奇正品牌营销视角：中华葫芦第一村是如何炼成的？

10月14日，下了十几天的雨终于停了，路庄村村民郝洪乐走出家门，看到村里的道路已经变成一条百米多长的“葫芦之路”。

葫芦一个挨一个地站在地上，村民们把小葫芦堆在防水布上，像一座座矮丘陵。

号，他们都要带着葫芦去聊城市内，参加一年一度的葫芦文化艺术节，还要带着投缘的客人回到村中继续看货、谈生意。

从聊城市区向西20公里，便是这座“中华葫芦第一村”：堂邑镇路庄村。

这个被称为中华葫芦第一村的村落，每年产出的葫芦占据全国超70%市场份额，年综合效益达18亿元。从60后村民背着葫芦闯京城，到90后青年靠电商直播实现亩均收益超2万元，路庄村的崛起背后蕴含的品类定位、产品创新、渠道变革与用户运营逻辑，对各类产业发展均有深度借鉴意义。

品类价值锚定：从农产品到文化文创的差异化升级

在多数地区将葫芦视为普通经济作物时，路庄村依托汉代种植历史与东昌葫芦雕刻国家级非遗资质，将葫芦从农产品范畴升级为文化文创品类。

这种定位转换并非简单概念包装，而是通过挖掘地域文化基因，赋予葫芦吉祥寓意与工艺价值，使其从功能性产品（如瓢具）转向情感与收藏属性产品（文玩、手工艺品）。

同时，路庄村精准抓住文玩市场细分需求，避开与大蒜等传统作物的低价竞争，聚焦高附加值的文玩葫芦赛道，形成差异化竞争壁垒—— 当其他地区还在比拼亩均产量时，路庄村已通过品类升级实现亩均收益翻倍，通过占据用户的独特品类认知，构建不可替代的竞争优势。

产品创新：紧扣用户需求的稀缺性与个性化突破

早期路庄村仅种植四五个传统葫芦品种，收益有限；后村民郝洪乐引入天津嘴品种后，凭借手指长短、易包浆的特点精准匹配文玩爱好者需求，亩均收益提升至万元以上。

此后，村民通过串种杂交、模具塑形、勒扎技术等手段，开发出蚂蚁肚、草里金、金条等数十个新品种，甚至出现形似小猪、售价6000元的天然异形葫芦。

这种产品创新并非盲目尝试，文玩市场核心消费逻辑是物以稀为贵，路庄村通过品种创新持续制造稀缺性，同时针对年轻群体开发软陶娃娃葫芦、葫芦灯等文创产品，将传统工艺与现代审美结合，实现从满足老用户需求到拓展新用户群体的跨越。

渠道变革：从线下走出去到线上线下融合的规模扩张

早期路庄村依赖线下走出去模式，村民坐火车赴北京、天津等城市的文玩市场售卖，渠道覆盖范围有限且成本高。

2015年后，随着电商平台兴起，路庄村转向线上线下融合渠道，400多家网店与12个快递点构建起全国分销网络

近年来，后路军等青年又抓住短视频直播风口，通过抖音、快手等平台实现实时互动销售，单日流水可达六七千元。

用户运营：场景构建与情感连接下的长期用户沉淀

路庄村通过场景构建与情感连接，实现从一次性交易到长期用户的转变。

每年举办的葫芦文化艺术节，不仅是产品展销平台，更是构建用户体验场景的载体——4天成交2.9亿元的背后，是全国客商与爱好者的线下集聚，这种场景化活动强化了路庄村作为葫芦产业核心的认知

针对年轻用户，王明雨开发面包、元宝造型的文创葫芦，刘静慧推出哪吒、LABUBU等IP软陶葫芦，通过个性化设计满足年轻群体对新奇与独一无二的需求，同时附赠迷你小葫芦作为伴手礼，提升用户黏性

每周二还设立超级会员日、节日主题采购活动，进一步培养用户定期复购习惯。

这些举措本质上是营销中的用户生命周期管理，通过场景化体验增强用户认知，通过个性化产品满足细分需求，通过持续互动提升用户忠诚度，最终实现用户从潜在客户到忠实粉丝的转化。

路庄村的营销实践，对其他企业发展的借鉴价值显著。

其一，品类定位需锚定自身核心优势，无论是文化底蕴、技术专利还是地域特色，只有找到差异化的品类价值，才能避开低价内卷

其二，产品创新要紧扣用户需求变化，从用户痛点与潜在需求出发，而非盲目跟风，同时通过持续迭代维持产品竞争力

其三，渠道选择需紧跟用户行为趋势，利用新兴渠道降低运营成本，提升用户触达效率

其四，用户运营要注重情感连接与场景构建，通过多元化互动提升用户黏性，实现长期价值增长。

无论是农业产业、制造业还是服务业，若能像路庄村这样，将营销逻辑深度融入产业发展全链条，便能从同质化竞争中突围，实现从规模扩张到价值提升的跨越。