从凌晨机场到中标现场的“突围战”

来源：滚动播报

（来源：中国航空报）

黄蕾

　　凌晨五点半的长沙南站，薄雾还没散尽，路灯的光晕在湿漉漉的地面上晕开一圈圈暖黄。夏雨滋一只手紧了紧肩上的背包带，另一只手扶着沉沉的28寸拉杆箱——箱子里装的不是衣物，是连夜赶制的项目标书。“又是一夜没合眼。”苏杰揉了揉发红的眼睛，看着候车厅电子屏跳动的文字轻声说。这是航空工业长沙院工程咨询事业部经营团队攻坚路上的常见场景。他们打破年初的经营困境，用“选赛道、找选手、定打法”的三步走策略，在百余天里拼出1745万元合同额，让“不服输”的故事在机场、会议室、开标现场处处开花。

精准“选赛道”会议室的灯光，照见破局的路

　　一月的长沙阴冷潮湿，事业部会议室里，年月已久的空调竭力吐着暖气，却始终驱不散满室的凝重。班子成员与经营团队正围绕2025年经营策略展开激烈研讨——曾经让事业部引以为傲的湖南本地项目，在严峻的市场形势下，已沦为沉甸甸的包袱。

　　基于央企的功能定位及服务国防建设的要求，结合公司的发展战略与市场定位，事业部必须清晰认识自身优势与市场空间，积极推进向高质量、可持续发展转型的经营策略。事业部班子集体决策：“主业项目持续萎缩，收现困难、风险较高，不换赛道就是死路一条！我们必须聚焦公司战略方向，全力攻坚非航军工及军队保障项目。”

　　灯光下，班子成员迅速行动起来：有人立即打开电脑查询采购网，有人掏出手机联系外地资源。原本紧绷的面庞渐渐浮现笑意——这条路，或许正是破局的关键。

　　从那以后，经营团队的足迹越走越远。长沙黄花机场的早班机、郑州高铁站的中转走廊、西安的深夜酒店，成了他们新的“办公点”。“见过凌晨两点的月亮挂在华南的山头上，也见过凌晨四点的太阳照在东北的工地上，”一位成员笑着说，“行李箱的轮子都磨平了，可找到项目的那一刻，觉得值！”

高效“找选手”咖啡与标书，熬出胜利的光

　　3月的一个深夜，团队“商务大脑”陈娟的桌上堆满了文件，她的笔尖在招标文件上圈圈点点：“这个项目要求近三年的类似业绩，总监要求三个注册证可以得满分，还有团队人员要4个高工或者8个中级。”每逢接到招标文件，陈娟总能在密密麻麻的条款里揪出关键词，将必备项、加分项把准吃透，为项目决策把好第一关。然而上半年的投标之路并不顺利。改了一版又一版的投标文件，开标结果却总差一口气：投A项目，以0.5分之差屈居第二；投B项目，有三家入围名单却排到第四；投C项目，五家入围却偏偏是第六名。

　　转机出现在一通电话里。“你们之前做的造价服务很专业，这次我们有两个标段要招标，邀请你们参与投标。”老业主的声音从听筒里传来，像一束光照进了困境。

　　团队立刻行动起来，会议室的长桌上，摊开了上半年所有失败的标书，咖啡杯摆了一排，打印机嗡嗡地吐着复盘报告。“苏杰，你把A项目的报价和基准价对比分析；徐建，把B项目的监理大纲里扣分点标出来。”王永玲给每个人分配任务，自己则逐页翻看标书；周正武和徐建抱着电脑改监理大纲，连项目上的刘总监都被调回来帮忙。最后功夫不负有心人，团队总结了一标段的报价经验，牢牢踩中了二标段的基准价，成功中标！

　　但这只是开始——新项目的招标文件紧接着来了，截标只剩5天。“乘胜追击！”恰似一声号角，团队紧急行动，连续三天，事业部的灯又亮到了深夜，键盘声、胶带缠绕标书的“哗啦”声、偶尔的讨论声，在寂静的楼道里格外清晰。

　　截标前一天，夏雨滋和苏杰扛着两个塞得满满当当的标书箱，凌晨五点赶到大连机场，整夜没合眼的两人，眼睛里布满血丝，却还是死死盯着箱子，生怕出一点差错。

　　当开标现场传来“项目中标，合同额963万元”的消息时，大家发出感慨：“现在终于可以好好睡个觉啦！”

科学“定打法”深夜的标书，带着必胜的劲

　　进入6月，团队的“打法”越来越顺。以前办公室里常挂着“湖南省招标投标监管网”的页面，现在换成了“军队采购网”，刷新频率高得让电脑都发烫。“部队项目看重细节，咱们做了这么多年房地产项目，这点优势得抓住！”事业部副总经理戴旭拿着项目建设的图纸，在会议室的白板上画重点，“监理大纲里的重难点分析，要结合项目的特点；合理化建议得提具体，比如怎么优化水电布局，既省钱又实用。”作为总咨询师，他干脆把办公桌搬到了项目现场。

　　报价环节更是团队的“秘密武器”。针对部队项目的评分规则，他们专门研究出了个价格模型，Excel表格里密密麻麻全是公式，每次报价都要反复验算十几遍。“差一块钱都可能掉名次，必须等到最后一刻才能定！”负责报价的同事说。深夜封标的场景，成了团队的“标志性画面”。办公室里，空调的冷风混着纸张的油墨味，有人蹲在地上缠胶带，一圈又一圈；有人站在旁边递标签，手指上沾了不少印泥；还有人拿着清单，逐页核对文件，生怕漏了一页。

　　从5月29日到9月9日，100余天的时间里，事业部经营团队拿下了5个主责市场项目，1745万元的合同额像一枚枚勋章，挂在荣誉簿上。

　　如今，距离2025年收官还有80余天，事业部的办公室里，又多了几张新的项目地图，白板上写满了接下来的计划。有人在整理刚收到的项目招标文件，有人在修改新的监理大纲，阳光透过窗户照进来，不服输，是这个团队的底色。

　　从凌晨机场到中标现场，每一份标书都是他们拼出来的突围路——未来，这条路会走得更稳、更远。