别只盯着赚钱！从“票子”到“儿子”，解密中小企业经营如何破局！

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（来源：搜药）

当下，医药零售行业正处于挑战与机遇交织的关键转型期。

一方面，随着消费者对健康服务的需求日益多元，叠加人口老龄化进程加速，共同催生了庞大的健康消费需求，医药行业整体市场空间持续扩容；另一方面，行业生存环境的复杂度也在不断升级——医保支付政策的动态调整压缩了传统盈利空间，药品监管趋严更抬高了企业合规经营门槛，电商平台凭借价格优势和便捷体验持续分流线下客流，连锁药店则通过规模化扩张进一步加剧市场竞争，多重压力之下，大量中小医药零售企业陷入发展困境。

搜药特约上海耀阵咨询创始人俞剑华，就医药行业中小企业经营难题展开深度分享。从企业经营目标、市场思维转变、人才选拔标准、蓝海市场挖掘、数字化转型路径等多个维度剖析，为中小医药零售企业提供破局思路。

01

企业经营的四重境界，你在哪一层？

“老板的经营目的，决定了企业的天花板高度。”俞剑华在分享中，以“劳动欲望水准” 理论为核心，将企业经营目的清晰划分为四个递进层次：

最初级是“票子”阶段——为了赚钱生存，这是企业立足的根本；

第二层是“面子”阶段——追求自我价值实现，让身边伙伴共同受益；

第三层是“里子”阶段——苦练内功，打造坚实的组织能力，为长远发展筑牢根基；

最高境界则是“儿子”阶段——思考企业传承，致力于社会贡献。

“如果创业二三十年还停留在第一个阶段，企业就很难突破成长瓶颈”点出了不少中小企业发展受阻的核心原因。

02

从“我的产品有多好”到“顾客需要什么”

谈及企业价值创造，俞剑华直指行业普遍存在的思维误区：太多企业负责人一开口就是“我的产品多好、我的工艺多独特”，这其实是典型的产品思维陷阱。

他强调，在存量经济时代，企业必须彻底转变思维模式——要从"我的产品能解决什么问题"转向“顾客有哪些问题没有被解决”。

俞剑华将市场生动地划分为三个层次：

现实市场，已有充分竞争，企业需在其中寻找差异化优势；

显在市场，有需求但供给不足，是企业拓展业务的新契机；

潜在市场，顾客自己都未意识到的需求，是企业创新发展的蓝海。

“乔布斯之所以伟大，正是因为他精准洞察了潜在市场——在顾客还不知道自己需要什么时，主动创造需求！”俞剑华如是说。

03

选人用人，态度大于能力

在人才选拔这个企业发展的关键环节上，俞剑华提出了独特的“态度 > 激情 > 能力”排序法。“态度有正负100分之差，而激情和能力只有0到100分。”他形象地解释道，一个态度负面的人，能力越强，对企业的破坏力越大。

他将企业人才分为三类：自然燃烧的“自燃人”、需要点燃的“可燃人”以及难以燃烧的“不燃人”。俞剑华认为，企业要做的就是培养可燃人，招聘自燃人，淘汰不燃人。

04

红海蓝海，转换只在一念之间

面对激烈的市场竞争，俞剑华更是分享了独具慧眼的蓝海发现法：通过回答四个关键问题来精准定位——顾客是谁？从哪里来？如何转化？如何再来？

“所谓的红海，当你深度击穿后，就会发现其实就是蓝海。”他举了一个生动的例子：某碎纸机企业通过深耕细分市场，居然占据了全球70%的份额。市占率10%时是惨烈的红海，占到70%就变成了舒适的蓝海。

05

数字化转型，从“看得见”到“看得懂”

对于炙手可热的数字化转型，俞剑华提出了接地气的“三重境界”论：看得到是基础，看得清是关键，看得懂是境界。

企业经营管理中70%都要转换成数字。因为无法量化，就无法改善。俞剑华强调，但现在很多企业还停留在“看报表”阶段，真正的数字化转型，是要让数据成为决策的核心依据。

06

破局之道：在寒冬中寻找生机

尽管当前经济、市场环境充满挑战，俞剑华却看到了医药行业的无限生机。"往终端看、往C端看，处处都是机会。我们面对的是世界上规模最大、也最具消费潜力的中老年人群，这是一片广阔的蓝海。"

俞剑华特别强调，企业经营既要讲究科学性的"术"，也要掌握艺术性的"道"。在当前环境下，企业经营管理科学性的提升迫在眉睫，认知升级刻不容缓。只要我们能够提升经营管理的质量，每个企业都能在寒冬中找到属于自己的生机。

整场分享金句频出，干货满满。其中，“微笑着看着员工把事情搞砸”的观点更能引发管理者共鸣——有时候，允许试错才是最好的培养。

这场深度分享不仅为医药行业中小企业指明了方向，更传递出满满的信心与能量。在这个充满变数的时代，持续学习、开放分享、专业诊断的价值愈发凸显，将助力更多企业在复杂市场环境中找准定位，在激烈竞争中赢得先机，实现可持续的健康发展。

特约作者：俞剑华