个店30来个人，8台电脑，新人想坐上电脑是不可能的，他就每天早上7:30去店里，把外网全部整理一遍，发布房源然后整理外网调价格。到了第四个月，才开了第一单。摸爬滚打几年后，2011年初，他自己开了一家小店，但发现很难招人，自己只懂做业务，也不懂管理，接着2012年，房地产开始调控，出台很密集的政策，当时一下子傻了，一直做到2014年，觉得自己撑不下去了。到了2020年，作业没有尊严，经纪人去挖贝壳的房源，面对信任自己的老客户对贷款服务费的质疑，他也是无言以对。

2021年，邵伟峰主动找到德佑决定加盟，从一个经纪人到开一家小店，再到加盟一个品牌做加盟店，成为武汉德佑宝骏园——龙湖清能天玺店的店东。邵伟峰真正体会到职业化的改变，有了品牌和平台赋能，业务越做越好。

加盟德佑后的范江涛并非一帆风顺，在行业周期面前，2022年一直到年底，公司累计亏损超过100万元。为了发工资，他甚至瞒着妻子去贷款。低谷面前，他坚持不碰“返佣”“撬盘”等行业潜规则。“一旦让步，就再也无法要求别人。”他曾因拒绝一单千万级返佣交易，导致经纪人痛哭一个月后离职，但他不后悔：“规则是保护大多数人的利益。”

后来他才知道，虽然业绩短期内没有说明显增长，但是他明显能够感觉到团队的凝聚力、执行力越来越好。2023年开始，整个团队开始逐步地走上坡路。“所以我觉得我们管理一个团队，首先自己作为一个店东，自己要把该做的事情做好，你才能够去要求别人做好。”范江涛认为。

作为一直服务于门店店东的城市品牌负责人，张葵一直认为品牌服务的重要职责就是要带着店东去看世界，要连接更多的场域让他们与优秀同行，让他们多维度地去接触这个行业的美好，在认准方向后坚定做难而正确的事，最终助力他们实现长期发展。

在不确定中传递确定性

作为行业21年的老兵，安宁始终认为管理者要以身作则、脚底带泥，跟经纪人在一起，跟门店在一起。然后坚持对服务者好，坚持对客户好。其间，他也在不停思考如何提升效率、品质、服务，提升门店的优势，除了获得业主的报盘，还能给业主带来什么价值，进而对社区有价值？他提到，这平台近年来做了品销商圈，核心是希望让店东能看得更长，更多地去钻研效率，钻研服务，同时，平台也成立了共治理事会，希望品牌、店东、经纪人和平台能形成一个共治的模式。最终共同推动行业进步，促进平台生态越来越好。

那么，进入房产经纪行业闯荡的邵伟峰，也早已不是当年的“调皮新兵”，在德佑，他坚持做社区服务者，用真心换信任。2022年，邵伟峰启动社区服务，免费提供打印、磨刀、理发等26项便民服务，却一度在业主群被怼“中介打广告”。他一度想放弃，但坚持一年半后，当时在业主群质疑他的业主主动找到他表达歉意：“我的女儿一直在你群里，每一次你们的便民活动她都参与，你们确确实实是没有打广告，是真的在对我们业主好。”

如今，他的门店每年与业主互动超11万次，有一个经纪人坚持每天送快递送到晚上10点，却换来业主一次性报盘70套。

范江涛国博中心大店的两次服务实践，也诠释了“规模之上，责任为先”的责任与担当。一名租赁新人经纪人负责的房源，业主发现马桶未冲异味严重找上门，新人辩解房源并非仅委托我们一家，业主以“你们店最大，我就找你”为由投诉。范总得知后及时更换同品牌同型号马桶。他也表述：“此事也让我意识到，大店享受资源曝光红利的同时需承担更多责任，于是他在公司会议上要求：再遇到此类问题，公司兜底，直面问题，先承诺解决，再协商方案。”

不久后，面对业主因忘关水龙头导致木地板泡水的情况，门店经纪人第一时间回应“能修则修，需换就换”，最终以3000元为业主更换全新木地板。这一举措不仅让业主惊喜不已，更促成了后续房屋交易及亲友购房的持续合作。“你们的担当，让我们觉得把房子交给你们很放心。”业主的评价道出了信任的真谛。

当下的市场依然充满变化，但四位老兵相信，确定性来自“坚持难而正确的事”。一直在致力于推进门店社区服务的张葵很坚定地认为：通过社区服务建立起的高频互动，一定能赢得客户的信任和认可。同时她也强调：一线服务的数据是冰冷的，但服务背后应该有温度，有温度的服务一定来源于人性化且坚持规则的管理推进，作为门店掌舵人要对一线服务者保持理解和关注，才能真正意义上实现人才正循环，也才能让这个行业实现健康的持续增长。

在信任中笃定前行的方向

节目最后，四位行业老兵各逐一留下寄语，将心声传递给每一位观众。

范江涛说：“别想着挣快钱，打好基础功，有更多人信任你比什么都重要。其实我们现在每个行业都不容易，不要被外界的环境干扰，沉下心来在自己专业的领域做深做透就好了。”

邵伟峰说：“做服务这件事情是个慢功夫，做社区要看长，看长的服务才会更得客户的心，信任没有那么好建立，我三年多的社区服务一路走下来，现在看这些坚持都是对的，我相信所有披星戴月走过的路都会开花结果。”

安宁说：“我们相信构建以品质为核心的正循环，是行业存在的基础，行业内积极正向有操守的平凡人的协作，也是行业成功的唯一路径。我们做的是价值观的生意，企业的胜利最终都是价值观的胜利。”

张葵说：“我们要创造更多场域让更多服务者看到这个行业的希望与潜力，让他们更有动力在平凡中坚守，那是不辜负客户托付的信任和团队并肩的底气，让持续践行的坚守成为自己的光，也照亮更多服务者向上生长的路。”

这场超过3小时的对话，最终以四封信落下帷幕。信里没有宏大叙事，只有日常坚守的片段——社区里递出的一杯腊八粥、亏损时凑钱发工资的一笔贷款、拒绝返佣时的一场痛哭，为服务者提升能力提底气的一次赋能。这些碎片拼成了行业的底色：在平凡中坚守初心，在信任中笃定前行的方向。

（来源：极目新闻）