你以为东鹏卖的是饮料？不！是“生产力工具”

封面新闻记者 韩建文

年销超百亿，毛利润超过50%，连接420万家终端网点，东鹏特饮在红牛鏖战中杀出重围的秘密，就藏在那句“累了困了”的广告语背后。

2025年上半年，东鹏饮料交出了一份营收107.37亿元、净利润23.75亿元的亮眼成绩单，同比增幅分别达36.37%和37.22%。当红牛因版权纠纷陷入内耗时，东鹏特饮已悄然占据中国能量饮料市场销售量榜首。尼尔森数据显示，其销售量占比高达47.9%，连续四年稳居第一。

东鹏饮料的野心并未止步于此。10月9日，这家“不差钱”的饮料巨头在首次递表失效后仅6天，便再次向港交所递交上市申请，加速推进其“A+H”双资本市场战略布局。

百亿销量背后的平民帝国

东鹏饮料的业绩持续高速增长。2021年至2024年，公司营业收入从69.78亿元跃升至158.39亿元，实现翻番；净利润也从11.93亿元攀升至33.27亿元，其中2024年同比增速高达63.09%。

这一强劲增长势头在2025年得以延续，上半年营收已突破107亿元。市场普遍预期，其全年营收将首次站上200亿元大关。

业绩增长的支柱源于其清晰的产品矩阵。2025年上半年，核心产品“东鹏特饮”贡献营收83.61亿元，同比增长21.97%，市占率持续领跑行业。与此同时，电解质饮料“补水啦”成为最亮眼的增长新引擎，上半年营收达14.93亿元，同比激增213.71%，几乎追平2024年全年业绩。

精准的价格定位是东鹏产品策略成功的关键。相较于红牛、魔爪等高端品牌，东鹏特饮始终坚守3至5元的亲民价格带，精准触达了广大基层消费者的核心需求。从长途司机、工厂工人到建筑劳动者和熬夜白领，东鹏特饮凭借“便宜大碗”的特性，成为他们对抗疲劳、恢复状态的必备品。

强大的渠道网络为业绩增长提供了坚实保障。截至2025年6月，公司已拥有3200余家经销商，有效覆盖超过420万家终端网点。从一线城市的连锁便利店到县乡市场的夫妻老婆店，东鹏的产品无处不在。

“生产力工具”的商业逻辑

东鹏特饮的成功，本质上是一次精准定位的胜利——它贩卖的并非单纯解渴的饮料，而是一种能够对抗疲劳、提升效率的“生产力工具”。这一独特定位，使其在激烈的市场竞争中找到了差异化的生存与发展空间。

回溯其发展历程，这一战略思维早已埋下伏笔。2003年，时任销售总经理的林木勤带领团队，出资460万元收购了一家国有小厂。曾在红牛代工厂工作的他，避开了与红牛的正面竞争，转而聚焦于当时被主流品牌忽视的庞大群体——约3800万货运司机和超1亿制造业工人。

为实现“生产力工具”必备的“实惠”与“可得”属性，东鹏在2009年进行了一次关键的产品革新：放弃成本高昂的易拉罐，全面采用PET塑料瓶与纸盒包装，将终端售价成功压低至3元左右。其中，带盖的设计不仅提升了便携性与体验，还使单瓶制造成本比易拉罐降低约17%。

2016年，当红牛陷入商标纠纷时，东鹏迅速抓住市场空档，将广告语明确为“累了困了喝东鹏特饮”，直接承接了红牛昔日塑造的消费心智。

这一“工具”定位也深刻影响了其渠道策略。公司将终端冰冻化陈列视为“战略要塞”，深知夏季79%的消费者会选择购买冰冻饮料，且81%会因目标产品未冰冻而转投竞品。为此，东鹏将“冰冻化是最好的陈列”提升至战略高度，通过大规模自购冰柜构建起强大的终端壁垒。

在数字化层面，东鹏通过“一物一码”和“五码关联”技术，为每一瓶饮料赋予独特的“数字身份证”，实现了从生产到销售终端的全链路可视化。这套系统不仅能实时监控产品流向，还通过“一元乐享”等营销活动有效拉动复购。数据显示，2024年该活动吸引410万消费者参与，复购率达47.5%，其中19.6%的消费者扫码超过五次。

品类依赖与资本路径的博弈

尽管业绩亮眼，东鹏饮料依然面临增长瓶颈与挑战。2022年，能量饮料在公司总营收中的占比一度高达96.6%。虽然随着新品崛起，这一比例在2025年上半年已降至77.9%，但企业对东鹏特饮单一产品的依赖度依然过高。

为突破品类天花板，东鹏饮料提出了“1+6多品类战略”，即以东鹏特饮为核心，同时拓展电解质饮料、咖啡、无糖茶等六大品类。从成果看，“补水啦”已成为十亿级单品，但其他品类整体营收贡献仍然有限，远未形成与核心产品比肩的第二增长曲线。

这也反映出公司在研发投入上的相对不足。2022年至2024年，其经销及销售费用从14.49亿元增长至26.81亿元，年复合增长率高达36.01%；而同期研发费用从4375.5万元增至6267.1万元，复合年增长率仅为19.68%。这种“重营销、轻研发”的模式，可能在未来制约其产品创新与多元化突破的能力。

10月9日，东鹏饮料再次向港交所递交上市申请，寻求“A+H”两地上市。此举引发市场关注，因为公司账面资金充裕，并无迫切融资需求。有市场分析认为，通过H股上市以相对A股折价的方式发行新股，可能有助于未来大股东在更广阔的市场上实现减持，同时减轻对A股股价的直接冲击。

东鹏饮料的成长轨迹，是中国本土品牌逆袭的经典范本。从一家年收入不足2000万元的国有小厂，成长为年营收超百亿的行业龙头，其成功关键在于精准定位并满足了广大基层劳动者的真实需求。然而，在资本市场的更高期待下，如何平衡本土深耕与海外拓展、持续孵化有竞争力的新品类，将是东鹏饮料实现从“中国龙头”到“全球玩家”跨越所必须解答的课题。