从“摆渡人”看中国汽车“西行记”

（来源：中国水运网）

转自：中国水运网

机场有摆渡车，渡口有摆渡船，而在霍尔果斯，有摆渡人。

在新疆霍尔果斯公路口岸，出境车辆络绎不绝地从这里驶向中亚和欧洲，一派繁忙景象。距离口岸不远处的连霍高速公路边，随处可见一排排停放得整整齐齐的崭新车辆。这批等待出关的车辆中，有不少将以“自驾出口”方式运送到哈萨克斯坦境内，这些驾驶出口车辆的司机被称为国门“摆渡人”。

近些年，中亚消费者对中国汽车、尤其是新能源车的需求持续增长。据哈萨克斯坦汽车联盟统计，2025年上半年，哈萨克斯坦十大畅销汽车品牌中，6个是中国品牌。

“摆渡人”交付车辆更灵活高效

霍尔果斯在蒙古语中意为“驼队经过的地方”，哈萨克语意为“积累财富的地方”，早在隋唐时期就是古丝绸之路上的重要驿站。作为中国向西开放的重要窗口，霍尔果斯口岸是中国与中亚陆路贸易的重要枢纽，也是中国最大的汽车出口陆路口岸。目前，从霍尔果斯公路口岸出关的汽车品牌共有40多个。

中国和哈萨克斯坦两国互免签证的协定正式生效后，更便利的“自驾出口”通关方式和“摆渡人”行业应运而生。相较于传统笼车运输，通过“摆渡人”交付车辆更加灵活、高效、低成本，这一方式越来越受国外汽车进口商青睐。

据介绍，车辆被“摆渡人”停在哈方口岸海关监管场所后，由外方验车并将车辆运往哈萨克斯坦各大城市、中亚其他国家、俄罗斯等目的地，而“摆渡人”通常乘大巴车返回霍尔果斯。

王献国是一名国产新能源汽车的“摆渡人”。“现在的这份工作相对灵活，趁着农闲的时候来跑跑车，收入也比较稳定。”王献国说。

在霍尔果斯，像王献国这样的国产汽车“摆渡人”已有近5000人。王献国驾驶的新车，是霍尔果斯昊诚国际货运代理有限公司即将出口到哈萨克斯坦的新能源汽车。

“中国的新能源汽车在中亚、中东市场很受欢迎，不仅性能优异，还配置了很多新功能，很受年轻人喜爱。”昊诚公司总经理梁浩介绍，之前，公司每年出口汽车4000多辆，这两年增长到2万辆左右。今年前8月，公司出口汽车1.2万多辆，贸易额同比增长10%左右。

据霍尔果斯边检站数据，截至9月8日，今年以来“摆渡人”累计从霍尔果斯口岸运输出境的商品车已达10万辆。

企业需求的转变，对通关模式提出新的要求。据霍尔果斯经济开发区口岸管理局介绍，针对商品车出口量增大且多需赶跨境运输时效的特点，霍尔果斯推出“自驾出口商品车快速通关+全天候响应”模式。企业通过国际贸易“单一窗口”提前申报信息，生成专属二维码，无论凌晨还是深夜，车辆抵达海关集中查验场后在智慧卡口“一扫即过”，确保“零等待”。

“车辆到口岸通过‘一站式’通关系统，司机不用下车，扫描一下二维码，数据自动比对，几秒钟就能抬杆放行，节省了大量等待时间。”去年转行“摆渡人”的货车司机王瑞说，“摆渡人”驾驶通关的许多车辆是新能源车。他经常往返于中哈之间，看到哈萨克斯坦路面上的中国产新能源车越来越多。

拉娅娜是哈萨克斯坦阿拉木图当地一家头部汽车销售集团旗下某中国品牌经销商的销售经理，刚刚购买了一辆中国品牌增程式新能源汽车。

“接触过不同国家、不同品牌后，我越来越清晰地认识到，中国汽车领域的发展令世界刮目相看，如今中国新能源汽车可以说代表着汽车产业的未来。”她说。

中亚汽车市场成为“风口”

中亚五国是我国的西部近邻，其中三国与我国接壤，边境线长达3000多公里。这些国家地域辽阔，最大的哈萨克斯坦面积超过270万平方公里，沙漠、草原、山岭等地理特征多样，加上气候严酷，汽车成了居民出行的必需品。

去年5月以来，随着首届中国—中亚峰会效应逐步显现，双方经济社会各方面交流合作快速发展，中国同中亚五国结成的命运共同体更为紧密，国家关系也在高水平开放中迈入崭新时代。

这个风口，越来越被中国车企所洞悉。

今年2月28日，比亚迪携手合作伙伴Astana Motors在哈萨克斯坦阿拉木图和阿斯塔纳举办产品上市发布会，正式进入哈萨克斯坦市场。首批投放的汉EV、宋PLUS EV & DM-i等车型，凭借其较好的性能和针对当地气候与路况的本地化调校，迅速收获了当地消费者的关注。

吉利控股集团早就将目光瞄准了中亚，最近更是加速了在中亚的产品布局。记者从吉利国际相关部门了解到，自2022年吉利进入哈萨克斯坦以来，已上市了7款车。今年1—4月，吉利在哈萨克斯坦新车市场占有率达到4.06%，今年已连续3月在当地全品牌销量中排名前10。

5月的哈萨克斯坦阿拉木图，一些中国汽车品牌的车主俱乐部成员们乐此不疲地组织户外露营、跑山等活动，几千人的车友群里气氛格外活跃。开上一辆中国车，谈论跟中国汽车有关的活动，已成为当地社交圈的热门话题。

哈萨克斯坦作为“一带一路”的首倡之地，当地政府致力于推动可持续发展与新能源转型，新能源汽车渗透率持续提升，正成为很多中国车企海外布局的关键市场。

此外，从去年开始，吉利汽车进入吉尔吉斯斯坦，并全面加快在乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、塔吉克斯坦的渠道合作与市场拓展。

不止新车。2019年，我国在北京、天津、上海、浙江（台州）等10个地区首批试点二手车出口。位于台州的浙江方林进出口贸易有限公司，成为其中的头部企业。

公司总经理王琛说，因为新车价格较贵，不少中亚人看中中国品牌的二手车，为二手车企业带来商机，“深度融入共建‘一带一路’，出口中亚的风口变得越来越热”。

中国汽车赢得口碑

坐上一辆出租车，得知记者来自中国，当地司机主动介绍起自己的车。“这辆奇瑞汽车是我去年买的，价格很合适，性能也很好。”司机说，“瞧，前面的这辆巴士的车尾写着‘YUTONG（宇通）’，也是来自中国的。在这里，我每天都能看到许多中国品牌汽车。”

阿斯塔纳的图兰大街，安徽江淮汽车集团股份有限公司（简称“江淮汽车”）4S店内，销售经理鲁斯兰正忙着给客户介绍产品。“这款J7P车型非常受欢迎，店内还提供不少购车优惠。”鲁斯兰说，最近有不少消费者来店里选车、购车。

2014年，江淮汽车开始开拓哈萨克斯坦市场。2015年底，首批产品在哈萨克斯坦顺利组装下线并同步上市。截至目前，江淮汽车的销售市场已经遍布中亚五国，拥有超过100家4S店。

库斯塔奈市是著名的“汽车城”，也是哈萨克斯坦最大的汽车生产厂商阿鲁尔集团的制造工厂所在地，江淮汽车在这里也设有4S店。

“最近一段时间，店里每月的总销量接近70台，业绩不断提升。”销售网点负责人弗拉基米尔说，“现在店里卖得最好的车型是S3，这是一款小型SUV，我们每次进10台，基本上5天之内就被抢购一空。这里的年轻人喜欢中国汽车，觉得江淮汽车好看、安全性高，价格实惠。”

2024年9月，江淮汽车商用车全散件组装生产线在哈萨克斯坦正式投产。孙亚峰说：“依托这条生产线，哈萨克斯坦当地生产的蓄电池、轮胎等被列入采购规划，这标志着江淮汽车在本地化生产与市场融合方面有所突破，带动了当地汽车产业链的发展。”

同样受到当地消费者好评的，还有长安汽车。

“长安汽车自2022年进入哈萨克斯坦以来，销量一直排在前十，今年5月销量突破1500辆，创下新高。”长安汽车欧亚事业部渠道经理黄舒皓说。

为了提供更好的服务，长安汽车根据不同市场的气候特征、文化习俗和政策差异，对出口汽车“量身定制”。比如在乌兹别克斯坦，基于当地终端市场需求，围绕商用车领域，填补物流、农业运输等领域需求缺口；在哈萨克斯坦，针对当地消费者对高底盘适应复杂路况的需求，强化了SUV车型的悬挂系统……“除了上述配置之外，长安汽车车机系统还搭载了哈萨克语及乌兹别克语，这些本地化改进使长安汽车在当地市场赢得了好口碑。”黄舒皓说。

今年3月起，我国二手车出口全面放开，经销商数量猛增，国内外二手车流通格局也迎来了新的变革。在王琛看来，二手车出口竞争进入白热化，车企们拼渠道、拼速度，现在要转向拼服务、拼售后。

王琛引用了国产剧里的一句话：“风浪越大，鱼越贵。风云变幻的国际市场中，中国车企正在奋勇搏击！”

前景广阔但还需克服诸多障碍

有专家认为，中国新能源车在中亚前景广阔，但也要克服诸多障碍。

一是市场增长可能不如预期。国产新能源车出海中亚虽然订单不断，但是不应盲目扩张，避免产能过剩。乌兹别克斯坦是我国新能源汽车出口的重要对象，从订单总额来看，新能源汽车为我国对乌第一大出口贸易产品，但增速已然放缓。

从宏观层面看，虽然新能源汽车在中亚拥有广阔市场和中亚国家的政策支持，但油车依然是主流。站在中亚消费者角度看，购买新能源汽车主要有两大顾虑。一方面是气候问题，中亚地区气候多尘，冬季严寒（哈萨克斯坦首都阿斯塔纳的极端气温可达零下四五十度），夏季高温，纯电汽车难以适应，群众即使选择也是优先考虑油电混动汽车。另一方面是基础设施问题，充电桩等设施明显不足，当地的汽车修理厂缺少维修电动汽车的经验和设备。因此，纯电动汽车的市场增长率可能不如预期。对此，应考虑加大油电混动汽车出口，满足消费者需求。

二是要妥善推进新能源汽车合作落地，加强同当地的协作。中亚国家对外国投资要求极为苛刻，对本国人的所占比例有严格限制。比如哈萨克斯坦要求哈籍人员在领导层中占比不少于总数的70%，在专家和熟练技工中占比不少于90%；塔吉克斯坦要求1:9的外籍员工和本地员工用工比例；土库曼斯坦规定外籍员工和土国员工比例严格执行1:9规定，企业每年需给当地员工涨薪10%等。我国新能源汽车如果想成功出海，不可避免要同本土品牌厂商开展合作，建立合资企业，大量雇用当地员工。为此，必须妥善应对上述困难，同时加大宣传力度，增进友谊，提升中亚人民对我国国产新能源汽车的认可度。

三是要继续提高自身品牌效力。近年来我国产新能源汽车在中亚飞速发展，市场份额扩张迅速，一方面提高了自身品牌价值，促进中亚国家认识到“中国智造”的成果，另一方面也引发中亚部分民众的担忧。对中亚精英阶层来说，欧美知名品牌“质量上乘”，是“身份的象征”，此种情感短期内难以完全割舍，加之所谓的“中国威胁论”在中亚颇有市场，我国新能源汽车品牌面临污名化风险。此外，我国新能源汽车在出海时一直面临内卷加剧、专利纠纷、认证严苛等难题。同时，在关税压力下，部分车企采取所谓“平行出口”的方式出口“零公里二手车”（即先在国内完成车辆上牌，再以二手车名义出口到海外，这些车实际里程几乎为零，和新车没有本质区别）。此举可以有效降低消费者购车费用，但容易出现关税纠纷和法律责任问题，对车企自身形象也有影响。因此，我国新能源车企在下一步可重点考虑品牌宣传，将宣传重点放在轿车性能、政策优惠、性价比、绿色理念指导上，同时可邀请中亚地区文体明星担任形象代言人，提高知名度。