分红险面对面 | 同方全球人寿任晓澍：销售分红险产品提升四个能力是关键

9月1日，人身险预定利率动态调整机制触发，在人身险预定利率下调大背景下，合资公司同方全球人寿不仅将分红型产品作为长期战略方向，更先于市场步调，在4月底率先将分红险预定利率由2%下调50BP至1.5%，实现分红险在全渠道的转型。

据悉，同方全球人寿在公司内部提出了“更审慎的定价利率有助于我们更好地管理长期投资风险，为客户获取更稳健的收益回报”，然而相对于传统固收产品，浮动收益的分红险产品在销售端无疑面临更大的难度。销售人员必须帮助客户更好地理解分红险的价值，同时，在激烈的分红险市场竞争中，树立起差异化的竞争优势也至关重要。

近日，同方全球人寿总经理助理任晓澍在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，我们改变过去只讲“演示”的做法，转向更透明地讲解分红险的原理、红利来源以及不确定性。在其看来，进一步提升产品竞争力，关键在于提升“两端”四个能力，包括前端的精准洞察客户需求的能力与产品设计能力，以及后端的长期资产配置与投资能力和严格审慎的风控能力。

同方全球人寿总经理助理任晓澍 图片来源：受访者供图

摆脱“单纯依赖收益卖点”的销售模式

7月25日，中保协最新公布的预定利率研究值为1.99%，该数值反映行业合理利率水平，因第二次低于阈值2.25%而触发人身险预定利率调整和产品调整，头部公司随即将普通型产品由此前的2.5%下调至2.0%，分红险则由2.0%下调至1.75%。

“结合当前固定收益市场情况及中国保险行业协会最新披露标准，若保险产品仍以固定收益作为核心卖点，其市场竞争力已难以超越部分商业银行的储蓄利率（3年期利率1.8%左右），因此单纯依赖固定收益属性的产品路线已不具备可持续性。”在任晓澍看来，当前利率下行趋势客观上也对保险产品的收益模式形成倒逼。

对于公司率先调整了预定利率，并对分红险预定利率下调至1.5%，任晓澍在受访时对记者进一步表示，公司以“客户风险管理需求”“保障需求”为核心设计销售逻辑，而非以收益作为首要卖点，在长期坚持这一理念下，完成了全渠道的产品模式转型。从短期市场表现而言，不追求波段式规模扩张，更注重的是长期业务稳定性。

在任晓澍看来，保险机构的经营需平衡 “风险管控”与“业务发展”：能否销售定价相对较低的产品，核心取决于销售团队的专业能力，包括对客户需求的洞察能力、与客户间的信任关系构建能力，唯有具备此类能力，才能摆脱“单纯依赖收益卖点”的销售模式。

这种“以客户需求为核心”的销售逻辑，在银行渠道的转型实践中体现得尤为明显——当前银行端对分红险的接受度呈现两极分化趋势：部分银行在向分红型产品转型过程中面临较大阻力；相较于以“销售理财险”为核心的经营模式，那些更注重构建紧密稳定的客户关系、能够深度洞察并契合客户真实需求来配置产品的银行，其经营成效明显更优。

“市场接受度确实在稳步提高，但依然是一个需要长期培育的过程。”任晓澍表示，早期客户可能更关注“保底”和“固定收益”，但随着利率下行和资本市场波动加剧，越来越多的客户开始理解并接受“保证+浮动”的模式，追求超越通胀的长期稳定增值潜力。

向客户清晰传递分红逻辑面临更高挑战

相对于固收类产品，向客户清晰传递分红逻辑面临更高挑战。“我们改变过去只讲‘演示’的做法，转向更透明地讲解分红险的原理、红利来源（利差、死差、费差）以及不确定性。我们制作了大量的科普图文和宣传材料，告诉客户如何理性看待‘分红实现率’。”任晓澍称。

他举例称，分红实现结果具有不确定性，1.5%定价产品实际分红水平未必低于2.0%定价产品，核心原因在于：更低的预定利率降低了公司的负债成本，使得可用于投资的资金规模更大，且在投资品类选择上无需过度局限于“低风险、低收益”资产，灵活性更强，反而可能创造更高的投资收益用于分红，因此需打破客户“高定价等于高分红”的认知误区。再如，更高的分红实现率水平不代表实际收益更高，实际分红会受到市场演示利率不同的影响，需要引导客户关注实际分红，而非单一的分红实现率指标。

任晓澍认为，从消费者选择分红险公司的角度而言，核心在于判断公司分红的长期稳定性，需要通过关注公司的稳健经营指标与长期投资均衡收益率来实现。具体来看，消费者可重点考察以下五大指标：

一是公司的长期投资收益表现，长期稳定的投资收益是分红兑现的基础；二是红利来源是否以利差分红为主，利差分红属性是基于投资收益与产品预定利率差异，更能直接反映客户可获得的实际收益；三是公司整体盈利能力，持续盈利不仅是公司稳健经营的核心标志，更是长期兑现分红承诺的前提；四是监管机构出具的综合风险评级，能全面反映公司的整体风险管控水平，是消费者判断公司长期稳健性的关键参考依据；五是公司核心偿付能力充足情况，直接体现公司核心资本对负债的覆盖能力，是衡量公司风险抵御能力的核心指标。

任晓澍强调，需以5年、10年等相对更长的周期为维度，关注分红险长期平均收益表现，而非单一年度的短期亮眼数据，这一评估标准对分红险而言至关重要。

任晓澍指出，只有真正稳健经营、管好风险的公司，才能兑现对客户的承诺，实现客户利益与公司发展的长期共赢。

支撑持续分红的关键在于四大核心能力

保险公司何以支撑分红险的持续兑现？任晓澍在接受采访时明确，关键在于四大核心能力，具体涵盖前端的精准洞察客户需求能力、产品设计能力，以及后端的长期资产配置与投资能力、严格审慎的风控能力。

以同方全球人寿为例，在前端能力上，公司针对养老客群的安全性需求、年轻客群的风险承受力特征，设计匹配的分红险产品，基于客户保障需求推荐分红型杠杆寿险、养老年金等产品。

在后端能力上，公司提前布局低风险、长期限资产，国债配置比例高且布局早，提前配置了高分红金融股，为分红提供坚实收益基础，且坚持“高收益+高分红比例”，确保客户实际分红兑现。依托外方股东的经营经验，做好风险管控，避免因投资风险影响分红持续性。

值得注意的是，2025年，公司股东荷兰全球人寿保险集团（Aegon）发起设立资管公司，将进一步助力同方全球人寿维持投资优势。任晓澍提及，希望监管层面能在长期资金运用上给予更多政策支持，例如鼓励投资更多与国家战略相关的长期基建、绿色金融等项目，既能服务实体经济，也能为行业获取长期稳定投资收益提供更多优质资产。

此外，在人身险市场从“比收益”转向“比服务”的趋势下，通过差异化健康与康养服务为分红险附加价值，也是保险公司的发力方向。任晓澍介绍称，在健康服务端，公司聚焦重疾患者“生命价值延长”，帮助患者提升生命质量，解决院外用药费用高、个人资源难获取痛点；在康养服务端则在社区养老、旅居养老、智能居家养老领域分别以标准、体验、科技为定位，进一步提升分红险价值，形成差异化竞争优势。