29元/晚，穷人捧出一个500亿酒店巨头

OYO的目标很明确，就是下沉市场。

来源：盐财经

作者：莫奈 编辑：江江

这些酒店环境参差不齐，即使花了钱也很难有居住品质可言，但如果能统一标准并且连锁化运营，会是个商机——在跑遍印度各地、住遍了各种廉价酒店和小旅馆后，一个名叫瑞提什（Ritesh Agarwal）的印度小伙感慨道。

19岁时，这个小伙创立了一个对标Airbnb的信息聚合平台，将全印度的廉价旅馆、私人房间以及短期公寓汇总在上面。这还不够，他开始了酒店改造的尝试，并且创立品牌OYO。

OYO并不直接持有酒店，而是通过加盟的方式拓展规模。七年后，OYO成为印度最大的经济型酒店预订平台，让印度人体验了一把连接互联网和星际酒店的机会，作为品牌标识的“OYO红”，彻底红遍印度。

有商业头脑的瑞提什，开始计划把“印度神话”复制到中国。为此，他还给自己改了一个充满特色的中文名：李泰熙。

在2017年底进入中国市场后，李泰熙用了一种非常迅猛的方式扩张，在中国掀起了风浪。

“每3小时开一家新店”，OYO用20个月的时间，迅速覆盖了300多个城市，加盟了1万多家门店。这种速度使其规模迅速远超如家、汉庭和7天等老牌经济型酒店的总和。

不料，中国市场远没有那么好走，OYO中国经历了辉煌以后迅速坠落，2021年基本退出了中国市场，草草收场。

但OYO的神话还在继续。

如今，“廉价酒店之王”“县城招待所巨头”的酒店，已经是全球酒店行业的第三大品牌。

OYO标志性的大红LOGO/图源：OYO官网

到了今年9月，OYO准备在印度申请上市的消息传出，并且得到承销商积极的反馈。不仅如此，据知情人士透露，OYO的IPO将在今年11月进行，届时OYO的目标市值将高达80亿美元（约合人民币572亿元）。

这不禁让人们好奇，在标榜“中产最爱”“轻奢酒店”“精品民宿”的当下，价格低到29元/晚的招待所、均价不过百的小旅馆，凭啥估值超过了500亿？

不按常理出牌的OYO，能获得如此高的资本市场认可，背后的逻辑并不仅仅是“便宜”，一切还要从李泰熙的履历开始谈起。

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01

“印度温州人”的印度版Airbnb

李泰熙是印度马尔瓦尔人。这里是印度主要的商业民族之一，他们也被称为“印度温州人”。

李泰熙的父亲经营着商店生意，从13岁开始，他就有想要“卖出什么东西”的念头，开始销售手机SIM卡。

不过，真正让他涉足酒店行业还是一次参加活动的契机。第一次听到Airbnb和Uber概念时，这位印度年轻人留下了深刻印象。

Airbnb 的主要优势在于其遍布各地的房源和各有特色的入住体验

不管是Airbnb，还是Uber，背后都是通过网络重新分配资源的共享经济，它们还有一个共同点是，定位中高端客户群。但是在印度，不知名的快捷酒店还有很多很多。它们是给背包客过夜的小酒店，是给低收入人群提供住宿的廉价旅馆，而住进这些地方的人也需要自己的Airbnb。

李泰熙指出，世界上的大型酒店集团很少会经营100间客房以下的酒店，但其实全球90%的酒店都是这一类别。

OYO的雏形是一家聚合了廉价酒店信息的服务网站，李泰熙花了一段时间深入探访印度各地的民宿和旅馆，最终改造成OYO Rooms。

最开始，李泰熙在古尔冈一个城市的一家酒店开始实践。这家酒店只有14个房间，他把其中的11间改造成了OYO Rooms，提供干净的床单、热水和免费WiFi。

后来，李泰熙不断获得资金支持，有能力进行更多资源的整合，他开始迈向东南亚地区的非品牌“单体酒店”，通过特许加盟的方式提供标准化的服务。

什么是单体酒店？

就是那些所谓位于三四线城市、名气有限、入住率不足50%的小酒店。它们是一片分散的市场，李泰熙则想把它们串成片。

业内人士将这种加盟称为“软加盟”，也就是基本不收取加盟费，通过酒店收入进行佣金分账，比例不超过10%。

加盟以后，OYO会将其纳入到品牌旗下，并且进行统一的外墙、前台、房间等改造，增加品牌辨识度。

对于那些小旅馆、廉价酒店来说，加入OYO有什么好处呢？李泰熙表示，酒店的入住率从原本的25%，增加到加盟后的65%—70%。

这种整合模式能在印度市场爆火有着特定的土壤——印度的酒店还未实现大规模的标准化和连锁化，既没有七天、如家等遍布全国的经济连锁酒店品牌，除了高级酒店以外，印度人可以说是“无品牌、无标准、无渠道”预订任何酒店。

同时，许多印度的廉价酒店环境糟糕，大多由老板自己动手打理，急需有人制定统一标准并且实行。所以，OYO的出现，改变了人们对廉价酒店的印象。

网友分享自己在印度住廉价旅店时，需要由旅店老板带领去房间，而房间的环境相对比较简陋

“OYO最好用的时候，是你自己知道想要什么。”一名OYO用户在论坛Reddit上评论称：“我一直都在印度到处出差，OYO能看到酒店照片，尤其是厕所的图片，不用先去现场看，还能在酒店付款，还有简单的早餐。”

他还提到，在OYO推出早期，曾经在古尔冈住过房东单独出租的房间，那是一个带露台的豪华平房，体验很好。

OYO能在印度大获成功，这让李泰熙相信，它在海外市场也同样具有复制性。此后，一举向海外市场进发，尤其是中国市场。不过，其商业模式的脆弱性也由此显现。

02

败走中国市场

OYO出海，延续着他的品牌策略：快打旋风。

2017年11月，OYO决定拓展中国市场。当时，这家企业认为，这是和印度平行的重要战场。李泰熙在内部信里称：“中国就是本土市场，我们要在这里继续投资，不仅投资酒店，还要投资云厨以及其他业务。”

这一年，OYO在深圳开设了第一家酒店，随后“花更少，住更好”的LOGO出现在大大小小的中国城市里。

OYO“花更少，住更好”的标语

2018年10月底，OYO宣布已经在中国运营6700家酒店，管理31万间客房。不到一年的时间，OYO所管理的酒店数量，已经超过了老牌集团华住。

最高峰期间，OYO中国的加盟数量超过1万家，管理客房50万间。很快地，300多个中国城市都拥有OYO的标志。

而这些酒店价格只需要几十块钱一晚。甚至有一段时间，OYO还面向新用户推出29元/晚入住的一口价活动，通过堆积优惠活动，价格还能实现更低。

OYO曾面向新用户推出29元/晚入住的一口价活动

此外，OYO还大手笔挖来了众多巨头的高管，沃尔玛、顺风、Uber、瓜子等公司的一大批前高管聚集在新的创业团队里，昭告着印度企业进军中国市场的大计。

在不少人看来，OYO的扩张模式和“贴牌”无异：不收加盟费、不需大量装修、只需上交不到5%到8%的营收作为佣金。

这一抹OYO红就像横冲直撞的红绿灯，冲向国内酒店行业的心脏，将“中国酒店人”打了个措手不及。

同时，OYO的目标很明确，就是下沉市场。

这些廉价酒店的运营能力和盈利水平本来就不强，OYO的加盟条件宽松，而且在初期不改变酒店的财务系统，两者一拍即合。

不过，也正是这么松散的约定关系，导致后续运营上出现了较大的漏洞。

首先，OYO拥有着一套价格调试体系，这套体系会先调低酒店的入住价格，吸引一定流量后会慢慢涨价，确定客流量和盈利之间平衡的房间单价。不过，不少商家公开抱怨称，低价吸引来的客人素质不一，清理成本和损耗水平都很高，当价格逐渐回归正常之后，习惯了超低价的顾客大幅减少。

此外，OYO中国的运营似乎并不如宣传一般诱人。

有网友在社媒上分享自己在OYO酒店的入住体验

在OYO加盟1.0模式里，总部和酒店只有一定比例的佣金抽取关系，后来推出了2.0模式，采用“保底收益+分成”的策略，设置了保底金额。OYO在推广时承诺，如果商家没有达到保底金额，会补偿差距收入。

但事实上，这是一笔庞大的支出，很多酒店业主称收不到差额补偿。

2020年中，OYO中国持续震荡，高管相继离职；与小酒店业主之间的关系，也从相互合作变成了矛盾丛生。

作为印度首个向中国输出的互联网企业，OYO留下的故事颇为耐人寻味。归根到底，是OYO中国没办法走出盈利的道路，而且也遭遇到了国内OTA平台和传统酒店的抗衡。

现在，想搜索一家OYO的酒店已经不容易。OYO在华门店逐渐缩水，与巅峰期少了近90%的数量；而曾经的2.0保底模式，也全面转向无保底模式。

2021年7月，李泰熙公开表示要将业务发展重点放在印度、东南亚和欧洲市场，正式退出了中国市场。

03

瞄准“散客们”的前途

在目前热闹的酒店叙事里，似乎很少会看到“单体酒店”相关的故事。

但是OYO前首席运营官施振康曾经提到这样一个观点，中国有大量客房数小于80间的中小物业，它们有着升级的需求，但传统连锁酒店品牌很少关注到这个市场；此外，下沉市场的规模逐渐扩充，但现有供给没办法满足日益增长的需求。

那么，这些酒店都由谁来经营？收入情况如何？受众都是谁呢？

也许很少有人想过这样的问题，而OYO公开发布的一份《中国单体酒店业主大数据报告》揭示了这一群体的精准数据。

OYO签约的接近2万家酒店里，有64%的业主是跨界人士，他们除了酒店以外，还有其他收入来源；有一半以上的业主，其酒店收入低于他们总收入的50%。

与此同时，OYO加盟酒店里，66%是平均房价不过百的酒店。“一晚不过百”成了标签，也是规模庞大的一群人的需求。

OYO数据还显示，住在酒店里的人们，求医、求学等特殊需求类型占到了整体的四分之一。此外，有一部分人选择订这些廉价酒店的原因是，备考、熬夜看球、打游戏等等。

他们的诉求尽管不如商旅出差一般稳定，但却是规模越来越大的“散客们”。

所以，与其说OYO只是做着一门简单的“贴牌”生意，不如说他们解决了痛点。

上述前高管还在公开场合提及，“中国市场‘有品牌’的酒店只占到10%，而美国和欧洲分别是80%和60%，经济型连锁酒店的门槛很高，所以大量的单体酒店即使有需求，也没办法享受到加盟连锁酒店的种种服务”。

尽管OYO在中国市场败走，但其改造思路仍然有一定的借鉴意义。在这位“不速之客”到来之后，国内连锁酒店业纷纷响应，入场单体酒店的赛道。

以华住集团为例，2019年，其联手IDG资本战略投资的H连锁酒店，可谓是直接叫板OYO：不收加盟费，只收管理费，初期只收营业额3%的费用。

不过，在加盟要求上，H连锁的定位显然更高：其所吸纳的酒店房价在120—400元之间；此外，H酒店还要求加盟门店月收入不低于9万元。它的加盟速度也不慢，四个月签约的酒店数量接近上千家。

不过，后来故事的结局走向也出人意料。H连锁并没有和OYO形成明显的差异化，而且，如果不是依靠资本进行大幅度补贴，所谓的加盟模式很难盈利，因此，“不收取加盟费”和“低加盟门槛”的模式要如何减少亏损，问题始终无法解决。后来，H连锁规模收缩并更名为你好酒店，一年后，华住集团宣布将旗下怡莱品牌与你好酒店合并。

那么，OYO的故事要如何讲下去呢？如今，OYO的目标市值为80亿美元（约572亿人民币），他们上市的计划之一，是“重塑品牌”。

2024财年第二季度，OYO首次实现公司季度盈利，税后利润超过1360万元，全年盈利进一步扩大，净利润为62.3亿卢比（约合人民币5亿元）。

为了提高品牌影响力，近年来，OYO在欧美市场着墨。他们收购阿姆斯特丹度假酒店Leisure Grou、买下美国猫头鹰赌场酒店，这些交易均耗资上亿美元。通过前者的收购，OYO度假屋业务的佣金收入从394万美元提升到约9494万美元。

四年前开始，OYO还正式宣布与微软达成战略联盟，打造“下一代旅游、酒店产品和技术”。

重要的是，OYO的故事一直有资本在相信和注入。根据报道，李泰熙有一笔3.83亿美元的债务即将到期，债权人要求其偿还债务，但如果OYO能在今年实现IPO，将有机会允许其延迟到2027年。此次上市的紧迫性，可想而知。

不断靠融资和想象力支撑起来的“廉价酒店之王”“县城招待所巨头”神话，还在努力不被人遗忘。

*免责声明：本文章为作者独立观点，不代表i黑马立场。

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