如何以变应变？苏糖陈国锁的“三点呼吁”

当前，酒业正经历一场深刻的变革。行业调整进入深水区，宏观与微观因素相互交织，老问题尚未解决，新挑战又接踵而至。人口结构的变化带来了消费习惯与消费结构的转移，传统的白酒消费群体逐渐老龄化，而年轻一代的培育仍需时间。同时，消费者购买方式也在快速演变，供给侧、需求侧与消费端均面临着前所未有的挑战。

在这一背景下，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁在2025中国酒业高质量发展圆桌会上提出三点呼吁，为行业的未来发展指明了方向。以下为其主要观点呈现：

第一，关于行业的速度问题。

在2022年上海举办的中国浓香名酒高质量发展论坛上，我作为经销商代表发言时，提出的就是希望酒厂能适当“降降速”。我理解酒厂的难处，特别是龙头企业的多种压力。我也明白，在存量竞争的市场里，份额对每家酒企都至关重要。

但我始终认为，靠向经销商压货来求增长，这条路走不远，也走不稳。真正的增长，必须来自于终端的“动销”，来自于品牌的培育和消费者的认可。中国酒业协会宋书玉理事长两年前就呼吁酒企“适度降速”，牺牲一部分眼前利益，换取未来的主动，我十分赞同。现在，社会库存过大、价格倒挂，说到底都是“库存”惹的祸。如果没有这么大的库存压力，谁不想正价销售、有合理的利润呢？所以，我在此再次呼吁，我们的酒企朋友们，是时候合理降速了。

第二，我们必须重塑厂商关系。

在这方面，我看到茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等企业都在积极尝试。我的想法是，我们能不能通过某种方式，真正形成“厂商购销一体化”，构建起利益共同体、命运共同体？如果这在组织形式上有困难，那我恳切地呼吁酒企，在制定政策时，一定要认真考虑我们经销商的利益。厂家和经销商是唇齿相依的关系，既要考虑厂家利益，也要保证经销商的生存。今年，我看到五粮液、习酒等公司在市场政策上对经销商做了一些不错的安排，这已经是一个非常好的信号，让我们看到了希望。

第三，想对我们经销商同行说，我们自己也必须积极作为。

我们不能被动等待，要根据自己的定位、能力和市场需求，主动调整产品结构和渠道结构。核心就两点：一是积极创新，二是把握趋势。我最近常说，行业上行时，机会是巨头的；但行业下行时，机遇往往是我们这些深耕一线的人的。所以，越是在困难的时候，我们越要擦亮眼睛，抓住机遇。

同时，我们必须突破“为厂家打工”的旧思维，树立“为自己打工”的老板意识。我们要加强自身的供应链建设、数字化建设和管理水平，确保资金链安全。在渠道上，我的体会是必须坚持BC一体化，稳住B端，同时花大力气强化C端的运营。要勇敢地拥抱所有新的营销方式，无论是传统电商、内容电商、即时零售还是社区团购，我们都要认真去探索、去尝试。

说到尝试，我分享一下我们公司的情况。今年市场起伏很大，一二月份、五月份之后的各种波动，都曾让我感到非常无奈。但进入九月份，情况却出乎意料地好。我们九月份的销售额，同比去年增长了45%，环比上月增长了35%，这个成绩甚至超过了今年春节，实现了历史性突破。

这其中有市场变化的原因，有厂家支持的原因，当然也离不开我们团队的积极调整和努力。我冷静地想，这种高增长或许不可持续，但它给了我极大的启迪和信心。它告诉我们，只要根植于这个行业，在厂家的支持下，通过我们自己不懈的努力，一定能迎来美好的明天。