鲁酒渡劫：在行业的寒冬里寻找下一春

鲁酒寒冬中的突围与坚守：一场白酒行业的自我救赎。

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

秋意渐浓的泰安，一场白酒行业的聚会却透出阵阵寒意……

近日，由山东省糖酒副食品商业协会主办、山东泰山酒业集团协办的2025年度山东省（第19届）白酒企业营销工作会议在此地召开。

终端拒绝备货，消费动机从“悦他”转向“悦己”，名酒渠道下沉挤压区域酒企生存空间——白酒行业正经历一场深度调整的阵痛。

会上，趵突泉酒业董事长邢宪卿道出“入行22年来最迷茫的一年”的感慨，古贝春集团面临“从双位数增长到勉强持平”的无奈，兰陵酒业发出“微利时代”的叹息，勾勒出鲁酒乃至整个白酒行业面临的严峻图景。

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寒冬降临，务实应对！

这场寒流并非空穴来风。它是宏观经济环境、消费代际变迁与行业周期三重因素叠加的必然结果。

后疫情时代，居民消费观念趋于理性，社交场景收缩，导致礼品与宴请市场萎缩；Z世代成为消费主力，他们对传统酒桌文化保持距离，更追求个性化与体验感；

同时，茅台、五粮液等全国性名酒为寻求继续增长，渠道不断下沉，进一步挤压区域酒企的生存空间。

鲁酒面临的，是一场关乎生存的全面考验。

然而，危机中往往孕育着转机。这次会议最值得关注的不是困境的陈述，而是鲁酒企业展现出的自救与革新决心。

在行业寒冬中，他们并非坐以待毙，而是以务实的态度展开了各具特色的破局探索。

品牌重塑与文化深耕成为鲁酒企业突围的首选路径。

泰山酒业锚定“平安文化”的战略定位，将品牌与中国人最朴素、最持久的情感需求相连；

国井集团持续叫响“万里黄河成就一瓶国井好酒”，以地理与文化的双重背书强化品牌价值。

这些努力显示，区域酒企已经开始从卖产品向卖文化、卖情感转变，在名酒强势的背景下，寻找自己的差异化竞争优势。

营销体系的全面革新则体现了鲁酒企业的务实精神。

泰山酒业成立营销总公司，划分为五大战区；

花冠酒业按价格带区隔营销团队；

兰陵酒业在本地市场每个县成立办事处。

这些组织架构的调整，反映出区域酒企正从粗放式管理向精细化运营转变，试图通过更贴近市场的决策与执行，提升营销效率，应对市场变化。

渠道关系的重构尤为令人欣慰：

云门酒业调整返利模式帮助经销商去库存；

古贝春减少经销商回款压力；

红太阳酒业通过小批量、多频次供货避免渠道压货。

在行业困难时期，这种打造“厂商命运共同体”的意识，显示出鲁酒企业已认识到，健康的渠道生态才是行业可持续发展的基础。

当整个产业链条面临压力时，唯有同舟共济，才能共渡难关。

产品策略的调整则展现了企业对消费趋势变化的敏锐把握：

秦池酒业清晰梳理产品线，开发光瓶酒和低度酒新品；

云门酒业推出面向年轻消费群体的“青砖瓦”；

景芝白酒针对“悦己消费”进行营销转变。

这些举措表明，鲁酒企业正试图摆脱过去“一招鲜吃遍天”的产品思维，开始真正研究消费者，特别是年轻消费者的需求变化。

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点点星光，破局有望！

值得注意的是，在一片寒意中，仍有点点星光令人振奋：

百脉泉酒业宴席市场逆势增长30%，琅琊台预计仍可实现增长，红太阳大众产品线实现增长。这些案例证明，即使在最困难的市场环境中，依然存在结构性机会。

关键在于能否准确把握消费趋势变化，及时调整企业战略。

▲山东省糖酒副食品商业协会会长 薛剑锐

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐发出“信心比黄金更重要”的提醒，道出了行业当下的关键。

确实，白酒作为中国传统文化的重要组成部分，不会因周期性调整而消失，但行业格局与商业模式必将重构。

在这个过程中，信心不是盲目的乐观，而是基于对行业规律的尊重与对市场变化的理性应对。

展望未来，鲁酒乃至整个白酒行业的发展路径已逐渐清晰：

本土市场成为区域酒企的生命线，在名酒下沉的压力下，精耕本地市场，构建区域壁垒显得尤为重要；

产品精简与聚焦成为必然选择，从产品泛滥向大单品战略转变，是提升运营效率的关键；

年轻化与国际化探索虽刚起步，却代表着行业未来的发展方向；

数字化与精细化运营不再是可选项，而是生存的必备能力。

在业内资深人士看来，白酒行业的这次深度调整，实际上是一次良性的市场出清。那些能够坚守品质底线、创新营销模式、深耕渠道建设、真诚服务消费者的企业，不仅能够渡过眼前的寒冬，更将在行业复苏时占据更有利的位置。

鲁酒企业在这场座谈会上的坦诚交流与务实探索，让我们看到了区域酒企的韧性与智慧。

冬天已经来临，春天不会太远。但下一个春天，属于那些能够在寒冬中坚持锻炼内功、勇于自我革新的企业。

鲁酒的这场自救与革新，或许将为中国区域酒企的转型发展提供一份宝贵的样本。在行业周期的洗礼中，坚守与创新，永远是穿越迷雾、迎接曙光的最可靠航标。