专访PayPal全球高级副总裁兼中国区首席执行官邱寒：支付巨头向AI Native组织进化

对商户而言，PayPal的AI战略不仅是技术升级，更是一场普惠性的产业赋能。通过提升效率、引领模式创新、赋能中小企业，PayPal正助力全球商户在AI时代赢得先机。同时，其自身也在经历着一场从“数字钱包”进化为综合性智能商业平台的深刻转型。

文｜石丹

ID | BMR2004

“我是一个重度咖啡爱好者，最近发现中国咖啡行业设备生产速度快到惊人，在过去的两个月中我已经买了四台机器。这些融合了精巧设计与实用功能的小众电器，不仅在国内受到追捧，更具备强劲的海外吸引力。我曾多次在赴美出差时携带这类产品作为礼物，总能引发当地同事的惊叹与好奇，甚至主动询问购买渠道。”在“2025 PayPal中国跨境电商大会”现场，PayPal全球高级副总裁兼中国区首席执行官邱寒在接受《商学院》记者专访时如是表示。

邱寒说，这便是当下“中国质造”的魅力，也是中国出海商户在不确定的外贸环境中扛住压力、展现韧性和独特优势所在。不确定的外部环境究竟锻造了中国跨境商家怎样的能力？AI技术的发展，如何为跨境电商赋能？这是作为跨境电商服务者PayPal非常关键的方面。在助力全球商户赢得AI时代的同时，PayPal也正经历着一场从“数字钱包”进化为综合性智能商业平台的深刻转型。

01

“产品力+品牌力”锻造中国商家的韧性

那些能够在复杂环境中持续发展的中国商户，已不再仅仅依赖传统的成本优势，而是展现出更强的韧性、更高的战略远见和更深层次的转型升级能力。

在邱寒看来，尽管年初以来外部环境充满不确定性，特别是关税政策调整和小包裹物流限制等挑战对跨境电商业务带来了直接冲击，但整体表现却超出预期，令人振奋。

来自海关总署的数据显示，2025年上半年，我国跨境电商进出口约1.32万亿元，同比增长5.7%。其中，出口约1.03万亿元，增长4.7%。

“今年的形势可谓‘跌宕起伏’，但正是在这样的压力之下，中国商户展现出一贯强大的适应能力与创新精神。与此同时，整个跨境电商生态系统展现出高度的成熟度。包括PayPal在内的各类服务支持方迅速响应，协同推出了高效的解决方案，在极短时间内帮助商户打通受阻的业务流程。这种快速应变的能力，充分证明了中国跨境企业具备应对挑战的能力和跨境生态强大的生命力。”邱寒表示。

PayPal看到，中国的跨境电商贸易量比全球平均水平高出21%，这使得中国成为全球跨境电商版图中最重要的地区之一。近30%的全球跨境网购交易通过中国进行，29%的全球消费者曾从中国商家购买商品。这不仅证明了“中国制造”的全球影响力，更凸显了中国商户在全球供应链中的核心地位。

外界常形容中国跨境电商“内卷”，但在邱寒看来，每一次外部压力的冲击，都是对整个行业的一次深度“压力测试”。今年的现实证明，那些能够在复杂环境中持续发展的中国商户，已不再仅仅依赖传统的成本优势，而是展现出更强的韧性、更高的战略远见和更深层次的转型升级能力。

邱寒告诉记者，从PayPal服务的数十万中国商户数据来看，大多数商户在今年的表现可圈可点，这不仅反映了他们的抗压能力，也揭示了中国跨境出海模式正在发生根本性转变。回顾中国电商出海的发展历程，第一代出海企业主要依靠强大的供应链整合能力和极致的成本控制能力，主打价格优势和快速响应的售后服务，在海外市场迅速打开局面。这种模式至今仍具竞争力，尤其是在标准化程度高、价格敏感性强的品类中，中国商户凭借高效的生产能力，依然占据重要市场份额。

然而，这种以价格为核心的竞争模式，其盈利能力受到挤压，一旦外部环境变化，企业的生存便面临严峻考验。许多商户在低价竞争中陷入“越卖越亏”的困境，难以实现可持续增长。

“正是在这样的背景下，越来越多的中国商户开始探索第二增长曲线——从‘卖货’转向‘做品牌’。”邱寒说，“我们观察到一个显著趋势：PayPal的大客户群体中，过去以大规模铺货型卖家为主，如今，大量‘品牌型商户’正迅速崛起。这些企业不再满足于简单的代工或贴牌销售，而是致力于打造具有独特价值主张的自主品牌，通过产品设计、技术创新、用户体验和文化共鸣，在海外市场建立品牌认知与用户忠诚度。”

邱寒坦言，这一转型的难度是指数级提升的。许多中国品牌对海外市场并不熟悉，甚至有些商户从未踏足过海外目标市场，却要面对文化差异、消费者偏好、本地化营销等一系列复杂挑战。他们需要说服海外消费者相信，这个来自中国的品牌不仅质量可靠，更具备独特的价值，值得为其支付溢价。令人欣喜的是，已有越来越多的中国商户在细分领域取得了突破性成就。

对于一些资源相对匮乏的中小商户，邱寒认为，完全从零开始投入大量资源进行产品研发和创新并不现实。借助已有的、能够快速见效的传统商业模式，例如依托成熟供应链进行选品销售，不失为一个让业务先“跑起来”的有效起点。这类模式操作门槛低、回款快，依然有其现实价值。但关键在于，不能长期停留在这种低附加值的竞争中，而应以此为基础，逐步向更高层次迈进。真正的出路，在于追求“有质量的、有独特价值的性价比”——即打造一种难以被轻易替代的产品或服务，通过设计、功能、用户体验或文化表达上的差异化，形成自己的“护城河”。

02

AI赋能跨境出海商家

只有精准抓住消费者时刻变化的需求，并提供个性化服务才更有可能把握新的增长引擎。

AI作为一项具有划时代意义的技术革新，正在深刻重塑全球经济格局，其影响不仅限于单一行业，更在推动整个社会的运行方式发生根本性变革。在跨境电商领域，AI技术的加持作用尤为显著。

随着中国跨境电商规模不断增长，商家如何让自己的产品在海量商品中被看到、被选择、被复购？只有精准抓住消费者时刻变化的需求，并提供个性化服务才更有可能把握新的增长引擎。PayPal的调研数据显示，69%的B2C电商业务负责人表示正在加码个性化服务相关投资，以提升用户黏性。而个性化的实现，离不开对海量消费数据的深度分析和快速处理。而这些人力所不及之处，恰恰是AI的强项。

邱寒可谓是中国AI行业的一名“老兵”，从业至今带领团队获得了200多项AI相关专利，主要集中在技术的应用层面，即把人工智能深度融入实际业务流程，而非专注于底层算法研发。正是基于这一丰富的实战经验，她对当前AI技术的发展趋势及其在全球市场的应用格局，有着更为务实和清晰的认知。

“首先，AI最直接的价值体现在提升跨境商户的运营效率。”邱寒告诉记者，中国跨境商户普遍面向多个海外市场，日常运营中需应对语言、文化、审美和消费习惯的巨大差异。过去，商户在商品上架、SKU管理时，往往需要为不同市场准备多套图片素材、文案描述和营销方案，流程繁琐且耗时。如今，借助AI技术，这一过程得以大幅简化。例如，通过生成式AI，商户可以快速生成符合当地审美的产品图片、自动翻译并本地化商品描述，甚至根据区域偏好调整营销话术。这不仅显著缩短了产品上市时间，还降低了人力成本，使企业能够以更敏捷的方式响应全球市场需求。此外，在客服、订单管理、物流追踪等环节，AI也在持续优化流程，提升整体运营效率。

其次，PayPal不断通过人工智能赋能新产品、新功能，帮助中国商户更安全、高效、稳定、可持续地实现跨境业务增长。2025年9月9日，PayPal正式发布PayPal全球收付平台（PayPal Open），帮助商户简化支付流程，提升结账转化率；借助高度集成和自动化方案，提升运营效率；依托PayPal全球网络，更高效地触达海外消费者。其中即将在中国推出的人工智能驱动的Fastlane by PayPal与New Checkout，将显著提升客户体验。以Fastlane by PayPal为例，PayPal用户在不同网站结账时无需重复输入密码或更新信用卡信息，即可自动填入收货和付款信息。数据显示，使用Fastlane by PayPal后，商户的访客结账销售提升了7.5%。

最后，AI正在颠覆传统的电商运营模式，催生全新的商业范式，这正是PayPal提出的Agentic Commerce（自主式电商）所描绘的未来图景。当前，消费者购物通常依赖电商平台或搜索引擎进行主动搜索，但随着大语言模型和智能体技术的发展，未来的购物行为可能转变为由AI代理代为完成。这种新模式下，消费者不再亲自操作浏览器或APP，而是通过语音、文字聊天或其他嵌入式交互方式，委托AI智能体代表自己完成整个购物流程。

从需求理解、产品比价、库存确认到下单支付，AI可以自主决策并执行任务。这一模式突破了传统电商的交互框架，通过高度个性化的决策支持，重新定义了消费者从需求发现到完成购买的全链路体验。这种“意图驱动”的购物方式，将彻底改变流量获取、用户触达和交易达成的逻辑。而PayPal，正致力于成为这一全新商业生态的核心交易支持者。

“其实，不仅仅是我，相信现在很多人已经从依赖传统搜索引擎转向使用大语言模型获取信息，这预示着消费者行为的深层变革正在发生。虽然这一转变尚处于萌芽阶段，不会立即取代现有模式，但其发展速度可能远超预期，企业必须提前布局。”邱寒说。

同时，邱寒表示，大型企业往往具备自主研发大模型和AI系统的能力，而占绝大多数的中小企业则面临明显的技术鸿沟，他们既缺乏足够的技术人才，也难以承担高昂的研发成本。因此，PayPal的战略重点之一，便是弥合这一数字鸿沟，赋能中小企业。具体而言，PayPal致力于实现两大目标：

第一，让中小企业“用得上”AI。PayPal通过开放API、集成AI工具、提供低代码解决方案等方式，降低技术使用门槛，使中小商户能够以低成本、高可靠性的方式接入先进的AI能力，无需自建复杂系统即可享受技术红利；第二，帮助中小企业“用得好”AI。随着AI即服务（AI-as-a-Service）模式的兴起，市场上涌现出大量AI代理和云服务供应商，但也伴随着数据泄露、内容违规、算法偏见等新型风险。PayPal作为支付与技术基础设施平台，主要帮助商户识别和防范这些风险，确保其在使用AI工具时，既能提升效率，又能保障数据安全与合规经营。

PayPal AI战略不仅是技术升级，更是一场普惠性的产业赋能。通过提升效率、引领模式创新、赋能中小企业，PayPal正助力全球商户在AI时代赢得先机，实现可持续的全球化增长，其自身也在经历着一场从“支付按钮”向综合性智能商业平台进化的深刻的转型。

03

打造AI Native 组织

必须将AI工具作为战略资源，赋能每一位员工。

在用AI赋能客户的时候，自己首先要成为AI Native（人工智能原生）组织。面对AI的迅猛发展，PayPal曾提出过AI Native转型，它又是如何系统性地推进这一变革的？

PayPal全球解决方案及研发高级副总裁Anshu Bharadwaj告诉《商学院》记者，PayPal在推动AI文化变革上的核心理念是“全员赋能”。公司高层深刻认识到，人工智能不应只是技术团队的专属工具，而应成为每一位员工日常工作的“智能助手”。

PayPal为所有员工提供了基于大语言模型、人工智能相关工具的访问权限。对此，PayPal的战略很明确：必须将AI工具作为战略资源，赋能每一位员工。正是这种“普惠式”的技术开放策略，打破了技术使用的壁垒，真正实现了AI能力的广泛渗透。

从去年年底开始，PayPal便启动了系统的试点与推广计划，持续跟踪每一个AI模型的迭代进展，并组织内部团队进行试用与反馈。通过不断优化工具性能与用户体验，PayPal逐步构建起一个强大且贴合业务需求的AI工具生态。值得一提的是，PayPal拥有丰富的内部数据资源，这为AI模型的训练与优化提供了坚实基础。公司利用自身庞大的交易数据库，在确保数据安全与合规的前提下，对AI模型进行定制化训练，使其更精准地服务于支付、风控等核心业务场景，进而优化客户体验。

AI工具的实际成效已在多个业务场景中得到验证。以Fastlane by PayPal为例，该产品在短短数月内便成功推广至全球35个市场，这一速度在传统开发模式下几乎是不可想象的，但AI技术大幅缩短了产品开发周期。这不仅提升了团队生产力，也加快了产品路线图的执行节奏，显著缩短了产品上市时间。

随着成功案例的不断涌现，AI工具的使用在PayPal内部形成了正向循环。员工们亲眼见证了AI带来的效率飞跃，使用热情持续高涨。无论是提升代码质量、优化用户体验，还是实现流程自动化，AI已深度融入产品的全生命周期管理中。

当然，AI并非万能，人的判断与决策依然至关重要。在涉及风险控制、合规审查、法律判断等关键环节，公司始终坚持“人机协同”的原则。AI负责处理海量数据、识别模式、提供建议，而人类专家则负责最终决策，尤其是在需要理解语境、权衡伦理、判断细微差别的复杂场景中。这种“AI辅助、人类主导”的模式，既提升了效率，又确保了业务的稳健与合规。

04

塑造企业的创新文化

公司内部建立了完善的学习机制，鼓励员工主动接触新技术。

邱寒表示，PayPal自创立之初就是一家根植于硅谷的科技企业，技术与创新早已融入公司的DNA。目前，公司内部技术人员占比极高，具备强大的技术底座。但每一次技术变革都要求团队持续更新知识结构，因此PayPal高度重视员工的学习与发展。邱寒介绍，公司内部建立了完善的学习机制，鼓励员工主动接触新技术，“每周都会举办‘AI学习分享会’，各团队交流如何将AI应用于日常工作中，分享实践心得与优化案例。”

为了进一步激发创新活力，PayPal每季度都会举办全球性的“黑客松”（Hackathon）活动。Anshu告诉记者，PayPal的黑客松通常围绕三大路径确定主题：一是由开发团队自主提出感兴趣的创新方向；二是聚焦行业尚未解决但亟待突破的关键问题；三是通过跨团队讨论共同选定挑战课题。这种灵活而开放的主题设定机制，为技术创新提供了广阔空间。更重要的是，黑客松将不同背景和职能的开发团队聚在一起，打破了日常工作中可能存在的信息孤岛。当人们从日常任务中抽离，以更全局的视角审视问题时，往往能激发出意想不到的洞见。

“2025年PayPal中国跨境电商大会”期间，PayPal首次在中国举办线下黑客松，吸引了众多外部开发者参与。值得注意的是，此次活动面向的并非公司内部员工，而是外部独立开发者和技术社群。PayPal向这些开发者开放了自身的AI工具包和API接口，鼓励开发者通过PayPal代理式人工智能工具包（Agentic AI Toolkit）进行技术创新，为中小商户定制个性化的解决方案。

邱寒表示，这一举措背后的战略考量清晰而深远。中小商户的需求千差万别，场景高度分散，仅靠PayPal自身团队无法覆盖所有长尾需求。通过赋能外部开发者，PayPal能够调动更广泛的创新力量，让技术能力下沉到最需要的地方。开发者可以将PayPal的支付、风控、AI推理等能力打包封装，形成贴合具体行业或区域需求的产品，真正实现“技术普惠”。