国台“通之商道”：白酒深冬里的厂商共赢实验

　　在白酒行业的深度调整期，国台酒业却悄然搭建起一个覆盖京津冀、西南、西北的“战略三角”，其平台公司模式正为寒冬中的厂商关系带来一股暖流。2025年8月19日，西安国台通达营销管理有限公司正式揭牌成立，这是国台酒业继天津、成都之后在全国布局的第三家平台公司。在行业库存周转天数超过900天、价格倒挂现象普遍的市场环境下，国台却选择逆势落子，在西北市场深度落地其“通之商道”理念。

　　平台公司不是简单的渠道革新，而是国台与经销商从“买卖关系到事业共同体”的转型。这一模式试图打破传统白酒行业厂商之间的零和博弈，为处于深度调整期的白酒行业提供一种新的破局思路。

　　行业困局：白酒产业的至暗时刻

　　白酒行业正经历一场前所未有的深度调整。供需失衡、价格倒挂、渠道压货三重矛盾叠加，让传统“厂强商弱”的模式难以为继。

　　数据显示，白酒行业整体库存周转天数已突破900天，50%以上的经销商遭遇不同程度的价格倒挂问题。曾经风光无限的白酒行业，如今正面临严峻的生存考验。

　　在传统模式中，厂家与经销商往往陷入“零和博弈”的怪圈——厂家追求销量最大化，经销商则聚焦短期利润。这种博弈导致市场窜货、低价倾销等乱象频发，最终损害的是品牌根基。

　　同时，线上渠道的崛起更是给传统线下渠道带来巨大冲击。美团闪购等即时零售平台联合头部酒企推出全链路保真体系，12小时内成交额就能突破3亿元。

　　通之商道：国台的破局之道

　　面对行业困局，国台酒业提出了自己的解决方案——“通之商道”。这一理念旨在构建“厂、供、商、端、消、景”一体化、联盟化的中国新名酒通达生态圈。

　　国台销售公司总经理汤旭表示：“近年来，国台一直在思考如何把厂商一体化进一步深入，提出了以‘共创、共享、共生’为核心的国台通之商道，而平台公司合作模式就是该理念落地的重要举措之一。”

　　“通之商道”的核心可概括为“三通”：渠道通，打破层级壁垒实现厂商直连；利益通，分享品牌成长红利；文化通，以国台酱酒文化为纽带凝聚共识。

　　从本质上讲，通之商道是要打破厂家与经销商的对立，让双方成为真正的利益共同体。

　　国台酒业副总经理李迪阐述了这一理念的进化过程：从最初的1.0阶段——国台搭厂商联盟，到现在的“第二阶段”2.0，也就是“国台通之商道”，不光是厂商一体化，还要商商联盟、端端联盟，最后做到厂商端消一体化。

　　平台公司模式：理念落地的载体

　　平台公司成为“通之商道”理念落地的重要载体。国台构建了一套可复制的“四维运营体系”——股权结构、操盘模式、收益分配、配套支持，这四者相互衔接，形成了闭环生态。

　　在股权结构上，平台公司体现了“包容性”与“成长性”的平衡。股东分为三类：原有经销商、核心终端、社会合伙人。

　　这种结构既保证了原有经销商的积极性，又引入了终端和社会资源。更为创新的是，平台公司每2-3年会调整一次股权比例，依据是股东的销售额、市场贡献等指标。这种能上能下的机制，有效激发了股东的能动性。

　　在收益分配方面，平台公司打破了传统经销商“赚差价”的单一模式，构建了“经营利润+股权分红+贡献奖励”的三重收益体系。

　　这种分配机制将经销商利益与品牌发展深度绑定，收益与贡献挂钩——终端股东的奖励与动销率绑定，合伙人股东与团购销量挂钩等，做到了多劳多得。

　　市场实践：从天津到西安的复制扩张

　　国台平台公司模式已在天津、成都、西安三地落地实践，形成了京津冀、西南、西北的“战略三角”布局。

　　以天津平台公司——天津国台通达管理有限公司为例，该公司今年5月中旬开业，主要销售国台国标、国台优标、国台适宜酒等产品。

　　天津平台公司成立决策委员会负责日常经营，厂商协同，在销售网点开发、消费者培育等方面取得不错的成绩，不到3个月的时间，开拓网点近400家，并完成了较好的销售业绩。

　　西安平台公司的成立，则标志着国台“通之商道”理念在西北市场的深度落地。西安国台通达营销管理有限公司董事长王化表示：“这不是自己第一次遭遇行业调整期，2013—2017年也遇到过困难，当时正是靠无比坚定的信念和信心实现了突围。今天，各方携手，共同成立西安通达营销管理有限公司，平台公司各个股东、团队员工将全力配合，让国台酒在西安稳步发展，把危机变成行业洗牌的战略机遇。”

　　行业启示：从博弈到共赢的转变

　　国台的平台公司模式为白酒行业提供了宝贵的启示。在行业深度调整期，企业不能仅依靠局部优化或被动修正，而必须进行系统性的创新；不能局限于短期应对，而应着眼于长远，开展前瞻性战略布局。

　　国台的实践表明，当厂家放下“指挥棒”，经销商拿起“方向盘”，当“各赚各的”变成“一起赚钱”，就能释放出惊人的市场活力。

　　从第三方来看，国台通之商道的核心，是让每个参与者都能感受到——这不是国台的生意，而是参与者共同的事业。

　　同样值得一提的是，其他酒企也在进行类似的探索。珍酒李渡推出了“超级产品+超级组织+个人IP”三重创新模式，构建了完整的破局体系。

　　其“万商联盟”计划旨在招募上万个联盟商，打造“团购卖酒全国高速公路网络”。沙城老窖则推出“精彩酒”系列，聚焦80-100元价格带，并创新性地采用股权商模式，将厂商关系从买卖升级为资本联合。

　　从天津、成都到西安，国台平台公司模式的快速复制展现出了强大的生命力。在白酒行业的深度调整期，这种厂商关系新范式不仅为国台打开了新局面，也为整个行业提供了破局思路。

　　当众多酒企还在行业寒冬中挣扎时，国台已经通过与经销商共建“事业共同体”，点燃了通往春天的星星之火。