母婴渠道进入“战国时代”？群雄逐鹿，谁主沉浮？

战国，华夏历史上一个英雄辈出、格局激荡的时代！

公元前770年，中国进入史上最长的乱世——“春秋战国”时期。春秋之时，上百诸侯国借战争、兼并与融合的“滚雪球”之势，逐步完成局部统一；步入战国，格局骤变，齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦“七雄”并起，逐鹿中原。彼时，各国既要在“合纵连横”的复杂博弈中相互制衡、攻防，又要抵御草原游牧民族的侵扰，局势瞬息万变。如何在势均力敌的拉锯中突围，成为霸主乃至一统中原，是各国政策的核心目标。

而当下，中国母婴渠道的竞争正加速升级：行业格局日新月异，市场竞争瞬息万变，头部与区域渠道的门店扩张不断提速，版图疆域持续刷新，呈现出“有谋有略、有效有速”的扩张态势。这般火热的竞争图景，恰似风云激荡的“战国时代”，群雄逐鹿的态势已然拉满。因此，婴童智库特别策划《狂飙》专题，力求深入、透彻地分析整合潮下，中国母婴渠道竞争态势和破局关键。本篇为专题第①篇，将带大家透视母婴渠道“新战局”。

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母婴渠道进入“战国时代”

自上世纪90年代以来，中国母婴渠道从“蛮荒”走向“成熟”。其竞争路径清晰可见：早期是同城“占地盘”，比拼区域资源与本地化优势；中期升级为全省/跨省竞争，逐步完成局部“争霸”；如今，行业从省级/跨省级迈入“全国征战”的新阶段，渠道格局正深度重塑。

我们先透过一组数据，来看母婴渠道扩张的态势（信息来源于官网/财报/体系自行宣传）：

2022年末，孩子王拥有门店508家，截至今年上半年，其已覆盖全国27个省（直辖市），门店数1165家。

2020年，爱婴室门店290家，截至今年上半年，其门店覆盖10个省（直辖市），门店数487家。

2020年底，孕婴世界门店数1200+，截至今年6月，其已布局11个省（直辖市），门店数2700+。

2021年，小飞象门店数568家，目前其版图扩至19个省（直辖市），全国门店数突破2300家。

2021年，爱婴岛直营+加盟门店数1600+，目前其版图覆盖12个省（直辖市），门店数达1800+；孕婴故事覆盖全国15省（直辖市），门店达2500+家。

2020年，中亿孕婴童门店数约1200家，截至今年7月，其覆盖15个省（直辖市），门店数量2300+。

2020年初，登康贝比共有直营大型门店50余家，目前，其门店数逼近300家；英联荟业务范围覆盖13个省（直辖市），门店数3000+。

2020年，婴贝儿门店数170余家，目前，其在山东省门店数量已达520家；华恩婴贝儿覆盖全国20多个省市，门店总量已突破5000家。

2022年，宝贝天下正式成立，截至今年9月30日，其已遍布全国26个省（直辖市），54个头部连锁相继加入，覆盖门店超4300家。

2021年，妈仔谷门店数600+，目前其门店覆盖湖南、广东、广西，门店数已超1300+。

可以看到，短短3～5年间，这些体系完成了过去不曾想象的规模“狂飙”，门店数量直接翻两倍、翻三倍，有的甚至从几百家冲到几千家。就像竹子“前慢后快”的生长规律，前四年几乎都在“扎根”，而从第五年开始，每天都在疯狂生长，仅用六周时间就能长到15米。这也直观印证了母婴渠道“全国征战”阶段的加速到来，群雄逐鹿的紧张态势已然拉满。

2025年以来，这一趋势尤为明显：精耕西南的孕婴世界，进军西北三省、浙江市场；扎根西北的小飞象，布局湖北、浙江、江苏、福建、黑龙江、吉林、辽宁、安徽、江西多省；中亿孕婴童新扩云南、福建、浙江、新疆、江西5个省份；妈仔谷与广东绿臣强强联手进一步精耕广东和广西市场；孩子王加快下沉市场加盟步伐；宝贝天下进军辽宁、安徽、浙江、宁夏、河南等地；爱婴室聚焦华东、拓展华中、华南；宝贝壹选在东北三省、天津等的基础上，新扩山西……如今的母婴渠道，已然呈现出“诸侯争霸”的态势。

有整合渠道表示：“纵横联盟、诸侯割据，这是好事，也是行业集中化大势下的一个阶段，意味着一批有实力、有理念的人站出来，引领行业的集中化发展。不过，我觉得诸侯割据尚处于初步阶段，强关系的整合还没有拉开序幕，未来的路还很长。”

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“战国时代”下，不同渠道竞争关键？

过去，不同区域的母婴渠道更像是“各自为政”、“划江而治”，存在一定市场区隔。而今，曾经的区域边界已被打破，头部渠道通过跨区整合加速全国扩张，不同渠道开始相互交织、渗透。

可以预见，整合下一阶段，区域市场竞争将更焦灼。那不同渠道该如何破局？答案或许藏在战国的历史经验里。

整合方：以秦国“书同文、车同轨”的统一思维，筑牢长远根基

自2022年起，母婴渠道整合潮已持续近四年。从现阶段来看，整合方普遍面临多重挑战：一是“一店多牌”的现状难以突破；二是被整合方想法多元、认知参差不齐，导致共识难统一；三是执行标准不统一、企业文化难融合；四是赋能服务部分停留在理念层面，难以有效落地。

这些挑战的核心症结，恰可从秦国统一的历史中寻得破局思路。当年秦国以“书同文、车同轨、统一度量衡”打通全国运转根基，才实现真正的大一统。对母婴渠道整合方来说，今天大部分处于加速扩张阶段，但接下来必须攻克“书同文、车同轨”的统一难题，比如统一供应链，降低采购成本；统一数字化能力，实现数据互通；统一运营标准，提升运营效率；统一企业文化内核，化解融合矛盾。这既是整合过程中最难啃的“硬骨头”，也是决定整合能否走得远、走得稳的关键。正如部分母婴连锁坚持直营模式，本质就是通过“强控制”实现“全统一”。唯有体系一体化，才能释放最大效率。

最终，对整合方而言，核心要解决两个问题：能否提升整体效率？能否帮被整合方赚到钱？唯有真正帮被整合方降本增效、实现盈利，打造“利益共同体”，而非停留在“共享招牌”“各怀鬼胎”的松散联盟，才能避免重蹈六国“合纵”瓦解的覆辙。这就像秦国以统一的底层制度凝聚力量，整合方也需以统一的核心能力，让联盟真正“拧成一股绳”。

单店/小连锁：学“卫国存身”之智，以“特色”立市场

大国有大国的扩张之道，小国有小国的生存智慧。战国时期，虽七雄并立、兼并激烈，但仍有宋国、卫国、中山国等小国凭借特色存续。尤其是卫国，疆域狭小、兵力薄弱，却以灵活的外交策略周旋于强邻之间，成为战国最后一个被灭亡的诸侯国。其“避锋芒、寻缝隙”的生存逻辑，恰为当下母婴单店与小连锁提供了借鉴。

未来，母婴渠道既有头部企业领跑，也有区域龙头扎根，还有单体店存活，但“无特色者难长久”。单店与小连锁若想立足，需避开与大连锁的正面硬刚，在细分市场找到自己的特色，比如精耕本地服务、聚焦高端母婴品类、做强奶粉+营养品、打造专属会员体验等。同时，也可像卫国借外交求生存般，与品牌及周边渠道建立“同盟军”，以“抱团”增强抗风险能力。

行业终局：不止“大一统”，更需“因势而变”

战国的结局是“大一统”，但母婴渠道的整合未必如此。国家追求疆域与制度的统一，而商业逻辑不尽相同，多呈现“二元格局”甚至“多元共存”的状态，母婴渠道也不例外。可预见的是，未来母婴渠道将形成“全国性连锁引领+区域势力固盘+单店特色补缺”的分层格局。

全国性连锁中，大概率会崛起不超过10家头部企业，进而可能演化出“七雄”“五雄”甚至“三雄”的竞争态势；有自身独特竞争优势、且拥有资源的区域龙头中长期将与全国性连锁并存；中小连锁与单店的生存之道，在于避开与头部、区域龙头的正面抗衡，聚焦“小而美”的特色化路径。

今天，母婴渠道已然迈入“战国时代”。战国的胜负，终究取决于国力。商鞅变法让秦国实现“兵甲充足、仓廪实”，才得以奠定统一基础。母婴渠道的整合战，同样需要“固本培元”，核心比拼供应链、会员服务、运营效率、团队战力、区域渗透等。

同时，有“战国”，就有“打仗”，就有“流血”，就有“兼并”。而这其间，难免有因外部环境突变而“无辜牺牲”的个体，也会有因固守旧模式、跟不上趋势而“应该牺牲”的玩家。这不是偶然的乱象，而是商业竞争的必然规律，是行业迭代升级的趋势。我们无需回避，更需清醒理解、理性尊重。

10月27日-28日，第二届中国母婴童精耕者大会将盛大启幕。届时，全国性/跨省级优秀母婴连锁/整合体系、省级/地市级TOP母婴连锁及核心代理商将云集一堂，洞见市场趋势、凝聚经营智慧、践行精耕理念，为行业收官2025、谋篇2026带来新思路、新解法。诚邀各位母婴童行业精耕者，共赴盛会，共话未来！