物来顺应，求解价值银保新逻辑--金融理财杂志社社长石东

2025年9月12日，金貔貅·2025第六届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》主办，由中国太平洋人寿、工银安盛人寿、富德生命人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、中银三星人寿、和谐健康保险、利安人寿以及女娲神记特别支持赞助。

本届论坛以“价值向新，共启未来”为主题。围绕险企与银行深化合作、产品生态搭建、年轻客群需求升级等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2025第十六届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。论坛现场共颁发银保渠道大奖 40 余个，授予银保合作领域做出杰出贡献的机构和个人。

在致辞环节，易趣财经传媒总裁、金融理财杂志社社长石东与在座嘉宾分享了一些对行业的观察和思考，抛砖引玉，激发大家更多有价值的讨论。

以下为石东社长致辞全文：

当前，整个中国保险业正在经历一场深刻的结构性变革，而作为主要业务条线——银保渠道自然首当其冲。诸如存款利率下行、监管政策重塑、“报行合一”全面推行，以及数字化转型的浪潮……都在重新定义银保合作的边界与价值。银保渠道正在从过去“冲规模、拼手续费、卖固定高收益产品”的旧时代，转向一个“降成本、重价值、卖保底浮动收益型产品”的新周期。

种种迹象表明，目前银保渠道新的发展模式已具备一定的“雏形”：在产品结构优化方面，兼具保底收益与浮动收益特性的分红险已成为银保市场的新宠；在业务模式创新上，保险公司开始将寿险产品与复杂金融产品组合销售，满足客户多元需求；在机构战略方面，已从规模、费用比拼回归到服务与专业能力的良性赛道。

一百多年前曾国藩告诫我们：物来顺应，未来不迎；当时不杂，既过不恋。当下的形势，对于我们的保险从业者而言亦是如此，关键在于不纠结于过往的成功或失败，不过分担忧或期待未来可能发生的事情，专注于厘清事物的本质与内在逻辑，敬畏市场规律，顺天应人，走特色化、差异化之路。

价值向新：从渠道争夺转向综合实力的展现

2025年上半年的银保市场呈现出一种强劲的复苏态势，银保渠道不仅成为保险业保费增长的主力军，更成为银行中收的重要支撑。

截至2025年6月末，银保渠道在规模保费、新业务价值、增速等核心指标上已全面反超个险渠道。

具体来看，上半年银保渠道新单保费规模高达约5300亿元，其中新单期缴保费约2480亿元，同比增长4.5%，大幅超越个险渠道；五大上市险企银保保费更是增速迅猛，平均增幅达57.36%，而个险渠道新单保费则普遍呈现两位数负增长；同时，银保渠道的新业务价值（NBV）呈现爆发式增长，平安、人保寿险等增速均超100%，远超个险渠道个位数的温和增长。银保渠道价值贡献占比也在大幅提升，比如太保、新华等公司已成为其新业务价值的首要贡献渠道。

对于险企而言，银保渠道在保费收入和新业务价值两方面都实现了高速增长。此外，业务结构也在持续优化，期交业务和续期保费的占比都在提升，分红险作为应对利差损风险的产品受到“追捧”。可鉴，银保渠道正从单纯的规模扩张向价值驱动和高质量发展转变。

更值得关注的是，其增长的背后，市场格局也在静悄悄地重构。“老七家”头部险企和部分非银行系外资险企增速显著，而一些银行系险企的期交保费则出现了同比下滑。这种分化预示着，在银保“1+3”限制放开后，市场竞争正在从简单的渠道争夺转向综合实力的较量，这其中包括产品创新、服务体验和生态整合能力。

对于银行而言，净息差继续承压、利率持续下行，在中间业务收入压力之下各大银行也重拾代理销售保险的积极性。2025年上半年，各大银行对“报行合一”政策影响在逐步消化，代理保险业务整体上是银行中间收入的重要增长点。例如，建设银行和交通银行在2025年半年报中明确提到，代理手续费收入增长主要是“由于代理保险业务收入增长”；工行今年上半年代销个人保险保费收入同比增长119%；招商银行代销保险总规模突破万亿大关。

如果说息差是银行赖以生存的“主食”，那么中收，特别是银保业务就是甜点。而当银行的“主食”量少味淡时，就必须想办法把“甜点”做大做强，甚至将其升级为新的“主食”，才能保证“营养均衡”、利润稳定，持续健康地发展下去。这不仅是短期创收的手段，更是银行迈向现代化综合金融服务商的战略转型必经之路。

除此之外，最主要的还是银保渠道的价值在实现回归。一是产品的“功能”回归，从主打固定收益（比拼利率）转向浮动收益（分红、万能险）和保障功能（养老、健康、寿险），真正发挥保险的风险转移和长期规划功能；二是渠道本质的回归，从“交易场”回归至“服务场”，银行网点不只是一个销售点位，而是为客户进行财富管理与风险保障综合咨询的服务平台，客户经理是顾问，而非推销员；三是合作模式从“费用驱动”回归至“价值驱动”，银行与保险公司的合作，从单纯比拼谁给的手续费高，转变为比拼谁的产品更好、服务更优、培训更强、系统更支持，能为银行客户带来真正价值；四是盈利模式则从追求一次性销售佣金，转向通过为客户提供长期服务、产品续期和资产配置，获取稳定、可持续的管理费收入和价值回报。

利率下行：第二增长曲线或有望开启

监管政策是重塑银保市场的一股强大力量。从2024年开始，监管的趋严虽在短期内给银保业务带来了转型阵痛，但长期看也遏制了市场无序竞争，倒逼机构从费用、规模比拼回归到服务与专业能力的正确轨道上来。

如果说预定利率下行是给负债端吃“降压药”，那么资本市场向好就是给资产端（即投资端）服“救心丸”。基于资产端的低迷，去年我提出了一个“自逼为王”的概念。但今年大环境又发生了新的变化，国内资本市场迎来大幅上涨，A股一度突破3800点。伴随着资产低收益向资产高收益的转换，2025年上半年保险公司的投资收益整体上有所改善，有保险公司投资收益率达到了5.9%，完全可以覆盖掉成本。在投资收益向好的当下，银保业务自然也会向好。

虽然银保渠道短期内迎来新的增长，但是转型不可能一蹴而就。长期以来，银保渠道一直是“资产驱动负债”的激进发展模式，大量销售中短存续期产品，依赖于当时相对较高的、稳定的投资收益率。当前“长期收益率”虽有所改善，但有一些中小公司资产端还是无法支撑负债端的刚性成本。这种现象应该引起警惕。尽管银保渠道过去赖以高速增长的“旧模式”基础已经消失，但经营的惯性依然存在，转型压力难言轻松。

很显然，在低利率环境下，继续销售高固定利率的传统型产品会加剧利差损风险，会导致新业务价值（NBV）和内含价值（EV）重估下调。银保渠道必须转向更低定价利率或浮动收益的产品。我们也看到，自9月1日起，人身险产品预定利率又再次下调，利率2.5时代又成为历史，分红险产品优势凸显。可尽管从“固定收益”产品转向“浮动收益”产品已成为行业共识，银保客户却通常更偏好简单、明了、有确定性收益的产品。销售人员需要解释复杂的分红险等，对银保渠道的销售能力和客户教育提出了更高要求。

然而机会也在这里，旧的路径已然行不通，新的需求却愈加旺盛。一方面银行利率不断走低，现在只有1%多一点，而且预期还会不断走低。而银保产品的预定利率相较存款利率还是优势明显，所以一些风险偏好较低的高净值客户会配置一些保险；另一方面，银保资源整合也在很大程度上提升了保单的附加值，比如保单对接养老社区、健康管理，可以契合高净值客户的需求。我们今天的消费者不再满足于同质化的储蓄替代产品，他们对健康保障、养老规划、财富传承等多方面都有着更深层的需求。

只要能够迅速拥抱变化，聚焦客户真实需求，通过产品创新和专业服务能力重塑银保价值链的机构，将有能力开启银保的“第二增长曲线”。

穿越周期：内涵式发展引领新未来

各位同仁，在银保新旧动能转换的当下，作为市场参与者，我们应该走出一条属于银保渠道的内涵式高质量发展之路。

内涵式发展是一种以创新为核心、以全要素生产率提升为根本路径的集约型发展模式，也就是说我们的经济发展将不再靠堆人力、堆资源、堆投资这种“铺摊子”的做法，而是转向“练内功”、要效益。在金融领域，该模式则更加强调通过精准资本配置赋能技术创新与产业升级，将投融资关注焦点从规模扩张转向净资产收益率、绿色要素生产率等质量指标。这就要求金融机构需构建覆盖企业全生命周期的服务生态，通过ESG投资、绿色金融等工具引导资本流向高韧性发展领域，重构以可持续价值创造为核心的资本估值体系，最终实现经济效能、社会福祉与环境容量的协同提升。

在此我想分享四点建议与思考：

1.战略重构：从销售导向到共享长期价值

从根本上重构银保合作的战略定位。银保业务不应再被视为简单的“中间业务收入”来源或“冲规模”的渠道，而应被定位为深度服务客户财富生命周期、增强客户黏性、打造开放金融生态的核心组成部分。银行和保险公司需要坐下来，共同基于双方客户的真实需求和痛点，重新设计合作模式和价值链分工，共同投入资源，共享长期价值。

银保双方可以超越简单的“场地出租”模式，走向“深度嵌入”。例如，将保险产品无缝对接到银行的财富管理、养老金、消费信贷等各类场景中，共同构建以客户为中心的服务生态。其次，通过安全合规的数据共享与分析共同开发真正符合其需求的“个性化、差异化、定制化”产品。

2.产品创新：迈向个性化与保障本源

产品创新是银保业务持续活力的源泉。随着利率下行和储蓄替代需求的变化，银保双方要加快从同质化的理财型产品向差异化的“保险+服务”解决方案转型；大力发展与健康管理、养老服务、财富传承深度融合的长期保障型产品；积极开发浮动收益型产品（如分红险、投连险），降低利差损风险。

3.资负联动：聚焦价值创造和现金流安全

负债端以价值为核心，动态调整产品结构，如发展增额终身寿、分红险等产品，降低负债成本，增加保单未来盈余，增强内生资本能力。

资产端优化配置，如加久期、重分类、分账户管理，提升资产收益稳定性和久期匹配度；

主动利用新会计准则管理利润和净资产波动，使利润来源更清晰均衡。

4.人才培训：从简单的规模导向变为专业能力的重塑

当费用战失效，专业能力就是最核心的竞争力。渠道要加强培训：保险公司银保渠道人员也要从被动提供产品，转向能为银行和客户提供专业的培训、服务和解决方案；银行理财经理要从简单的产品销售者，转型为客户信任的财务顾问。

总而言之，新的银保事业不仅仅是银行、保险、客户三方的共同奔赴，更是一场银保机构之间专业能力、服务体验和资源整合的深度融合与竞争。

银行未来将会选择“少而精”的合作伙伴，从“广撒网”走向“精准入围”。银行会更关注保险公司的长期服务能力、产品竞争力和品牌美誉度。银保合作关系也将从短期的费用博弈，转向基于“长期主义”的价值共创。银保产品将不再是孤立的金融商品，而是深度嵌入到养老、健康、汽车、家装等具体生活场景中。从产品设计、营销到理赔服务，全流程数字化将成为标配，AI和大数据将深度应用于客户经营与风险管理的每一个环节……

各位朋友，行业奋辑图新的浪潮已然袭来。“报行合一”和数字化转型不仅是监管的要求，更是市场优胜劣汰的一种选择。它要求我们所有从业者回归初心，真正立足于客户的需求，创造不可替代的专业价值。这个过程注定不会轻松，但我相信，唯其艰难，方显价值。最终能够在这个新时代胜出的，一定是那些坚守合规底线、坚持客户导向、坚定创新转型的机构。

最后，请允许我代表《金融理财》杂志社、易趣财经传媒与大会的组织机构，再次感谢前来参加“金貔貅-2025第六届银保合作与发展论坛”的领导与嘉宾们。

谢谢大家！

2025年9月12日

来源：险企高参