搞定印度客户，先看他姓啥：印度姓氏解读指南

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

很多外贸人觉得搞定印度客户是件很难的事。

其实，他们的姓氏一开始就告诉了外界和他们打交道的“秘诀”。

早在2017年，我在《一个人的外贸江湖》第一卷里就就写过一个案例，通过一个客户的姓氏去判断对方的出身、性格、行为模式，从而顺利合作。

今天，我们做一次系统总结，把“姓氏”这件事讲透。

一、婆罗门（Brahmin）

婆罗门是印度的知识阶层，在种姓体系中位居顶层。他们重逻辑、重身份、重流程，自尊心也非常强。

Sharma

北印老牌婆罗门，谈判一丝不苟，合同要滴水不漏。

有时候你会觉得他们在抬杠，其实他们不是故意“抬杠”，而是认为自己在讲道理。

你要赢得他们的认可，绝对不能情绪化，而是要靠理性和细节。

Iyer

南印泰米尔人，典型知识分子，英文写作极其正式，喜欢数据与逻辑胜于情感交流。

给他们写开发信要“硬核”，别用什么"Hope you are doing well"开场，因为他只在乎你能不能解决问题。

相关阅读：经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文）（https://mp.weixin.qq.com/s/2JQZvmr9K9F4T4h_DkAU5g）

Bhattacharya

孟加拉邦文化派，说话多、讲传统、引经据典，最终目的还是让你再便宜点。

他们需要你能get到他的人设，你若能get到，就能快速赢得他们的好感。

Dixit

斯文派，动作慢，讲仪式感，自认高贵，气质有点像文艺界的“作女男版”。

你要是能搞定绿茶和作女，就能搞定他。

Joshi

沉默型选手，观察力强，不易表态，不好糊弄。

二、刹帝利（Kshatriya）

这些人有强烈的“权威感”，往往出身政治、军人或贵族家庭。

Singh

使用最广泛的姓氏之一，风格直来直去。

他们尊敬强者，踩弱者，你越谨慎，他越觉得你弱。

跟他们打交道，可以适当强势一些，条件合适的话，也可以适当装X，有奇效。

Chauhan

贵族情节浓厚，最忌你说“便宜”，他们喜欢听“物有所值”。

如果你能让他感受到产品是性价比最高的，他就会麻溜付款。

Reddy

安得拉邦的政商大佬姓氏，自带掌控气场。合作时你要是表现得不自信，他会直接主导一切；

你若表现得值得信任，他反而尊重你。

Thakur

有点像印度的官二代，喜欢掌控话语权。

和他们打交道，如果想快点成单，最好让他觉得是他挑了你，而不是你求他下单。

Rathore

老牌贵族风，喜欢“不同凡响”的感觉。刻意讨好对他们基本无效，你要用产品和专业直接镇住他。

三、吠舍（Vaishya）

他们是天生做生意的阶层，擅长算计，熟悉规则，目标非常明确，一个词：赚钱。

Gupta

这是个遍地都是的生意人姓氏，谈价格压得你怀疑人生。什么都要砍价，连运费都要拆分核算。

跟他谈判，你得有底线，否则他会一直试探你能不能再便宜0.01美元。

Bansal

电商界的常客，平台规则熟得一批。

效率很高，但税务合规一塌糊涂。

对他们来说，服务、诚信这些是锦上添花，而不是合作前提。

Shah

古吉拉特商帮的代表，沉稳冷静但精于计算。

他们说话很客气，态度也很诚恳，但锱铢必较时绝不含糊。

遇到他们，千万别被他们诚恳的态度迷惑，觉得他们会很快下单。

Agarwal

订单拆解大师，谈大做小，拿样压价是基本操作。

跟他们谈，要用SKU组合策略来防范拆单陷阱，这帮人通常偏小B.

Khandelwal

理性务实型客户，重数字不重情怀，谈判逻辑极强，效率高但冷淡。

你要是扯情怀，他可能直接转身走人。

在一定程度上，我蛮喜欢这类选手的。

四、首陀罗（Shudra）

以手工业者、农业户为主，是印度社会的基层中坚。

Yadav

这是印度人口最多的姓氏之一，原始职业是养牛。

这些人最讲“性价比”，价格永远是第一位的。

他们也容易“跳单”，你若绑定不牢，分分钟被换供应商

Jatav

情绪控制差，极度想成功，对“平等”与“尊重”极度在意，议价强但执行力偏弱，适合短平快合作。

Kurmi

农业出身，社交活跃，喜欢用WhatsApp或朋友圈找供应商。你要是有点“本地化”的姿态，他很快就能信任你。

Vishwakarma

工匠背景，技术理解力强，但预算有限，容易在“好产品但预算不够”的矛盾中徘徊。

Sutar

木匠家族，做建筑配件、五金件的小B客户，频繁下单但单量小。适合标品和复购型产品。

五、达利特/OBC

他们在传统种姓中地位最低，但现在不少人已逆袭成功，合作中既敏感又强势。

Paswan

传统贱民出身，但现在不少人成为了议员、商人。

他们的身份意识非常强，合作中易有情绪波动，要谨防他们翻脸。

Valmiki

翻身欲极强，对尊重极度敏感，有时你一句无心的话，他们能解读成“不尊重”，一句话没说对就可能“拉黑”。

他们不适合高风险博弈。我对他们不感冒。

Das

特殊姓氏，婆罗门与达利特都在用，不能仅凭名字判断，要结合公司、区域综合分析。

Koli

捕鱼世家，动作快但细节差，适合标准化产品和快消品。

Meghwal

他们自带“干脆利落”的特质，价格合适就合作，不讲什么“战略合作”，做完一单就拉倒，不讲长期战略，只讲这单赚不赚钱。

他们国内的一些骗子的行事风格很像。比如这家公司：

扒个皮，还原坑杀欧盟客户全过程（附证据链）（https://mp.weixin.qq.com/s/GrfQZiqPUHw3ScgOocuzCw）

印度是世界上少有的靠姓氏定阶层的社会，这种传统虽然在法律上已被淡化，但在现实生活中根深蒂固。

你能看懂姓氏，就能读懂客户性格；

能读懂客户性格，就能掌控合作节奏；

能掌控节奏，自然能拿下单。

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