AI时代，ERP的“破”与“立”

AI会给ERP带来怎样的变革？全球ERP巨头SAP近来的动作足以回答这个问题：争分夺秒，做到AI ready。

“AI优先，套件优先”——这是SAP今年上半年推出的新战略，在SAP大中华地区新任总裁原欣看来，这一新策略充分强调了商业AI和整合应用的相互依存关系，只有双轮并举，才能在AI时代引领增长。SAP Business Suite（商业套件）并非是简单的业务工具，而是企业成功应用AI的必要基础。“人无远虑必有近忧，要把自身平台打开，延展自己的边界，不仅做到将越来越多的AI能力嵌入工作流程中，同时还让SAP的平台和外界协作发挥Agent to Agent的能力。更多的把业务、AI的能力和流程、数据紧密结合和嵌在一起，这是SAP最核心的价值。”原欣表示。

在2025年阿里云栖大会的现场，SAP大中华地区新任总裁原欣首次与钛媒体进行了独家面对面交流。这位在数字化领域深耕近三十年、曾任微软高管的女性领导者，自接任SAP以来就备受业界关注。此次面对面交流，恰逢今年5月SAP与阿里巴巴集团宣布战略合作后，走向实质性落地的关键阶段，也正值AI技术席卷全球、传统软件架构面临颠覆性挑战的历史性节点。

目前，从行业实践看，AI对ERP的冲击正倒逼行业从“工具标准化”向“价值场景化”转型。核心矛盾在于，传统ERP以往路线是以“流程固化”构建竞争壁垒，而AI时代的企业需求则更强调“动态响应”与“场景穿透”——AI Agent可直接嵌入采购询价、生产排期等业务末梢，ERP若仅作为后端数据汇总工具，其“业务中枢”地位将面临空心化风险。

在这一背景下，主流ERP都在积极转型和应对，如平台型厂商微软Dynamics 365，依托Azure生态将Copilot深度植入财务模块，其AI战略聚焦“人机协作效率”；Infor等垂直行业厂商，则瞄准制造业“降本增效”痛点，其核心是用行业专属数据训练AI模型，形成差异化壁垒；本土厂商金蝶等，更侧重“轻量化场景渗透”，如通过分析区域消费数据自动生成补货建议等等。这与SAP“嵌入式AI+开放平台+Agent协同”的策略形成鲜明对比，SAP试图不仅在场景中嵌入更多的AI能力，而且通过开放API让第三方AI Agent（如物流调度工具、税务申报系统）直接对接其任务和流程。

这些思考与策略，不仅关乎SAP这家老牌软件巨头能否在AI驱动的新竞争中保持领先，更关乎跨国企业如何在中国市场实现真正的本地化创新。在这次交流中，原欣首次系统阐述了SAP中国的AI战略、上云挑战、生态开放与能力建设等核心问题，回应了外界对SAP未来的诸多期待。

一个核心观点是，AI之变革，重在根本上重塑各个领域的应用程序 - 无论是财务，采购，人事，还是销售，制造，物流等业务方面，数据生成之初就是高度协同的（data harmonization），这些“数据整合能力”是Suite套件的根基。同时，无缝嵌入业务流程的AI不仅通过自然语言改进交互体验，通过AI agent简化操作和流程，甚至自主执行任务，更可以通过agent-to-agent的协作，延伸出跨越企业内部数据，叠加外部数据的“预测性决策”与“跨场景协同”的新羽翼。

未来ERP行业竞争的关键，在于能否平衡“内核稳定性”与“外延灵活性”：拒绝开放的企业或将面临“核心功能被AI工具拆解”的风险，盲目堆砌AI功能却忽视场景落地，则可能陷入“技术冗余”的陷阱。真正的赢家，将是那些能让AI成为ERP“神经末梢”的玩家。

以下为原欣与钛媒体的独家交流内容，经整理后发出：

Q1：AI会给ERP带来变革么？如何重新定义自身的核心竞争力？

刘湘明： 从ChatGPT到DeepSeek，AI尤其是生成式AI对传统软件行业的冲击是颠覆性的。很多人认为AI会“革掉ERP的命”，你如何看待这种观点？SAP的核心竞争力发生了什么变化？

原欣： 技术的变革一浪接一浪，AI带来的冲击是巨大的。ERP作为工业化时代沉淀的复杂系统，其核心价值在于对管理行为的标准化映射，这种强耦合性使得单纯技术迭代难以颠覆其根基。但AI带来的交互方式变革将重构用户感知层。在新的交互体系里，会有越来越多的基础功能被剥离出来并逐渐被agent自主执行，最终导致应用的内核不断收缩。现在可以说SAP看到了在To B端争夺用户入口的趋势在加速，所以需要加快应用的AI化改造。

所以，对于SAP来讲所面临的挑战，就是把一个经过50多年演进的，复杂的东西在很短的时间内完成技术的迭代。看上去是技术迭代，而最终映射的还是人的行为的改变、协作的改变，包括整个业务流程的改变。这些其实是真正使SAP要做变革的一个最大驱动因素。

我也相信SAP在过去的十几年一直都在谈上云、解耦这些事情，那时候它的原生动力是不足的，可能很多组织都觉得ERP是偏后端的应用，上云的意向并不是那么强烈，甚至存量的阻力更大，谁都想待在舒适区。

当下AI带来的改变看上去是一个交互方式的改变，其实再往后走到Agent的时候，会把原来的内核做的越来越小，应用程序本身依然存在，但用户可能从不直接与这些应用交互。当所有的外挂不依托于SAP存在的时候，应用程序要么实际上并不存在，要么可以通过AI与可视化编程实时生成。SAP要融入到这里面，这就不只是一个界面交互的改变，更多的还是把业务、AI的能力和业务流程、数据紧密结合在一起，这是SAP最核心的价值。好的地方是所有的流程数据存在SAP应用上，挑战的一面是有这些就会“重”，没有一个解耦的过程，比较难让大家一下子搬到云端。

所谓SAP现在推行的“AI优先、套件优先”策略就是帮助SAP把原来紧耦合的内核能够变得开放。SAP的平台如何与外界协作发挥Agent to Agent的能力，这一步是非常重要的。

Q2：SAP中国战略与全球有何不同？如何应对中国市场的特殊挑战？

刘湘明： SAP全球强调“AI 优先，套件优先”和“上云”，但中国大量存量客户迁移困难。SAP中国的战略是否需要差异化？差异在哪？

原欣：中国市场和全球相比，有相似的地方，也有很多不同，特别是在AI等领域，中国客户的诉求是非常强烈的。我们的总体方向依然是AI优先、套件优先，但必须高度适配中国的独特性。

SAP客户里面更倾向于上云的民营企业居多，特别是出海的，很多海外收入占比都超过50%。在全球的舞台上，我们看到大家对于安全，合规，营运提效方面的需求是和全球一致的。还有一些新形态的企业，global native，从出生那一天就是瞄着全球市场去的。这些是真正有上云动力的客户群体，因为业务的需求让他们必须拥抱新技术，通过AI和技术打造产品的差异化，保证客户体验，提升运营效率。

从趋势上看，近三四年的时间，看到全球领先的集团性企业越来越多地挪到云端了，这些都属于行业的利好，像施耐德、奔驰、宝马，现在看到他们在全球都是逐步开始应用上云和叠加AI这样的过程。当然，我们的产品经过很长一段时间的打磨，也可以提供越来越丰富和稳定服务，更多的客户就会越来越有信心。我觉得它一定是一个相得益彰的过程。

对我们来讲，一定要先把这些客户甄别好，再针对不同的客户需求，匹配不同的服务。也还有很多企业，对于上云还是有这样那样的顾虑，比如说强监管的企业，上云也是专属云、私有云。

当然，中国的特殊性是AI发展得非常快，中国AI公司的创新节奏和频率已经达到了很高的水平。所以，不要觉得还能按照既有的模式发展，只靠勤奋努力是不行的，还得换打法。换打法要找到结合点，不是为了上云而上云，而是给客户一个机会打造一个AI Ready的现代化应用，这件事是非常重要的。

Q3：SAP如何应对客户的“AI焦虑”？

刘湘明： 你在过去几个月见了大量客户，他们最困惑或焦虑的是什么？SAP如何帮助他们？

原欣： 几乎所有CEO都存在“FOMO”（Fear of Missing Out）心态，害怕错过AI这班车。客户普遍关注如何快速实现企业智能化转型，特别是传统企业高层对AI技术存在认知断层，既希望抓住技术红利又担忧盲目投入风险。

但很多焦虑是表象的，容易虚高近期的预期而低估远期AI带来的变革。我们需要引导客户冷静思考：AI的长远价值是什么？当前最应该补什么课？

数字化转型不能跳级。很多企业数据治理薄弱、系统老旧，我们希望客户先打好基础：建设现代化应用架构、完善数据治理、保障安全合规，这样才能在AI应用成熟时“插上就跑”。

原来很多拥抱AI技术的小公司一开始在简单的客服，内部知识问答等场景里面跑得很快。但当他们真正开始做Agent的时候，会发现自己的高质量数据量不够。真正说要用Agent实现一些内外拉通的事情，真正做到的内部运营的提效的时候，数据是一个大问题。AI不是一步到位的，数字化肌肉不够强劲是很难一步跨越到AI的。是不是做了现代化的应用改造，保证数据上下文的一致性，是不是真的在数据治理架构层面搭建得足够好，足够安全，这些底层的东西才能支撑企业更好地利用AI实现业务价值。

SAP的价值在于帮助企业在数据产生和流动的时刻，就实现标准化、结构化，减少后期“人工清洗”的负担——用高效集约的方式在数据源头完成治理，这既是应对焦虑的务实方案，也是SAP区别于纯AI厂商的核心竞争力。

Q4：SAP与阿里云的合作进展如何？生态开放是否意味着SAP将放弃“宇宙中心”地位？

刘湘明： 从5月马德里宣布战略升级，到云栖大会联合发布新品，SAP与阿里云的合作是否已进入“热恋期”？这种开放合作是否意味着SAP以后会更加开放？

原欣： 驱动我们合作的核心永远是客户。阿里云是中国市场的云服务领导者，能提供安全、稳定、弹性的基础设施，支撑SAP重量级应用的落地。同时，双方在服务中国企业出海、阿里云全球化布局上也高度契合。

关于生态开放，我的观点是，如果整个世界都移民火星了，你还能独守地球吗？ 当所有AI工具链、开发生态、ISV（独立软件供应商）都不再生长在原有封闭体系内时，它是没有未来的生意。SAP必须主动开放，定义清楚自身内核的边界，并构建能与外部Agent、开发生态高效连接的平台。

现在很多To B的应用已经改变了用户与系统的交互方式，未来AI Agent可能通过外挂方式直接完成越来越多的业务操作，应用本身的存在感会减弱。SAP必须融入新生态，我们正在推动ABAP开发者社群向开放生态转型，让这些沉淀了数十年的开发力量能在BTP（业务技术云平台）等新环境中找到位置。

Q5：作为SAP中国首位女性总裁，你如何推动组织能力焕新？

刘湘明： 最后一个问题关于你自己。作为SAP中国团队的领导者，你将如何推动这支团队进化？

原欣： 我之所以加入SAP，是因为看到AI技术经历了三年狂飙后，最终必须回归业务价值创造。而SAP正处于这个结合点上。

我的背景是顾问出身，很多年前就经历过低代码、系统解耦等变革。本以为packaged solution早就应该已经消亡了。但回归后发现ERP的主战场还在。很多新技术对于现实世界改造的速度并没有预想得快。但在AI的时代，我相信这个进程是一个加速发展的过程，我们必须以周甚至天为单位快速迭代认知。中国AI市场的卷度远超全球，如果团队还想用过去的知识驾驭现在的客户，必然被淘汰。

目前在ERP的圈子里面，还是存在能力和认知偏差的。我常对团队说，不要觉得仅靠勤奋就能赢，必须换打法。我们要先知道我们不知道，然后快速学习，包括产品知识，行业知识以及AI技术。同时，还要快速上手。很多新技术，是需要通过不断实践才能不断优化，形成共识的。

此外在技术生态重构上，技术系统要更加开放。这其中一个关键，是让ABAP开发者在BTP新生态找到定位。为此，我们可以借鉴生态经验，去重构开发者价值网络，解决封闭系统与本土开源生态的兼容问题。同时，强调数据治理与AI Ready应用的构建能力，通过高频接触本土AI企业提升实战认知。（本文首发钛媒体APP，文 | DeepWrite秦报局，对话｜刘湘明，撰文｜秦聪慧 ）