中秋国庆一线调研：“禁酒令”余威未散，经销商断臂求生

历史的一粒尘埃落在经销商头上，就是一座山。

“今年双节，业绩普遍下跌了超过20%”，这是众多酒商给佳酿网的反馈。

淡旺分明，是白酒销售的显著特点，“平时最多维持收支平衡，我们只有靠节庆冲下利润”。2025年上半年受“禁酒令”影响，动销几乎为零，大家都盼着双节能够冲一波销量，没想到继续表现继续不佳。

业绩下滑30%，日子难熬的酒商

“和上半年相比，双节的动销要好很多，但比往年下降了30%。” 厦门丰德酒业总经理武永磊表示，以前双节提前一个月动销已经开始，但今年距离双节不到十天，下游经销商依然还没开始拿货。“希望双节期间动销能好起来。”

一直以来“淡季维持客户，旺季赚利润”是酒业传统，但连续几年“淡季很淡，旺季不旺”的糟糕表现，让本来就焦虑的酒商目光变得更暗淡了些。

在价格带方面，除了茅台酒，500元以上的高端产品几乎是断崖式下降。因为，该价位段是商务用酒的主力，其受宏观环境以及禁酒令的影响，动销困难。

与商务宴请形成强关联的团购业务遭受重大打击。“2025年双节，团购销量基本忽略不计。”成都大成银通商贸公司总经理唐松林表示。

团购曾是大成银通重要销售渠道，一些大型企业发礼品、馈赠、各种宴请都要用白酒，高峰时公司团购销量超过10万箱。2022年以前，公司双节只要搞定几个团购大单，就能完成百万甚至千万业绩;2024年公司团购下滑到2万箱，2025年则基本消失。

成都快乐酒保酒类连锁总经理张毅与唐松林感受相同。他表示，2022年公司服务的知名企业，节庆一个团购订单可以超过50万，2023-2024年下降为5万，限制采购高端酒，2025年则基本停止采购。

300元以下的大众酒表现相对较好，能够获得不错的动销。因为双节期间，家庭聚餐、朋友聚会、宴席等消费场景对大众酒需求旺盛，有些酒商加大了相关的投入。

整体来看，2025年的中秋国庆并没有形成传统意义上的旺季。

要做酒业最可爱的人，始终坚守市场一线的酒商

2025年虽然很难，但支撑起酒商活下去的那口气依然很足。

在接受采访时，安徽常青商贸有限公司总经理朱鸿俊正带着厂家市场人员，在终端市场拜访客户，期待能够厂商合力把市场做得更好一点;而武永磊还在飞往外地，与合作伙伴洽谈业务。

在佳酿网看来，现在能够维持正常运营的酒商，大多拥有超过十年的运营经验，很多都经历过2013年的市场洗礼。有酒商都表示，当时的状况比现在还糟，大家靠毅力挺过来，才创造如今酒业奇迹。

比如，厦门丰德酒业当时损失掉40%的客户，武永磊迅速调整经营方向，从单一的政府团购走向以商务宴请、大众消费为主的全渠道销售，产品也从高价、高利润，变得亲民，最终发展成为厦门独具规模的大商。

在历史大势面前，酒商只是渺小的浮萍，只要被翻滚的浪花轻轻拍打一下，就可能彻底退出历史舞台。酒商们清楚地知道，此次行业调整虽然产生的冲击很大，但并不致命，只要自己足够努力，就能拨云见日看到灿烂的明天。

一是，调整产品结构，保证资金链稳健。酒商按照产品滞销的不同情况，强制出货回流资金，并砍掉动销不畅的产品。

武永磊表示，公司现在选择少批次、多批量进货，尽量不让新货占用库存，预计到年底将减少超过20%的库存。

在选品方面，厦门丰德酒业采取保守打法，只运营手中老品牌，不接受新品。因为新品需要投入巨大的成本培育市场，酒商不敢去冒险尝试。

这也容易失去很多机遇。厦门丰德酒业因为提前备货不足，而眼睁睁看着近期干白卖断货。“但在公司整体战略面前，这些我们都必须接受的。”武永磊无奈表示，在当前行业调整期，活下去比活得好更重要，突破往往伴随着风险。

朱鸿俊减少了回款金额，延长了回款期限，尽最大程度保证公司资金链稳定。公司不愿意再赔本赚吆喝，放弃众多明星大单品的运营，而选择代理部分名优企业的支线产品，但要争取扩大代理范围。

“支线产品虽然品牌影响力不及明星大单品，但品质与品牌力依然有保障。如果能够成为省级代理商，甚至全国代理商，自己能管控产品供货，利润可观。”朱鸿俊表示，今年公司采取“量缩但利润不变”的策略进行调整。

在价格段，朱鸿俊主要选择100-500元的产品。“100元以内的光瓶酒更偏向快消品运营，市场打法与盒装酒有很大差别，需要单独组建市场团队，前期投入巨大;500元以上的产品，受商务宴请消费疲弱影响，动销不好;而在100-500元以内的产品，既可以走商务宴请，还能通过大众消费售卖，动销与利润都能同时保证。”

二是，调整人员结构。今年，安徽常青商贸优化了30%的市场人员。“我们不能只看到2025年，还要规划未来几年的发展。”朱鸿俊表示，从情感上讲，酒商不愿意优化团队，大家都是一起上过战场的兄弟;但大环境不允许，不优化团队公司就难以正常运营。

对于当前现状，武永磊表示，客户不能丢，服务力度哪怕小一点，但依然要有市场动作。只是和过去相比，现在活动力度变小了，但消费者依然能够感受到酒商的诚意。

但是，如今白酒活动同质化严重，已经让消费者免疫。“现在中秋国庆的活动形式与春节的变化不大，并且前者力度没有后者大，实际效果大打折扣。”朱鸿俊呼吁白酒活动，要懂得创新。

随着禁酒令的逐渐松绑，餐饮渠道逐渐恢复，部分酒商在开展餐饮终端做有偿堆头展示、开瓶费等一系列促销政策，期望与餐饮渠道一同进行造势，迎来消费市场的复苏。

2025年，酒业深度调整带来的波动不断，但酒商并未被困难吓到，依然坚定地站在市场前沿开展各种活动，用口碑服务好消费者。放眼整个中国，白酒能够取得数千亿元的产值，这些可爱的酒商功不可没。

人心齐，泰山移，中国白酒是靠着一代代这样可爱的人挥洒青春与热血，才能香飘千年而不衰。2025年，酒业深度调整依然在持续，但埋藏在酒商内心中熊熊燃烧的火种并未熄灭。