广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
有人留言问我：
“客户很喜欢产品，说了好几次‘I love it’，还夸我们价格合理，服务专业，但就是不下单，为什么呢？”
很多业务员在客户说出“interested”或“looks great”时就开始激动了，以为只要紧密跟进，就能成单。
可结果往往是，你懂的。
大部分没有订单，客户会莫名其妙消失，或者被他人截胡。
这种情况客户不下单，问题往往不是价格，也不是业务员的沟通能力，而是业务员没有搞清楚两个词：Want ≠ Need
你去逛街，看到喜欢想要（want）的东西就一定会买吗？
未必吧。
“想要”和“需要”之间还是有挺大差距的。
看到一个漂亮的包包，很想要，但可能因为价格贵不会买。
家没有大米和盐了，你去商店就一定会买，无论价格贵贱都会买。
02
有些业务员只会守株待兔，等客户有需要时自己恰好出现。
而高手不是去等Need，而是去制造Need。
更高段位的做法是，让客户意识到“自己已经需要”。
举个简单的例子，LV不是生活必需品，但很多人宁可借钱也要买一个。
为什么？
因为在某些圈层，它代表的是你是谁。
没有它，你可能连门都进不了。
所以对很多人来说，它不是Want，而是“社交生存的Need”。
再比如我们家AI语音鼠标：
严格来说并不是办公人员的刚需，没有它也能办公。
起初很多人只是出于好奇，觉得这个东西挺有意思的，看起来很智能。
那是一种Want，不会带来大订单，最多只是来自C端的散单。
但我们把散单慢慢变成了B端的大单，就是让买家意识到，这东西的need性。
我给老外换了个说法：
- 买我们的鼠标，你就不用再支付每个月20美元的chatGPT的月费了，可以终身使用chatGPT plus版本；
- 用我们的鼠标，你的工作效率将远高于同事；
- 不用我们的鼠标，若你的同事用，你将失去职场竞争力。
客户看到这些东西后，就会开始思考：
“我不买，是不是就落后了？”
“如果买了，每年可以省240刀年费，鼠标才100多刀，早买早享受啊。”
这时候，Want就变成了Need，因为需求看得见。
我举例的这款鼠标只卖国外市场，暂不对国内出售。
如果你想买来送老外当圣诞礼物，下单的时候要对客服说清楚，免得发错货。
#小程序://苔丝礼品/6dZOerPtGAn6Tdm
03
所以，成交不靠讲产品多好，功能多强。
真相是，客户不会因为你产品好就买单，
但他会因为不买可能吃亏而立刻掏钱；
也会因为确信买了就占便去付款；
最后这段话送给认真做业务的人：
别再天真地相信“客户喜欢就会买”。
世界上从来没有那么多真爱，只有刚需。
你要做的，是让客户意识到：
“这不是我想买，而是我不能不买。”
你真做到这一步，价格就不再是问题，订单也不是问题。
一句话总结：
Want靠不住，Need才会付钱。
今天就酱紫啦！
10.26，Club线下聚会，东莞见！
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
