后国补时代 家电线下门店如何破局才能穿越“寒冬”？

“金九银十”，本是家电行业的传统旺季，但近期上海家电网却遇到了不少家电厂商、经销商，听到了不少抱怨和吐槽。

“今年家电市场太难做了，守着几百平米的店，一天也见不了几个客户。”

“就算客户到了店里，也是随便逛逛，真正有消费意愿、能成交的太少了！”

事实上，有着类似遭遇和感受的家电厂商、经销商不在少数。随着全国各地消费品以旧换新政策退坡、消费者需求透支等因素影响，当前家电市场正面临客流减少、订单量大幅下滑的严重困境。有行业专家预计，2025年四季度，在去年同期高基数的基础上，国内家电市场大概率会出现30-40%左右的下降。面对这一严峻形势，家电厂商尤其是一线销售门店该如何应对？

政策红利消退，线下门店生存压力剧增

政策退坡与需求疲软的叠加，让家电市场的增长难以为继。近段时间以来，上海、江西、安徽、四川等地相继发布通知，宣布调整消费品以旧换新补贴政策。目前全国各地“国补”实施情况主要存在暂停、摇号、限量抢券以及正常领取等几种方式，政策变化让很多消费者选择观望，市场新购动力不足。此外，前期政策实施也导致消费者需求透支的情况存在。奥维云网（AVC）研究判断：就目前情况看，9-12月家电大盘零售额将同比下滑至少16.4%。

更严峻的是，随着国庆、中秋、双十一、双十二、双旦等大型促销活动的开展，线上渠道凭借价格优势将持续分流线下客流，而线下门店则面临 "卖货难、找客难、手段少" 的多重困境。不过，线下门店也并非毫无优势，其独有的体验价值以及本地化实体店铺带来的信任优势，仍是线上渠道无法替代的核心竞争优势。

重构“人货场”，建立差异化竞争优势

在上海家电网看来，重构 "人货场" 体系将是线下门店破局的关键。

就"人"的维度来说，上海家电网认为，家电线下门店必须从 "等客进门" 转向 "主动寻客"。门店可借助抖音、小红书等线上平台打造本地内容矩阵，开展家电功能测评、场景使用教程等内容种草，再以社群运营沉淀私域流量，不断提升获客效率。

从"货"的维度来说，无论是家电企业还是终端门店，都要更加重视用户痛点的洞察、产品卖点的挖掘，不断优化产品结构，针对本地市场推出适销对路的商品。

从"场"的维度来说，家电线下门店要不断提升自身的服务能力和水平，推动服务链路的全周期延伸。在成功打造信任与服务这些竞争优势的基础上，门店可建立"交付-安装-售后"的全流程服务体系，通过提升服务品质等细节增强粘性，进而有效提升复购率与客户口碑。

数字化赋能，持续精进终端运营能力

对于线下门店来说，数字化工具正是打通 “人货场” 的核心抓手。家电线下门店提升数字化运营能力，核心是围绕 “引流、转化、留存、复购” 全链路，用工具和数据替代传统经验，具体可从三个方面来推动数字化落地。

一是获客的数字化，打破物理门店的地域限制，通过线上渠道精准触达本地潜在用户。例如，在抖音、小红书、视频号等内容传播平台，以门店为轴心，覆盖5-10公里范围，以实用的家电使用技巧、省电小妙招等内容来吸引用户关注；定期发布专属优惠券等，吸引用户到店体验；入驻本地生活平台，优化门店页面，提升在用户搜索页中的排名，将线上流量转化为到店或成交线索。

二是销售转化的数字化，通过数字化工具，优化用户的体验流程，降低决策成本，提高转化率。例如，为导购配备数字的“产品库”，可以向用户快速、全面展示家电参数对比、用户评价、安装场景等，增强说服力。

三是服务过程的数字化，跟踪用户全生命周期，将一次性成交转化为长期关系。例如，用户成交后，通过系统发送 “安装预约提醒”“使用注意事项”；安装完成后，发送满意度调研；后续根据家电使用周期，推送免费清洗、保养等。还可以建立线上会员系统，售后服务线上快速响应机制等，促进复购，提升用户满意度。

后国补时代，行业形势波动加剧，渠道也面临着深度的变革与重构。无论是家电品牌厂商、连锁渠道还是终端门店，都需要深耕产品、体验与服务，以用户需求为核心，持续迭代经营能力，才能在行业洗牌中站稳脚跟。