连月薪3万的人都觉得贵的西贝，为啥一直火，家家都排大长队？

罗永浩的一句预制菜直接把西贝推上了热搜。但是相对于在预制菜这个话题上争来争去，大家觉不觉得奇怪？这家没有任何高档菜，问谁谁都说味道一般，连月薪3万的人都觉得贵的西贝，为什么一直挨骂，一直火，家家都排大长队，连营收都破了60个亿呢？

其实要了解西贝背后的商业逻辑，咱们得看看它是怎么走到今天的。创始人贾国龙当初也不是一炮而红的。1988年的时候，他退学回到内蒙古，先是开了咖啡馆，结果没人喝，后来开了个小酒吧，是小火了一下，再往后他就跑到北京开海鲜餐厅了，结果赔得一塌糊涂。不过客人说的一句话，点醒了他：“你这海鲜怎么有股羊肉味儿？”对呀，一个西北人做什么海鲜呢？所以他转变思路，开始主打西北菜。

在他之前的几次经历上，大家已经能够看出来，贾国龙是喜欢做高端的。所以即使做了西北菜，其定价仍然非常激进。比如在老家白送的小黄瓜，他在北京卖6块，2块钱的莜面直接卖18。贾国龙硬生生地把大西北的百姓菜做成了高端餐饮。这背后的商业逻辑是什么呢？

第一个就是用户定位非常精准。虽然菜单中揉进了，比如山西、河南、内蒙古的口味，但主打的就是西北菜，北方人就好这口，去南方打工的北方人更是能找到家乡的感觉，不容易踩雷，特别适合在大城市里打拼的北方人。

第二个就很关键了，那就是儿童餐。2017年，西贝把口号改成了“家有宝贝，就吃西贝”，开始重点做亲子客群。但是西贝的儿童餐可不是减量的成人餐，而是玩了一整套组合拳。比如菜单设计成绘本，上面还有营养学背书，餐垫能画画，随餐送一些小礼物，连餐具和座椅都有宝宝专属的。

这一套下来直接戳中了家长的软肋。从2019年到2022年，儿童餐营收翻了4倍，2024年卖出了200万分，全国有600多万个孩子在西贝吃过饭，而且孩子可不是自己来吃饭的，至少会带一两个大人来消费。这样一桌下来，人均消费就接近百元。所以对于西贝来说，儿童餐只是个流量入口，家庭场景才是真正的利润来源。

第三条逻辑就是卖体验。对于孩子来说，门口免费捏气球的小哥，餐厅里循环播放的动画片，变魔术的服务员，这些才是重点。孩子玩得开心，吃饭吃得安心，家长才能放心。再加上服务员的那些承诺和热情，这些经营之道就为食客们提供了情绪价值。要知道，情绪价值在这个年头可是稀缺品。即使菜很贵，但大家愿意为情绪价值买单。

其实这次除了罗永浩提出的事儿引起了共鸣，西贝的挨骂本来也不是一次两次了。之前创始人还说过，996算什么？我们是715。还有强制收茶位费，还有偷偷涨价。西贝的发展一直就伴随着争议。

所以为什么月薪3万的人都嫌贵，西贝还能火，其实逻辑很清晰，定位精准，孩子带动家庭消费，提供情绪价值。

但是这条路还能走多远，我觉得要打个问号。比如西贝经常也尝试推出一些新品，像之前的肉夹馍到现在的汉堡，但几乎都失败了。西贝虽然在之前这条路上走得很稳，但是似乎很难开辟新的道路。那么这种对固定客群的过分依赖迟早会出现饱和，导致增长空间受限。现在西贝喊出要在2026年上市，上市可是要看业绩的。西贝在未来会如何，大家觉得呢？