窗帘产业带的转型样本：直播间里，藏着600家门店的增长密码

作者｜李静林

“家家户户织机响”，四十年来，是许村纺织产业带的最佳写照。

许村，不是村，是浙江嘉兴海宁市下辖镇级行政单位。这里是国内最大家纺面料生产基地、全球最大提花家纺产销中心。12万常驻人口，竟有12000家注册家纺企业。

“我们小时候是听着织布机的声音长大的”，所有和剁椒spicy交流的许村当地人，都会用这句话回忆自己的童年。床帘商家布妍诚老板娘姚燕萍，90年代末就在自建房作坊里做起窗帘生意，如今玩起互联网，被粉丝用户亲切称为萍姐；老城咖啡馆的90后老板，其父辈和众多朋友依然在做纺织，窗帘、沙发套都有。

一圈线，一张布，编织起许村的人际网络和时间线索。

“人人都做生意，各个都是工厂老板”，许村这个面积不大的小镇，出租车司机多是外地人，有人生意挫败后留在当地跑车，有人穿梭在周边几个城市拉活，他们都艳羡许村的富饶。地图上的许村并不起眼，甚至很容易被旁边的超大城市杭州淹没。

海宁中国家纺国贸中心是许村的标志性建筑，50多万平方建筑面积，容纳千余家商户，年成交额超过百亿。剁椒随机走访几家商户，各个都说窗帘等产品产出自自家工厂，规模有大有小。

海宁中国家纺国贸中心

窗帘是许村的支柱，全国1/3的窗帘从这里诞生。“有做窗帘布的地方，就有许村人”，一句话道尽了许村在窗帘家纺领域的举足轻重。

“许村的窗帘、墙布产品质量过硬，但营销仍处于传统模式，存在着巨大的数字化改造空间”，一位当地从业者形容许村产业带的现状。四十年历史足够承载三代人，更年轻的一代，虽被称为“厂二代”，但不会躺在老黄历上做生意。

新的生意模式，新的打法思路正在萌芽。

工作日下午两点，布妍诚窗帘工厂展厅深处的一个房间里，女主播拉动身后的窗帘，站在相机前热情饱满地讲解，旁边一位运营人对着四五个屏幕，时刻关注着数字的变化，回复着弹幕问题。

窗帘直播间，天花板上要安装四五条滑轨，两个人高度的窗帘才能完整地垂落，舒展地正对镜头。布妍诚一场直播往往要讲解二十几个款式，包括窗帘和纱帘。讲品的时间占比远低于服装、日用品这些品类，主播和运营一唱一和，不停地复述布妍诚窗帘的服务项目：免费上门测量、设计、安装，免费赠送滑轨。“除了极个别地区，全国都有我们的门店，服务人员均可上门。”

原来，这是一场基于抖音生活服务模式的直播。

当天在线人数不算多，直播间保持着30-40人在线，但成交效率很高，短短一个多小时就有十多单团购订单，成交额轻松破万。

萍姐在直播间

在许村的窗帘产业集群里，布妍诚窗帘萍姐是最早开启生活服务直播业务的商家。“我们起步的时候完全没有可以学习参照的对象，直到现在还在一点点摸索”，萍姐说，在她看来当代人的消费已经被“App化”，平台是流量入口，是与人群建立连接的桥梁。

但最终的交付还得门店承接，萍姐说，“窗帘这门生意，最后都要落到线下。”

走进布妍诚窗帘工厂，货架上、地上堆满了打包好的包裹，还有更多成品等待着分配，“每个订单都是不同的”，工作人员一语道破窗帘生意的底层逻辑——定制化。

萍姐的办公室里，摆放着一个展示窗帘样品的架子，一根电动滑轨，几块窗帘布样品挂在上面。采访开始前，萍姐刚对接一个订单，客户对滑轨安装的要求很独特，事实上增加了这个订单生产的难度，她向我们解释道：“正常的电动滑轨两个电机就行，但客户的窗帘安装有转角，而且要求两根轨道对称，就至少需要四个电机。” 讲起产品和设计来，萍姐熟练得好像一个一线销售。

布妍诚免费给客户送滑轨，他们经常会遇到特殊的安装要求，或者有难度的装修格局。每根滑轨都得向工厂定制。好在布妍诚的单量足够多，与滑轨代工厂的合作也很顺利。

非标，正是窗帘生意难做的根源，也是窗帘生意最终一定要落在线下实体店的原因。

布妍诚工厂是标准意义上的柔性产线，来单加工，每一单都是独家定制。据了解从生产到交付，往往需要15-20天时间。剁椒参观时，布妍诚的全自动原料分拣产线上，一卷染好花色的面料正被机器抬出，机器背后，整齐排布着六七千捆布匹。接下来布匹要经过裁切、缝边、高温塑形、多道质检等工序，最终发到消费者手里。

数千捆各色备料整齐码放，等待后续加工

创业20年，萍姐说：“窗帘得真看真摸，得放在特定的场景里审视，一块巴掌大的小样，呈现的效果和真正挂在窗上会产生天差地别的观感。”

所以布妍诚在2024年触网，但选择的是甚少有人开辟的抖音生活服务团购模式。短短一年时间，抖音生活服务端的收入占到布妍诚品牌总收入的30%。

做抖音之前布妍诚的经销商门店有两百多家，如今这个数字变成了超过600家。

上海松江店的老板说，去年自己和身边很多窗帘人都没挣到钱，焦急时刷到布妍诚的直播，成为其加盟商，“总部会给我们源源不断派单，我们的营业额保持着上涨的趋势。”

山西平遥店的老板惊喜于本地团购模式的效果，“总部派单加上门店直播，在我们一个小县城里，门店每天都有成交，成交额也不错。” 窗帘不仅客单价高，且几乎是无复购的品类，县城门店每天都有成交属实不易。

合作多年的经销商更是尝到甜头，郑州港区店的老板韩姐告诉我们，今年2月萍姐带着总部团队去郑州店做了大场直播，成交金额突破百万量级。

“利他”是萍姐做生意始终坚持的准则。2000年前后，萍姐和丈夫从自家的作坊开始做起，把许村的产品经由绍兴柯桥卖给全国各地经销商。当时的柯桥是全国最大的纺织品集散地，窗帘销售集群起步早于许村。

早年的积累，让萍姐掌握到生意中最宝贵的人脉资源——经销商，很多人20年如一日地合作至今。

与经销商之间的信任是萍姐后来做大布妍诚的基础。

布妍诚窗帘线下门店

但一开始向经销商推生活服务团购业务模式并不顺利，经销商的路径依赖让其接受新事物需要过程。 布妍诚的团购链接价格为1980元，根据客户需求会有所浮动。计算售价和供货价差价时，布妍诚充分考虑到经销商门店的运营成本，服务成本，甚至不同城市地区店租成本差异。

利他的本质，得让经销商能赚钱。

但不是所有人都能跟上萍姐的脚步。布妍诚采取赛马机制，淘汰了100多家经销商门店，“业绩是直接标准，但背后的关键要素是服务。”据了解，一些优质的门店团购券核销率能高达80%，而服务意识弱的门店核销数据会相差万里。

消费者在抖音下单团购券后，会在商品详情页看到距离最近的门店位置。以北京为例布妍诚有四家门店，十里河、来广营、丰台居然之家和石景山的家居购物广场里。消费者下单半小时内就能接到客服电话，并根据地理定位匹配最合适的门店进行对接。

布妍诚抖音团购链接详情页，有直观的就近门店定位

萍姐还举了个有趣的例子：“如果你从北京来杭州出差，刷到直播后下了一单，起初根据手机定位会把你分配到杭州门店，但客服介入后就会重新安排给你在北京就近的门店。”

进店是关键环节，消费者真实触摸窗帘面料，亲眼检验颜色，还得与店家沟通全流程的服务，满意后才会核销。这便非常考验店员的营销能力、服务意识。显然，根据团购页面地理位置引导进店的消费者是更精准的人群。过去的门店经营“愿者上钩”，依赖无法把控的家具城自然人流，但如今经营者需要更强的主动性，向精准人群提供更优质体验的服务。

采访过程中，萍姐接到一位经销商的电话，有趣的是她全程都在强调服务的重要性，电话里萍姐说：“门店核销不好，原因都是店员只为自己想，而不为消费者想......要根据客户家里的具体情况推荐适合的滑轨，提供相应的设计思路......你要真正为客户想办法，解决客户的问题，才能赢得客户的信任。”

“做营销的本质，也是利他。”与经销商的日常对话，或许更能真实直观体现萍姐的生意准则。

变化大多源自困境。

2024年，布妍诚花费上百万在深圳做了场新品发布会。萍姐踌躇满志，看着从全国赶来的经销商，计划着大干一场。“现场经销商订货规模很好，还增加了15%的新客”。谁知打击来得飞快，萍姐很快接到经销商反馈，说店里半个月时间都没有一单成交。

唇亡齿寒，经销商失去主动客流，布妍诚的业务自然就接近停摆。生活服务团购直播的模式很快进入萍姐视野，用线上的流量激活线下消费，是他们找到的出路。

前半年，萍姐事无巨细地跟着直播团队，从0开始一点点学习。她不认为把新业务交给所谓内行的人就能当甩手掌柜，作为老板她必须得先学懂平台的逻辑。学流量思维，学着做内容，萍姐说：“我们对内容创新的要求十分苛刻，遵循平台的逻辑，我们必须不停创新。”

布妍诚窗帘直播间

增量很快出现。双旦专场GMV破千万，布妍诚做出抖音窗帘类目的第一个千万级直播间；今年11月布妍诚总GMV3014万，总部直播间月GMV1189万；郑州单一门店三小时纯自然流直播成交过40万......萍姐说，“以前的客源要靠老客户介绍，或跟装修公司合作，是被动客流。现在通过直播，用户主动找上门。”

而且通过抖音后台，萍姐能更清晰地掌握交易情况，尽管经销商规模成倍扩大，但管理成本反而是降低的。“用户核销的第一时间，我们总部后台就会接收信息，然后就可以向经销商要订单。”每个订单都会附带地理位置信息，通过数字化的管理，布妍诚总部能绝对透明、公平地面对每个经销商门店。

线上势能和线下经营在布妍诚的窗帘生意中实现了深度融合，共生、互惠。

来到杭州乃至整个杭嘉湖片区，线上线下融合的景象会屡屡给人震撼。从杭州萧山机场落地，到许村只需要40分钟车程。一路高速甚至不觉得在跨城旅行。两个城市之间几乎没有农田、村舍作为缓冲，出了杭州市区就是连片的工厂，三十多公里沿途都是城市、工业景观。杭嘉湖一体化程度之高，在全国恐怕也找不出太多可对标的区域。

一根网线，一条棉纱纺线，串联起城市一体化的经纬。与许村交界的是杭州的临平区。这里是浙江最年轻的区一级行政单位，与许村只有一桥之隔，车程不过5-10分钟。从临平到许村甚至有地铁线路连接。

临平是一座搭上电商、直播顺风车兴起的新城，城区高楼林立，直播产业园区遍地开花，大多都在近10年建成。当地人向我介绍，临平线上产业的发展，依托了许村以及海宁市发达的纺织服装产业集群，而传统工业集群也在新经济因素的加持下走上了快车道。

实体工业和数字经济相映成辉。

在许村北部的布妍诚工厂里，我们看到了纺织、窗帘产业全新的可能性。萍姐说，短短一年时间，布妍诚线上团购模式的效仿者、学习者源源不断地出现。

新商业的萌芽，经智慧催化，被新流量、新模式浇灌。厚重的许村窗帘产业带，在经历了工业化、商业模式的数次变革后，或许正在迎来新的想象力和新的可能。