对话绚星CEO卢睿泽：toB生意是苦活，不会惧怕价格战

9月17日，绚星智慧科技举办产品发布会，进一步明确愿景，成为企业智能生产力建设的首选伙伴。

绚星智慧科技的前身是云学堂，采用集成软件和内容的SaaS模式，帮助企业进行学习培训，以及数字化转型，2024年成功在纳斯达克上市。

今年3月，云学堂宣布更名为绚星，并开始让业务全面融入AI。在此次发布会上，AI重构业务有了新设计的落地解决方案，绚星发布四大智能生产力业务矩阵，包括工业级企业智能生产力建设基础平台智立方、生态级别HR Tech智能解决方案绚才、AI时代内容生产与学习平台睿学、AI原生销售人效提升平台慧销。

发布会上，绚星创始人兼CEO卢睿泽指出，对企业而言，AI已从“要不要做”的选择题，转变为“如何落地”的必答题。但与此同时，“90%的企业都卡在‘怎么用’上。”他援引MIT报告指出，尽管全球企业在AI上的投入已超过3000亿美金，但真正能规模化并创造财务价值的项目却不足5%。

“但我们一定要让这个市场发生变化，让企业真正采用AI，落地到最后出结果。”卢睿泽在接受和讯网等媒体采访时表示，“一个普通的人，也可以通过自己的努力，在AI的帮助下成为更契合岗位的人，这是绚星做产品的价值观和基本的哲学。”

SaaS行业的冰与火

经过多年的发展，今天的中国SaaS市场可谓“在矛盾中前行”。

火焰的一侧是整个行业不断扩张的市场规模，海水的另一侧却是不少明星企业的持续亏损。相比之下，绚星交出了一份相对稳健的半年报，面对SaaS行业激烈的市场竞争，卢睿泽坦言这份半年报“不太好，但也没有掉得很厉害”。

在他看来，今年中国SaaS行业掉得很厉害，而绚星之所以稳住了收入，主要原因在于聚焦中大型企业的客户市场。“此外，也说明我们的产品，客户用得还不错，如果用得不好，我们随时会被抛弃。”

过去鲜少夸赞团队的卢睿泽，这半年来时常肯定团队的努力，“从3月27日改名到现在，整个团队处于一种亢奋状态。”

究其原因，这半年以来，绚星的大部分产品历经了客户的验证，尤其是慧销这块业务，让卢睿泽看到了一个AI原生软件该有的样子。

在他的眼中，慧销“注重”结果导向。在官方的介绍中，慧销通过销售教练和指挥官双角色，能提供客户画像、实时话术、风险提示和自动复盘，可以让企业摆脱对“销冠”的依赖，把经验转化为可复制、可持续的增长引擎。

“我们展现给客户的不仅是一个软件，而是一个能帮你解决问题的结果。很多创始人和CEO听说后都主动来见我们，平均签单时间是传统SaaS的1/3。”卢睿泽表示，“这个产品本质上是基于行业模型和数据训练出来的，客户使用得越多，模型越好、越准，越容易出结果，实际上竞品是非常难抄的。”

无论对外还是在内部，卢睿泽对梳理好的业务都有着绝对的自信。他表示，在这个板块，我要在两年内结束战斗：在营收规模、客户数量以及行业覆盖领域方面实现大幅领先，而这几个关键指标，也是当下中国SaaS行业非常典型的关键指标，只有保持较大的领先地位，才有最终锁定胜利的可能。

破局不一定如想象中轻松，“活得还不错”的绚星势必将时常面临激烈的市场挤压，甚至是低价竞争，这一点卢睿泽也深有感触。

“不过，我一直跟同事们讲，不要在乎对手打价格战，如果友商们是用1/5、甚至1/10价格拿下的客户，那么他每做一个客户，至少要亏掉收入的两到三倍。我不相信这家友商，真的有如此战略定力。”卢睿泽笃定，“绚星永远是这个行业最高价，因为只有卖到了这个价格，我们才能活下去。”

SaaS市场算得上广阔，参与的玩家类型有很多，在云学堂时代，财大气粗的互联网大厂烧钱换份额也是常见操作。对此，卢睿泽认为，ToB生意是一个“苦活”，本质上就是一步一步跟客户磨合，去迭代的过程。而大厂习惯了高利润的生意，已经做不来“跪下来捡钢镚儿的生意”。

“在这个市场，有钱解决不了一切，核心的能力还是能帮企业落地，去做数据训练，这都是苦活。”他强调。

出海积极又谨慎

卢睿泽是一位喜欢骑摩托车的资深IT男，在带领云学堂上市并稳健发展后，他下一步的任务是持续穿越周期，进行更艰苦的一次探险——拓展海外市场。

“我们对出海这件事情积极又谨慎。”他坦言。

在这个行业打拼三十年的经验告诉他，出海不易，许多创业公司刚刚出海就遭遇数据和安全合规大棒，付出的成本巨大。作为一家美股上市公司，卢睿泽认为要把合规风险控制、数据安全放在首位，哪怕生意不做。

积极的原因则是，海外市场具有高客单价，内卷程度较低，客户对于软件的付费意愿也很强烈，共同构成了吸引力。“每家企业都有想做大做强的虚荣心，我们也是一样。”

卢睿泽介绍，当前，全世界最好的软件市场，一是美国，一是日本。从两个市场的客户热情和勇敢程度来讲，美国是首选，只要技术足够好，无论是大企业还是小微企业，这片土地都敢于接纳和尝试。

日本则不同，心里很积极，动作很迟缓。并且，日本文化所带来的圈层关系，海外企业很难单打独斗进入，必须与当地较大的系统集成商合作，一起推广产品和服务，才能做起来。

“这两个市场我们认为一定要去做，打仗，要到最好的市场跟最强的敌人打仗，去竞争。”卢睿泽表示，“我们正在做市场调研，确定应该在什么市场放什么样的产品和服务。预计明年会有实质性的举动。””

目前，可以确定的信息是，Radnova将成为未来绚星在国际市场统一使用的品牌名称，于新加坡设立海外总部，为其国际业务拓展提供基础。