汉庭酒店20年发展揭秘：如何筑牢国民酒店护城河

珠峰品牌营销笔记——

●蓝色招牌在夜色中亮着温暖灯光，汉庭酒店以每年服务1亿人次的庞大体量，悄然成为中国酒店业的一个现象级存在。

截至2025年，汉庭已覆盖全国开业4000余家酒店，近五年增长速度超出行业均值30%4。从2005年第一家门店落地，到如今成为国内规模最大的单一酒店品牌之一，汉庭的发展历程成为中国酒店业进化史的缩影。

汉庭母公司华住集团2025年二季度财报显示，集团GMV同比+15%至269亿元人民币，H Rewards会员数达2.9亿（同比+17.5%），经调整EBITDA达23亿元，同比增长11.3%。

01 黄金十年：经济型酒店的崛起与蜕变

2005年，汉庭创始人季琦洞察到中国酒店行业的空白：一类是高星级酒店价格昂贵，一类是招待所条件落后。他创办汉庭酒店，在中国开创了经济型酒店新模式。

季琦作为连续创业者，曾成功创办携程、如家并推动它们上市。汉庭是他的第三次创业，也于2010年成功登陆纳斯达克。

汉庭初创期的战略核心是通过“剔除、减少、增加、创造”四步动作，创造新价值曲线：剔除传统星级酒店的豪华大堂、大型会议室等不必要设施；减少房间面积，剔除奢华装修；增强“洗好澡、睡好觉、上好网”的体验。

02 战略转型：聚焦“干净”战略扭转颓局

到2015年底，汉庭酒店数量达2000家，全国经济型酒店总量近2万家，行业进入激烈竞争态势。汉庭面临RevPAR连续三年下降、产品老化、利润下滑的困境。

2016年11月，汉庭重新进行品牌重塑，确立了“爱干净，住汉庭”的新战略方向。消费者调研发现，旅客对经济型酒店最大的痛点是对卫生条件的担忧。

汉庭为落实“干净”战略实施了一系列措施：与行业领先的洗涤公司战略合作，从源头保障毛巾和床单严格洗涤，成本高出10%；行业首创便携式消毒柜，每个水杯都经过紫外线和臭氧高温消毒10分钟。

03 产品迭代：从1.0到4.0的进化之路

汉庭从2005年品牌创立起，就持续致力于经济型酒店可持续发展，通过对产品和服务进行不断升级，已经从1.0迭代到如今的4.0版本。

华住集团国民事业部CEO徐皓淳表示：“汉庭3.5未来的发展战略是‘上山下乡’——重返一二线核心位置的同时，实现在下沉市场的精确布点。”

汉庭3.5版本由著名设计师、华住首席产品官周光明打造，实现了模组化设计。汉庭3.5客房已实现了90%的模块化设计，工厂定制，现场只进行乐高式安装。

2025年推出的汉庭4.0版本进一步通过供应链系统性改革，实现更低CapEx/OpEx、更高质量、更快建设周期。建设周期缩短约30天，采购成本降低6%-20%。

04 模组化革命：像搭乐高一样建造酒店

汉庭成为酒店领域首个试水模组化设计和工业化生产的经济型酒店，试图成为“酒店业乐高”。华住集团国民事业部CEO徐皓淳认为，未来经济型酒店营建的核心是供应链的优化，通过整合供应链，将施工商变成安装商。

模组化生产模式不仅缩短工期，更通过标准化组件降低后期维护成本，形成从建设到运营的全链条优化。这种模式使汉庭4.0单店营建周期缩短30天，同时保持RevPAR领先行业水平。

对于老店改造，汉庭推出了轻改造方案：不改变房间结构，固装无需拆除，通过表面贴敷工艺，全干法作业，减少粉尘和噪音污染。这种轻改造方案的闭门价低至2w+，远低于同档次酒店改造成本。

05 下沉市场：开辟新增长曲线

中国银行研究院《2020下沉市场新消费研究报告》显示，我国下沉市场人口10.04亿人，占总人口数72%。这意味着中国的消费升级是一二线和下沉市场两个巨量市场的叠加。

徐皓淳坦言，近几年汉庭针对一二线城市的布点有所降低，但相对下沉市场消费者在价格上的敏感度，一二线城市对高质量经济型酒店也会有相应的溢价空间预期。

中国目前有超过2000个县城，汉庭未进入的县城（即县级市和县）达1270余个，占比超60%。下沉市场标准化供给缺口与一二线城市存量改造需求形成双轮驱动。

06 成功案例：老店焕新颜的业绩提升

汉庭长沙五一广场国金中心店的投资人王总，在加盟汉庭之前，曾在长沙、张家界陆续投资过十多个酒店项目。其中，长沙五一广场项目地理位置优越，但因为运营和客源难题，经营难以维系。

该项目加盟汉庭后进行全方位翻新改造，整体改造费用450万，平均单房改造成本约5.9万元。开业第一周出租率达到80%，之后维持在90%以上，与2019年同期相比，RevPAR提升了200多元。

山西运城的汉庭酒店加盟商苏一新将其经营了近10年的汉庭1.0老店升级为2.7版本后，酒店RevPAR提升超30元。营收的增长给苏一新继续改造的信心，目前已确定将另一家1.0门店升级为3.5版本。

07 轻资产转型：构建酒店生态新模式

华住集团积极推进轻资产转型，管理加盟及特许经营业务收入29亿元（同比+22.8%），毛利19亿元（同比+23.2%），贡献集团总毛利64%。

华住集团提出的“三位一体”模式（会员体系、品牌矩阵、科技赋能）正在重塑行业生态。其中品牌建设被细化为开店、营销、运营三大模块，形成覆盖全生命周期的管理体系。

这种生态优势正在转化为财务表现。2025年二季度，华住中国区酒店平均入住率达81%，RevPAR保持235元行业高位。加盟业务已成为核心增长引擎，其供应链体系构筑的成本优势正在形成难以复制的竞争壁垒。

08 创始人视野：季琦的企业家精神

汉庭创始人季琦是一位连续创业者，曾创办携程、如家，并成功将这三家企业推上纳斯达克市场，被誉为“创业教父”。

季琦具有敏锐的商业洞察力和危机应对能力。他在2012年接受采访时表示：“每次危机，都酝酿着机会，从危机表象中发掘机会，这才是企业家需要考虑的事。”

季琦也非常重视团队建设。他为汉庭引入首席运营官苏畅，苏畅拥有超过15年的企业管理经验，曾担任乐拍股份有限公司首席运营官，历任万宝龙中国区总经理、总裁等职务。

汉庭酒店2025年在徐州13家3.5版本门店创下了平均出租率99%、综合RevPAR 252元的亮眼成绩，新店房价破300元仍一房难求。

汉庭南京4.0首店开业三天即实现103%出租率，综合RevPAR达311元。这种运营效率的提升，得益于华住2.9亿会员的流量支撑与供应链的深度协同。

汉庭的故事告诉我们：最大的商业价值往往藏在高频、刚需的民生领域。真正的升级不是价格上探，而是让“便利与尊严”成为普惠标配。