专业文章丨将情绪价值作为律师差异化竞争的核心密钥

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（本文转载自北京市京师郑州律师事务所）

【摘 要】

在律协培训期间，老师讲到律师价值的话题。律师在为客户提供法律服务的过程中，具备三大价值：法律价值、陪伴价值和情绪价值。跟团队律师沟通的过程中，也日益感受到现阶段随着信息壁垒打破，专业化在建立竞争力城墙时已显乏力。在法律服务市场竞争日趋激烈的当下，客户对律师的需求早已超越“胜诉”这一单一维度。法律价值是律师的立身之本，陪伴价值是服务的延伸补充，而恰当的情绪价值，正是打破同质化竞争、建立客户忠诚度的核心密钥。本文将从情绪价值成为差异化关键的底层逻辑、案件对接中的实操方法，以及价值边界的把控三个维度，深入探讨律师如何通过情绪价值实现专业服务的升维。

一、从“需求本质”看价值排序：情绪价值何以成为律师差异化竞争的核心

客户寻求法律服务的过程，本质上是“解决问题”与“缓解焦虑”的双重需求叠加。法律价值解决“事”的问题，情绪价值则回应“人”的感受——当法律价值趋于同质化时，情绪价值自然成为客户决策的“关键变量”。要理解这一逻辑，需先厘清三大价值的定位差异，再剖析情绪价值的不可替代性。

（一）法律价值的“同质化陷阱”：专业能力已成为基础门槛

法律价值是律师服务的核心内核，包括法律分析、证据梳理、庭审辩护、文书撰写等专业能力，其评价标准相对客观——是否准确适用法律、是否最大化维护客户权益、是否遵守法定程序。但随着法学教育的普及、法律数据库的完善以及行业经验的传承，专业能力的“差距”正在逐渐缩小。

一方面，年轻律师通过系统的法学训练和丰富的案例检索工具，能快速掌握基础法律知识和办案流程；另一方面，资深律师的专业优势更多体现在复杂案件的策略制定和人脉资源整合上，但这类优势仅在特定案件中（如重大商事诉讼、刑事辩护）才能凸显，对于婚姻家庭、劳动纠纷等普通民事案件，专业能力的差异并不明显。更重要的是，客户对法律价值的感知具有“滞后性”——案件结果出来前，客户难以精准判断律师的专业水平，只能通过“是否认真听我说话”“是否及时回复消息”等细节来建立信任，而这些细节恰恰属于情绪价值的范畴。

（二）陪伴价值的“局限性”：无法替代情绪共鸣

陪伴价值通常表现为律师在案件处理过程中，为客户提供的时间陪伴和事务协助，如陪同客户参加调解、协助客户准备证据材料、定期向客户反馈案件进展等。这类服务能让客户感受到律师的 “负责态度”，但本质上仍属于“事务性服务”，难以满足客户深层次的情绪需求。

举个例子：一位因丈夫出轨而提起离婚诉讼的女性客户，除了需要律师协助分割财产、争取孩子抚养权外，更需要有人理解她的痛苦、愤怒和焦虑。如果律师只是机械地告知她“需要准备哪些证据”“开庭时要注意什么”，而没有倾听她的情绪诉求，甚至对她的哭诉表现出不耐烦，即使律师最终帮她赢得了官司，客户也很难对律师产生好感；反之，如果律师能在沟通中多问一句“你现在感觉怎么样？”“这件事对你的生活影响很大吧？”，并给予适当的共情回应，客户会感受到被尊重和被理解，这种情绪共鸣带来的信任，远非单纯的“陪伴”所能替代。可见，陪伴价值是“做什么”，情绪价值是“怎么感受”——前者是行为层面的服务，后者是心理层面的满足，而客户对律师的评价，往往更取决于心理层面的感受。

（三）情绪价值的“不可复制性”：建立差异化竞争的核心壁垒

情绪价值的核心是“共情能力”和“情绪管理能力”，这两种能力具有极强的个性化特征，难以被复制。一方面，共情能力需要律师具备敏锐的观察力和同理心，能准确捕捉客户的情绪变化，并站在客户的角度思考问题——同样是面对客户的愤怒，有的律师会认为“客户在无理取闹”，有的律师则能意识到“愤怒背后是客户对结果的担忧”；另一方面，情绪管理能力需要律师在面对客户的负面情绪时，保持冷静和专业，既不被客户的情绪带偏，也不忽视客户的情绪需求——比如在客户因案件进展缓慢而抱怨时，有的律师会辩解“我已经尽力了”，有的律师则会先安抚客户的情绪：“我理解你现在很着急，这件事确实让你等了很久，我今天再跟法院沟通一次，有消息马上告诉你”。

这种差异背后，是律师对“客户需求”的认知差异——将客户视为“案件委托人”还是“有情绪的人”。当大多数律师仍停留在“解决案件问题”的层面时，能提供恰当情绪价值的律师，相当于为客户提供了“专业服务 + 情绪安抚”的双重保障，这种差异化体验会让客户产生强烈的“被重视感”，进而形成品牌忠诚度。更重要的是，情绪价值带来的口碑传播效应远大于法律价值——客户会因为“这个律师很懂我”而向身边的人推荐，而不是单纯因为“这个律师打赢了官司”。

二、案件对接全流程：如何有效、恰当提供情绪价值？——从“沟通细节”到“流程设计”

情绪价值的提供不是“临场发挥”，而是贯穿案件对接全流程的系统化设计。从客户初次咨询到案件结案，每个环节都有可落地的情绪价值切入点。关键在于：既要避免“过度情绪化”导致专业形象受损，也要防止“冷漠专业”让客户感受不到温度。以下结合具体场景，拆解实操方法。

（一）初次咨询阶段：用“倾听 + 回应”建立情绪信任

初次咨询是客户与律师建立关系的关键节点，客户此时往往处于情绪最脆弱、最焦虑的状态——可能刚经历离婚、被公司辞退、家人被刑事拘留等突发情况，内心充满不安和无助。此时，律师的首要任务不是急于分析案件，而是通过“倾听”和“回应”缓解客户的情绪，建立初步的信任。

具体做法有三：

第一，“留白式倾听”，给客户情绪释放的空间。很多律师在初次咨询时，习惯打断客户的陈述，急于提出法律建议，这种做法会让客户感受到“不被尊重”。正确的做法是：在客户陈述时，保持专注的眼神交流，适时点头示意，不随意打断，等客户说完后，再用“刚才你提到……，我理解你的感受”这样的话术，重复客户的核心诉求和情绪，让客户感受到“你在认真听我说话”。比如，客户说“我丈夫出轨了，还转移了财产，我现在不知道该怎么办”，律师可以回应：“你现在既愤怒又担心，担心自己的权益得不到保障，对吧？我非常理解这种感受。”

第二，“分级式告知”，缓解客户的信息焦虑。客户在初次咨询时，往往对案件结果充满担忧，急于知道“能不能赢”“需要多久”。如果律师直接给出“肯定能赢”或“不确定”的答案，要么会让客户产生不切实际的期待，要么会加剧客户的焦虑。正确的做法是：先向客户说明案件处理的基本流程和可能的时间节点，再告知客户需要准备的证据材料，最后结合案件情况，客观分析可能的结果（包括有利和不利因素），并强调“我们会尽最大努力维护你的权益”。比如，律师可以说：“这个案件首先需要准备起诉状和证据材料，提交法院后，法院会在7天内立案，立案后大概1-2个月会安排开庭。从目前你提供的信息来看，我们有机会争取到孩子的抚养权，但财产分割可能需要进一步调查证据。我们接下来会先帮你梳理证据，然后制定详细的诉讼策略，尽最大努力帮你争取权益。”

第三，“细节式关怀”，传递专业温度。初次咨询结束时，律师可以通过一些细节动作，进一步强化情绪价值。比如，主动为客户递上一杯水，提醒客户“路上注意安全”；如果客户是线上咨询，可以在咨询结束后，通过微信发送一份“案件准备清单”，并附上 “如果有任何问题，随时联系我”的留言。这些细节看似微小，却能让客户感受到律师的用心，从而增强对律师的好感。

（二）案件办理阶段：用“及时反馈 + 主动沟通”稳定客户情绪

案件办理过程中，客户最担心的是“律师有没有在认真处理我的案件”“案件进展怎么样了”。如果律师长期不主动反馈案件进展，客户会产生“被忽视”的感觉，进而引发焦虑和不信任。因此，在案件办理阶段，情绪价值的核心是“及时反馈”和“主动沟通”，让客户随时掌握案件动态，感受到律师的“存在感”。

具体可以从三个维度入手：

第一，建立“定期反馈机制”，消除客户的信息差。律师可以根据案件的复杂程度，与客户约定固定的反馈时间，比如每周五下午通过微信或电话反馈案件进展，或者在案件出现重要节点（如法院立案、收到对方证据、确定开庭时间）时，第一时间告知客户。反馈内容不仅要包括案件的具体进展，还要解释进展背后的法律意义，以及下一步的工作安排。比如，律师可以说：“今天法院已经立案了，案号是 XXX，接下来我们需要在 15 天内提交证据材料。我已经帮你梳理好了需要补充的证据清单，明天会发给你，麻烦你在下周内准备好，我们一起去法院提交。” 这种“进展 + 意义 + 下一步计划”的反馈模式，能让客户清晰了解案件情况，减少焦虑。

第二，“预判式沟通”，提前化解客户的潜在担忧。在案件办理过程中，难免会出现一些意外情况，如法院延期开庭、对方提出反诉、证据不足等。这些情况容易让客户产生恐慌，甚至质疑律师的专业能力。此时，律师如果能提前预判可能出现的问题，并主动与客户沟通，说明问题产生的原因、应对措施以及可能的影响，就能有效缓解客户的担忧。比如，律师可以说：“根据目前的情况，法院可能会因为案件较多而延期开庭，这种情况在民事案件中比较常见。如果真的延期，我们可以利用这段时间进一步补充证据，同时我也会跟法官沟通，尽量争取早点安排开庭。你不用太担心，有任何变化我会第一时间告诉你。”

第三，“情绪疏导式沟通”，帮助客户理性看待案件。在案件办理过程中，客户可能会因为对方的不当行为（如恶意拖延、言语威胁）或案件的不利进展（如证据不足）而产生愤怒、沮丧等负面情绪。此时，律师不仅要提供法律解决方案，还要帮助客户疏导情绪，引导客户理性看待案件。比如，客户因为对方拖延时间而愤怒时，律师可以说：“我理解你现在很生气，对方的行为确实影响了案件进展。但我们现在更需要冷静，因为情绪激动可能会影响我们的判断。我已经跟法院沟通了，要求对方尽快配合，同时我们也可以准备一些应对措施，确保案件能顺利进行。”

（三）案件结案阶段：用“复盘 + 关怀”延续情绪价值

案件结案并不意味着服务的结束，而是情绪价值的延伸节点。很多律师在案件结案后，会因为“任务完成”而忽视客户的后续感受，导致客户的“满意度”无法转化为“忠诚度”。实际上，案件结案时，客户可能仍处于情绪恢复期（如离婚案件中的客户、人身伤害案件中的客户），此时的情绪关怀，能让客户感受到“律师不仅关心案件结果，更关心我这个人”，从而形成长期的信任关系。

具体做法包括：

第一，“案件复盘”，让客户感受到“专业透明”。案件结案后，律师可以与客户进行一次复盘沟通，回顾案件的处理过程，分析胜诉或败诉的原因，总结经验教训，并解答客户的疑问。比如，律师可以说：“这个案件最终能争取到这样的结果，主要是因为我们在证据准备阶段找到了对方的关键漏洞，同时在庭审中重点强调了你的核心诉求。不过，通过这个案件，我们也发现，以后遇到类似情况，提前准备好财产证明会更有利。如果你还有任何疑问，我可以再跟你详细解释。” 这种复盘不仅能让客户更清晰地了解案件情况，还能体现律师的专业素养，增强客户的信任感。

第二，“后续关怀”，关注客户的生活恢复。根据案件类型的不同，律师可以在结案后进行适当的后续关怀。比如，离婚案件的客户，律师可以在1-2个月后，通过微信询问：“最近生活怎么样？孩子适应得还好吗？如果遇到任何问题，随时可以找我。”；人身伤害案件的客户，律师可以询问：“身体恢复得怎么样？赔偿款是否已经收到？如果后续需要法律帮助，我很乐意提供支持。”这种关怀不需要频繁进行，只需 1-2 次，就能让客户感受到律师的温暖，为后续的口碑传播打下基础。

第三，“口碑引导”，将情绪价值转化为品牌资源。如果客户对服务非常满意，律师可以适时引导客户进行口碑传播，比如：“非常感谢你对我工作的认可。如果你身边有朋友需要法律帮助，希望你能推荐给我，我会像为你服务一样，认真对待每一个案件。” 需要注意的是，这种引导要自然，不能让客户感受到“功利性”，否则会破坏之前建立的情绪信任。

三、情绪价值的边界把控：避免“越界”与“缺失”，平衡三大价值关系

提供情绪价值不等于“讨好客户”，也不等于“情绪化服务”。如果把握不好边界，不仅会影响律师的专业形象，还可能导致服务质量下降，甚至引发执业风险。因此，在提供情绪价值的过程中，需要明确“可为”与“不可为”，平衡好情绪价值与法律价值、陪伴价值的关系。

（一）明确“情绪价值≠情绪讨好”：坚守专业底线

有些律师为了获取客户的信任，会过度迎合客户的情绪，甚至违背法律原则和职业道德，这种“情绪讨好”不仅无法带来长期的信任，还可能引发执业风险。比如，客户要求律师“找关系”打赢官司，律师为了迎合客户的情绪，承诺“一定能搞定”，最终却无法兑现，导致客户不满；或者客户因愤怒而要求律师采取“过激手段”（如威胁对方），律师为了安抚客户情绪而默许这种行为，最终触犯法律。

因此，律师在提供情绪价值时，必须坚守专业底线，明确“共情不等于认同”“安抚不等于妥协”。具体来说，要做到两点：

第一，“情绪接纳，立场坚定”。面对客户的负面情绪，律师要接纳客户的感受，但不能认同客户的不当诉求。比如，客户因对方违约而愤怒，要求律师“让对方付出代价”，律师可以说：“我理解你的愤怒，对方的违约行为确实给你造成了损失。但我们需要通过合法的方式维护权益，因为过激的行为可能会让我们陷入法律风险，反而不利于问题的解决。我们现在可以通过发送律师函、提起诉讼等方式，要求对方承担违约责任，这才是最有效的途径。”

第二，“及时止损，拒绝不合理要求”。如果客户的要求超出法律范围或职业道德底线，律师要及时拒绝，并向客户解释原因，同时提供合法的替代方案。比如，客户要求律师“伪造证据”，律师要明确拒绝：“伪造证据是违法行为，不仅会导致案件败诉，还可能让我们承担法律责任。我们不能这样做。不过，我们可以尝试通过其他方式寻找证据，比如调查对方的银行流水、寻找证人证言等，这些方式都是合法的，也能帮助我们维护你的权益。”

（二）避免“情绪价值缺失”：防止“冷漠专业”

与“情绪讨好”相反，有些律师过于强调“专业形象”，忽视客户的情绪需求，表现出“冷漠专业”的态度。比如，客户在沟通中哭诉，律师却不耐烦地说：“你不用哭，说重点就行”；客户询问案件进展，律师只回复“正在处理，等消息”，不提供任何具体信息。这种态度会让客户感受到“被忽视”，即使律师的专业能力很强，客户也难以产生信任。

要避免“情绪价值缺失”，律师需要树立“以人为本”的服务理念，将“专业”与“温度”结合起来。具体来说，要做到：

第一，“语言温和，态度耐心”。在与客户沟通时，使用温和、礼貌的语言，避免使用生硬、冷漠的表述。比如，不要说“你这都不懂”，而是说“我再跟你解释一下，这样你会更清楚”；不要说 “别老问了，有消息会告诉你”，而是说“我理解你很关心案件进展，我会尽快跟进，一有消息就第一时间告诉你”。

第二，“关注细节，及时回应”。留意客户的情绪变化，在客户表现出焦虑、沮丧时，及时给予安抚；对于客户的疑问和需求，要尽快回应，不要让客户长时间等待。比如，客户在微信上询问问题，律师即使当时没有时间详细回复，也要先回复“我现在有点忙，晚点跟你详细说”，避免让客户觉得“被冷落”。

（三）平衡三大价值关系：以法律价值为核心，情绪价值为辅助，陪伴价值为补充

情绪价值虽然重要，但不能替代法律价值和陪伴价值。三大价值的关系应该是：法律价值是核心，情绪价值是辅助，陪伴价值是补充。如果脱离了法律价值，单纯强调情绪价值，就会变成“情感安慰师”，无法真正解决客户的问题；如果只有法律价值，没有情绪价值和陪伴价值，就会变成“冰冷的法律机器”，无法建立客户信任。

因此，律师在服务过程中，要始终以“解决客户的法律问题” 为核心，将情绪价值和陪伴价值融入到专业服务中

作者简介

高 巍

北京市京师（郑州）律师事务所

实习律师