娃小智董事长：直播招商购30万货送3年免费SUV，宗氏家族商战升温

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编辑：画榆林

10月21日晚，娃小智董事长吴坚首次直播露面。他表示：“我也希望娃哈哈能越做越好，也希望这个大小姐的娃小宗也越做越好。中国那么大，我们大家一起好好的服务于消费者，服务于我们的经销商。”

谈及招商政策，娃小智董事长称：“我们的门槛很低很低，没有代理费，没有加盟费。那么如果说你一次性采购，下预付款30万元，你分期采购，那么我们会奖励一辆汽车（SUV），3年的免费权，3年以后送给你。”目前已经锁定300个县区。

前言

2025 年 10 月 21 日晚，杭州娃小智食品有限公司总部的直播镜头前，董事长吴坚的首次公开露面打破了饮料行业的平静。

镜头中，他身着深色西装，面对屏幕里不断滚动的经销商提问，清晰抛出了一套颠覆行业常规的招商方案：“我们没有代理费，没有加盟费，门槛低到超乎想象。

只要一次性预付 30 万元货款，选择分期采购模式，就能获得一辆 SUV 的 3 年免费使用权，3 年后车辆所有权直接转让。”

这番话瞬间点燃了直播评论区，弹幕密度在十分钟内翻了三倍。吴坚进一步解释政策细节，强调 SUV 车型为市场主流的紧凑型家用车，官方指导价约 12 万元，3 年使用权包含基础保养与保险费用，仅需经销商承担燃油与违章成本。

为增强可信度，他现场展示了与汽车厂商的合作协议扫描件，明确标注 “首批 100 辆 SUV 已完成采购，将按签约顺序交付”。

直播后台数据显示，截至当晚 11 点直播结束，已有超过 800 名经销商提交合作意向，其中 237 人明确表示有意向参与 “30 万换 SUV” 政策，涉及潜在订单金额超 7000 万元。

这场直播并非孤立的招商活动，而是宗氏家族商业对决的最新注脚。吴坚在直播中特意提到：“我也希望娃哈哈能越做越好，也希望这个大小姐的娃小宗也越做越好。中国那么大，我们大家一起好好服务消费者与经销商。”

这番看似温和的表态，与娃小智此前的市场动作形成微妙反差 —— 就在十天前的 10 月 10 日，娃小智在杭州召开的全国招商会上，已推出 “10 万元拿货获区域独家代理” 的政策，当天便签约 153 家客户，其中浙江本地经销商占比达 62%，湖南、贵州等地的经销商也纷纷入局。

复刻经典与创新突围的路线分野

娃小智的激进招商，直接剑指宗馥莉主导的 “娃小宗” 品牌，而这场品牌对决的根源，是宗氏家族内部的战略分歧。

2025 年 79 岁的宗庆后离世后，其女儿宗馥莉接管娃哈哈集团，推动的改革引发家族元老与部分经销商不满，身为宗庆后弟弟的宗泽后随之另起炉灶，通过贵州娃茅酒业集团间接持股 33.211%，成为娃小智的实际控制人。

两条截然不同的发展路径就此形成。娃小智的产品货架上，AD 钙奶、瓶装矿泉水、椰汁、八宝粥等品类与娃哈哈经典产品高度重合，招商人员对外的宣传口径极具冲击力：“配方和娃哈哈一模一样，价格却低 10%-15%”。

以核心产品 AD 钙奶为例，娃小智的 220ml*24 盒规格定价 42 元，比娃哈哈同规格产品低 5 元，且承诺经销商利润率保持在 20% 以上。这种 “怀旧配方 + 低价渗透” 的策略，精准击中了下沉市场经销商对成本敏感的痛点，截至 10 月 22 日，其已锁定全国 300 个县区的代理资格，完成初步的渠道布局。

宗馥莉主导的娃小宗则走上差异化路线。在娃哈哈商标因股权纠纷无法继续使用后，她于 2025 年 9 月宣布推出新品牌 “娃小宗”，首款产品定为 4 元定价的凝香乌龙无糖茶，包装采用简约的白色瓶身搭配烫金字体，与娃哈哈传统的卡通风格形成鲜明区隔。

依托宏胜集团旗下的 20 个生产基地与原有部分渠道资源，娃小宗试图以健康化、年轻化标签开辟新市场。

但其面临的挑战同样显著，市场调研显示，消费者对 “娃小宗” 与 “娃哈哈” 的关联认知度不足 30%，多数人误以为这是娃哈哈推出的子品牌，品牌独立性塑造尚需时日。

家族裂痕与控制权争夺的白热化

这场家族商战的伏笔，早在几十年前便已埋下。据娃小智官方 9 月 29 日发布的推文披露，宗氏家族的商业起点源于宗泽后在保灵公司任职期间，他将儿童营养液的生产订单、技术资源与销售渠道悉数交予兄长宗庆后，助其完成原始积累并承包校办工厂，兄弟二人共同缔造了娃哈哈帝国。这种早期的协作关系，在宗庆后离世后因权力交接问题彻底破裂。

矛盾的爆发点在于品牌与股权的双重争议。宗馥莉接管娃哈哈后，推动关停部分老厂、投资智能化生产线的改革，与坚守传统的家族元老产生冲突。

更关键的是，“娃哈哈” 商标转让遭国资叫停，职工持股会 24.6% 的股权归属存疑，在现行股权架构下，商标使用需全体股东一致同意，这使得宗馥莉退出 “娃小宗” 成为掌控经营主导权的被动选择。

宗泽后则抓住机会，以 “维护娃哈哈传统” 为名集结旧部，推出 “娃小智” 并强调 “娃哈哈不是宗家的，是与员工、消费者共同创建的”，将家族内部分歧彻底推向市场前端。

10 月 11 日，宗泽后在朋友圈的发言进一步激化了矛盾。他评价宗馥莉 “在宗家下一代里算是出类拔萃的，但对中国文化了解太少，欠缺德艺双修”，这番话被解读为对宗馥莉管理能力的公开质疑。

而宗馥莉方面未直接回应，仅通过宏胜集团发布声明，强调 “娃小宗的推出是基于合规经营与战略转型的必然选择，将专注于产品创新与市场服务”，这种沉默以对反而让双方的对峙氛围更加浓厚。

内耗中的饮料江湖变局

宗氏家族的内部博弈，已对整个饮料市场产生连锁反应。最直接的冲击体现在经销商体系，曾经稳固的娃哈哈联销体如今面临分裂。

一位浙江温州的经销商透露，他同时收到了娃小宗的区域代理邀请与娃小智的加盟意向书，前者给出 “年度销售额达标返点 8%” 的考核政策，后者则以 “低价供货 + 送 SUV” 的组合吸引签约，“两边都是宗家的品牌，选哪边都怕得罪人，不选又怕错失机会”。

这种两难境地在经销商群体中极具代表性，导致部分区域出现渠道真空，给农夫山泉、华润怡宝等竞争对手提供了渗透空间。

资本市场的反应同样直接。家族纠纷曝光后，娃哈哈核心电商平台的日均销量降幅超 40%，纯净水市场份额从 18% 跌至 12%，AD 钙奶等支柱产品在华东、华南重点区域的销售额下滑明显。

业内分析认为，双 “娃” 相争的最大风险在于品牌稀释，消费者对 “娃小智”“娃小宗” 与 “娃哈哈” 的认知混乱，可能导致对整个品牌体系的信任度下降，重蹈 “红牛之争” 中多个相似品牌内耗的覆辙。

对于娃小智而言，激进招商背后也暗藏隐忧。浙商研究会执行会长杨轶清指出，快消新品牌打造难度极大，“娃小智依赖复刻经典产品，创新不足易引发消费者审美疲劳，低价策略虽能短期吸引经销商，却难以形成长期品牌溢价”。

从成本角度测算，每送出一辆 SUV 需承担约 12 万元成本，若按直播期间 237 份意向订单计算，仅车辆投入就达 2844 万元，这对注册资本 500 万元的娃小智食品（杭州）有限公司而言，无疑是巨大的资金压力，其盈利模式与可持续性已引发行业质疑。

结语

目前，这场商战仍在持续升级。娃小智已启动第二批 SUV 采购招标，计划将政策覆盖范围扩大至地级市经销商。

娃小宗则宣布将于 11 月推出第二款产品 —— 低糖电解质水，试图加快品类布局。中国饮料工业协会的最新数据显示，2025 年三季度国内饮料市场增速为 5.2%，而娃哈哈体系相关品牌的整体增速仅为 1.8%，远低于行业平均水平，这场家族内耗正让这个曾经的行业巨头错失转型窗口期。

参考信源