《灼灼韶华》：教科书式的营销！韶华卖钢笔，凭什么一定能成功？

在《灼灼韶华》最新的剧情中，顶着朱沙的马甲，韶华开始了职场的逆袭之旅。从纱厂到百货，从纺织女工到金牌销售，韶华的人生分分钟就迎来了华丽的转身。

阅人无数，不如贵人指路。从古到今的成功人士，成功的过程各有不同，但成功的前提却出奇一致。

韶华的成功，离不开两位贵人——百货公司的沈部长和闻氏药房闻知秋。前者慧眼识珠，给了韶华一个展现自己的舞台；后者就坡下驴，从韶华的手中购买了一支钢笔。

正是这支钢笔，让韶华实现了咸鱼翻身、鱼跃龙门的蜕变。毫无疑问，对于困境中的韶华而言，沈部长和闻知秋就是从天而降、保驾护航的贵人。

不过，如果我们将韶华的成功，完全归结于贵人相助、配角铺路，显然是有失公允的。

世上所有的成功，都是仙人指路、贵人相助和个人奋斗的三合一产物。在三者之间，贵人相助是外因，个人奋斗才是基础。

在这起推销钢笔的经典案例中，决定性因素，恰恰是韶华教科书式的营销。

一切都要从百货公司文房部的部门销冠、派克西施倪香影说起。

韶华进入百货公司时，倪香影正在给闻知秋推销钢笔。不过，当时的情形是这样的——倪香影爱答不理，闻知秋意兴阑珊，场面一度变得十分尴尬。

就在此时，韶华从斜刺里杀出，开始了自己的表演。

韶华与知秋，虽然没有太多的交集，在彼此眼中等于陌生人。但是，韶华深谙伸手不打笑脸人、开口不骂送礼人的道理。

为了能够把钢笔销售给知秋，韶华用这样的一段话来开场，“先生，您看这笔雍容气派，我觉得跟您的气质很衬；还有，这笔身的颜色跟您今天的穿搭也很搭；还有， 您的这种绅士风度，配上这种虎头笔，能交好运的。要不，您来一支?”

以韶华的口才，出口成章排比句、张口就来彩虹屁，她从形象气质、穿搭风格全方位、无死角地夸了闻知秋。做完了铺垫，最后才说出了真实的目的——推销。

换作一般人，这一番话讲下来，心里必然会有了购买的欲望。毕竟，好马配好鞍、钢笔配型男。

但是，闻知秋并没有怦然心动、立刻下单。韶华说得唾沫星子满天飞，他却是不屑一顾。他是这样说的，“说得挺好的，但是我习惯用毛笔，不习惯用钢笔。”

闻知秋习惯了毛笔，自然对钢笔缺少需求。如果是普通的销售，面对没有需求的客户，必定会知难而退、就此放弃。

韶华是个执着的人，她的世界里从来没有不可能。有条件要上，没有条件创造条件也要上。既然闻知秋没有用钢笔的需求，那么她就要无中生有、创造需求，挖掘闻先生的痛点。

于是，韶华以闲聊的方式，问起了闻先生的职业。原来，闻知秋是做药堂、开方子的大夫。有了这样的前提，韶华立马就找到了突破口。

于是，她趁热打铁、步入正题。她说，“如果是这样的话，我觉得那支钢笔，您真的很需要”。

韶华兜兜转转，还是回到了卖钢笔的主线任务上。

但是，面对热情似火、坦诚率真的韶华，闻知秋却再一次表示了拒绝。他说，“可我一般开处方签都是用毛笔。”

三番两次的拒绝，往往会令人失去尊重。面对这样倔脾气的人，我们大多数人会心理破防、反唇相讥。

韶华的处理方式很聪明，她不慌不忙、不急不躁，说了这样一段话。“嗯，坐堂的时候确实需要毛笔，这样才能显得名医风范；但是如果出去出诊，那就太不方便了。如果您有一支随身携带的自来水钢笔，对您来说非常有必要的。”

韶华的话，情商爆表、话术满分。闻知秋对钢笔有抵触情绪、抗拒心理，所以她回答的第一句话就是认可他使用毛笔的固有习惯，尊重对方的现状，进而强化认同、拉近距离。

不过，肯定毛笔只是要引出钢笔。为了让闻知秋接受钢笔，韶华对毛笔和钢笔进行区分，前者是文化标签，后者是实用工具，两者的适用场景不同，因此并不是彼此对立的。

为此，韶华为钢笔的使用，创设了场景。钢笔在外出应诊时，就能发挥便携的优势，更加方便快捷。

韶华的话讲到这里，距离推销成功只差临门一脚。

此时此刻的知秋，已经有了心动。不过，摆在他面前的还有一个现实问题——他不会用钢笔。

对于知秋的疑问，韶华的应对十分简单——钢笔写字会不会，不如上手试一试。韶华这一招的妙处在于，她通过降低门槛、邀请体验，用行为改变闻知秋的态度。

这样体验式营销的优势在于，一旦对方开始自己动手、接受试用，他就更容易在心理上接受。

知秋写写画画，纸上整整齐齐。作为专业的医药销售，韶华一眼就看出了知秋写的是四物汤的方子。她装作漫不经心的样子，说出了知秋的药方。

这一处小小的细节，简直是神来之笔。韶华用这样的方式，瞬间拉近了彼此的距离，让对方增强了认同感。

果然，世上所有的事情，最终都逃不过真香定律。知秋试用过后，果然顺势买下了这支钢笔。

站在一旁的沈部长，全程目睹了这场教科书式营销案例的诞生。她是个识才、爱才、惜才的人，韶华这精彩到无法复制的表演，当场征服了她的内心。因此，她光速宣布韶华入职百货公司。

沈部长得到了人才，闻知秋用上了钢笔，褚韶华在百货公司当上了售货员，他们都有光明的前途。

有人说，销售是没有硝烟的战争。这一场销售，妥妥的三赢。