做好酒店生意的根本是什么？锦江酒店与投资人华南激情“谈心”

本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：王小熊。

越是变化，越需要长期主义。穿越周期的确定性从来都是老将和勇者的话题。

9月22日，在“锦江品牌90周年暨锦江行——锦江酒店华南行”活动中，锦江酒店（中国区）高级副总裁、华南区总经理张中皓在分享会伊始对台下的投资人表示，“安全感来自于确定性”；并从“做精总部、做强区域、做实省区”的视角介绍了锦江酒店（中国区）的管理方式及带给投资人的价值。

同时，本次活动中，空间秘探联合锦江酒店（中国区）华南区及一众资深酒店投资人唠起了“老炮”间的真心话。受邀参加圆桌讨论的有锦江酒店（中国区）华南区副总经理贺烜，以及资深投资人马永红，余晓明，袁建设。几位行业“老将”，从精细化运营聊到投资策略，从时代背景下的行业冲击聊到各自的破局之道；“干货”满满，掌声连连。

访谈嘉宾

锦江酒店（中国区）华南区副总经理 贺烜

资深酒店投资人马永红

资深酒店投资人 余晓明

资深酒店投资人 袁建设

主持

空间秘探创始人高松元

Q&A

01敏锐把握市场重视流量和“留量”

高松元：投资人马永红投资的广州喆啡锐品酒店在两年半内回本的成绩让整个行业都为之羡慕。有什么“心法”可以分享给刚入场的投资人？

马永红：除选址以外，我们对运营也很花心思。例如9月3日的阅兵举世瞩目，省区就有意识地提前布局，安排所有带会议室的门店，通过店长、中层、销售、OTA直联、散客等全渠道发出邀请——次日同步直播阅兵。仪式当天，不少住客聚到会议室观看，当天门店的OCC就由约90%做到100%，并收获大量好评。

再例如2024 年春交会，行业普遍“卖不动”，我们却因提前三个月布局——细分境内外客源、差异化包价、直播+社群裂变、每日动态复盘——全面刷新历史峰值，出租率、均价、RevPAR 均超 2023 年水平。广交会即将到来，而我们在三个月前已经开始布局吸纳广交会带来的的住客，这也为我们门店带来了交易量的增长。

所以，接下来的酒店行业并不是不能做，而是需要在运营板块有专业的人、用心的人来做这件事。

高松元：资深酒店投资人余晓明投资了20多家维也纳酒店，并提出了“小城市做大酒店，大城市做小酒店”，在目前的经济环境下，你有怎样的投资心得可以和大家分享？

余晓明：自创业以来，我们便把目光投向被大多数品牌忽略的下沉市场，笃信“农村包围城市”方能避开一线红海。2015 年，当同行还在深圳高价抢物业时，我们驱车驶入湘赣一带的县城——街面上没有一家连锁酒店，招待所却敢挂出 380 元的高价且告满房。

尽管心里打鼓，我们仍把租金、客源和溢价空间一笔笔算清，最终说服维也纳方面签下合约；两年零三个月回本的成绩，第一次验证了“小城可以托起大酒店”的逆向逻辑。

所谓“大”，并非体量，而是把高线城市的品质感原封不动搬进县城：大理石门头、高端的大堂、不到三百元的房价，让住客获得心理满足；品牌带来的定价权，又把市场成交价从 280 元一路稳抬到 330 元；再加上县域节假日两三倍的爆发式需求，现金流曲线比一线更陡峭，淡季不淡、旺季更旺。

反过来，在一线和强二线，我们主动缩小身段，选择社区型物业植入经济型或中端产品，例如我们在深圳的核心商圈里布局7天连锁酒店，用低造价和低运营成本对冲高昂租金，满足 95 后、00 后“要地段、要个性、要性价比”的住宿偏好。

锦江酒店（中国区）华南区也给了我们的支持，管理人员到县城来，能脱掉西装，穿着短裤人字拖和我们一起干，这叫“接地气”，所以说，在下沉市场也需要品牌方的大力支持加持。

02品质运营提高产品生命力

高松元：对于一个拥有自持品牌，同时加盟多家酒店的投资人来说，我想请资深酒店投资人袁建设分享一下“做好酒店生意的根本”。

袁建设：客源稳定的根本，归根结底在于“一分钱一分货”这一朴素而恒定的商业逻辑。我始终秉持这一理念：在酒店投资中，质量必须置于价格之前。无论采购哪类产品，均以品质为首要考量。

举例来说，自2004年起，我投资的酒店（自有品牌）全面转向佛山定制家具。佛山家具优势显著：漆面工艺精湛，材质多为实木，品质可靠。我接手过的多家门店，原貌破旧，但经重新装修后焕然一新。以深圳香蜜湖某店为例，原建筑外立面老旧，常规粉刷无法改善。我采用玻璃幕墙整体覆盖，彻底遮蔽原有破旧墙体。不仅显著提升建筑外观，更能有效维持物业的品质与价格。

高松元：锦江的资深酒店投资人马永红经历了酒店行业近10年的周期，你对市场上的“老店“有什么建议？

马永红：消费者始终存在“喜新”的心理倾向，无论当前酒店品质多么优越，随着时间推移，未来必然会有更新的酒店产品取而代之，或在某些方面形成竞争优势。

在此背景下，部分投资人所持有的酒店作为重资产，既不能轻言放弃，也无法简单置换，唯一的路径便是持续优化运营、提升服务品质。唯有通过精细化、差异化的运营策略，方能延续项目生命力。酒店经营必须紧密贴合宏观趋势与客观市场环境，同时依托优质品牌与专业运营团队的持续赋能。

任何优质资产终将面临老化问题，唯有持续引入新鲜元素与创新技能，方能实现可持续发展。我们亦需关注成本合理化与产品迭代升级，例如，原先麗枫酒店的洗漱产品采用小瓶装，现已升级为更节能、更便捷的大包装，显著降低物流与运营成本，这正是典型的迭代升级案例。此类优化往往依赖于品牌方与区域团队的共同推动，投资人自身或难以独立实现。

03当好“经营者+顾问”给足确定性

高松元：对投资人而言，锦江酒店（中国区）的角色是什么？

贺烜：一些合作关系需要时间来建立，一些项目需要时间去磨合与发展。锦江酒店（中国区）既是品牌的运营方，也是投资方的合作伙伴。

在项目启动阶段，我们的开发团队（BD）主要承担顾问职能，协助投资人完成品牌选择与项目评估。而在品牌确定之后，锦江作为运营管理方，将以专业的运营能力和对市场的敏锐反应，持续为投资人提供服务与支持。

高松元：从锦江酒店（中国区）的角度出发，如何为投资人提供精准的服务？

贺烜：酒店行业不是个暴利行业，利润基本都是从管理中来的，酒店管理虽不复杂，管理内容却很“杂”，管理得当，酒店的盈利能力将得到有效提升；而若管理不到位，在市场行情较好的时期，问题可能尚不明显，但一旦市场环境趋于平稳或下行，管理上的短板便会迅速暴露，进而影响整体经营表现。

因此，作为酒店管理方，我们的首要职责之一是在项目前期协助投资人进行科学研判。尽管许多投资人已具备自身的投资逻辑与判断标准，但仍希望借助我们的专业经验进行补充与验证。同时，我们以不断完善的管理系统与工具，以及对市场的快速反应能力，提升投资人的抗风险能力，获得稳定的盈利。

#秘探点评

穿越周期的确定性是“行业老兵”恒久坚持的勋章，更是突围者、开创者勇气的见证。

在投资人和门店主动贴近消费者需求升级门店产品和运营策略的同时，大区和品牌的赋能也为投资人的经营和“安全感”不断“加码”。

锦江酒店（中国区）高级副总裁兼华南区总经理张中皓经历了7天酒店蓬勃发展的时代，也在2013年中端酒店崛起的周期，用两年时间带领麗枫酒店进入中国中端酒店行业前三。在如今的经济周期，他基于“做强区域”的逻辑，提出“华南区聚焦于营销驱动和人力驱动，提高会员贡献率，培养并发展人才”的区域策略，同时，也提出通过“宾客体验守护计划”，回归对于一线的关注，为市场提供更高品质服务体验，同时培养优秀人才储备的商业逻辑。

华南区副总经理贺烜从事酒店行业已有二十多年，早期服务于高星级酒店，之后转入连锁酒店领域。在这二十多年的实践中，她深刻体会到，酒店行业是一个需要通过精细化管理实现效益的行业，对投资人来说，“如何走、与谁同行”更为重要。

在投资人与锦江“同行”层面，锦江全球采购平台(GPP)就是最好的例证。目前，平台上入驻供应商超3000家，以酒店业的淘宝商城模式开放供应链资源，为3000+筹建店、15000+在营店提供“省、好、快、多”的供应链服务。

另一方面，在服务层面，广州省区总经理方小霞口中的“省区高效自闭环管理”并不是新造的概念，而是省区把签约、设计、施工、开业、运营等全生命周期的服务做到闭环和赋能，把产品优化，服务做到极致，坚持直销最大化，让管理更敏捷，让经营更高效。

华南区营销部则是掷出一份“全域营销的增长护航方案，其渠道负责人袁锋表示，华南区围绕“筑信任、拓新客、唤沉睡、抓在住”不断优化会员直销；同时，深耕拓客渠道：通过覆盖超千店的现场门店帮扶、渠道分层分类管理、商圈赋能培训，再加上营销模式创新——各类渠道拓展和新媒体引流，实现全周期的营销管理等，为门店增长护航。

据了解，该部门统筹省区，做有质量的地推活动，联手移动、百事走进中大、星海音乐学院举办线下地推活动；华南区把“投流”玩成了精细活：2025年累计投放1300万元，ROI从年初的3.4一路抬升至8，带动商圈流量高于均值门店占比69.9%、转化高于均值门店占比56.9%。

分享过程中，袁锋以锦江酒店（中国区）旗下的一家店为例，在经过诊断后，营销部得出其“展示偏商务、渠道长期缺乏精细化运营”的结论，针对这一情况，营销部协助调整运营策略，使得其在一周后订单量同比增长8%，转化率提升19.6%，出租率提升13.2%。

针对营销模式创新，以维也纳酒店5.0深圳福华路店（房量463间）为例，华南区搭建“图文+短视频+直播”三位一体素材库，头部达人引爆声量、云剪长线铺量，实现了开业一个季度内GMV达到306万、核销GMV达到132万，RP从295元提升至410元。

酒店不断求变，品牌不断赋能，使得锦江旗下的酒店在这个“流量为王”的时代实现“留量”增长，这是投资人和品牌方的“双向奔赴”，也是头部品牌酒店在穿越周期时如何为投资人带来“安全感”的打样。

当代的酒店生意正围绕消费者的消费习惯产生变迁，对此，空间秘探创始人高松元表示，当“后Z世代”的年轻人成为文旅消费的主力军，“非遗文创”“IP经济”“新中式养生经济”“山系社交”等新消费关键词不断涌现的当下，酒店行业也需要适时做出改变，如何紧抓热点、紧跟消费时尚、捕捉住户需求，是时代留给酒店投资人们的“选题”。

越是变化，越需要长期主义。投资人日复一日的精细化管理，加之品牌方的持续赋能，是一个品牌得以在困难的经济周期“穿越风浪”“行稳致远”的关键。正如贺烜所说，“未来，锦江将继续秉持专业精神，持续优化顾问与运营管理的双重角色，努力成为投资人更为称职、可靠的合作伙伴。”