宠呼呼沐阳：宠物店的卖货困局，行业深化转折点

文｜抛砖评论

宠物行业犹如一座围城，外界人士渴望进入，而业内人却急于脱身。近两年来，随着养宠群体的持续扩大，犬猫宠物数量突破1.2亿大关，舆论媒体对宠物行业的关注度显著提升，众多大企业和投资机构也纷纷涌入这一发展浪潮。特别是在老龄化和少子化两大人口因素的推动下，宠物陪伴所蕴含的情绪价值被视为未来市场增长的关键驱动力。

然而，作为宠物服务与商品消费的终端载体，宠物店近年来的经营状况却日益艰难。除了宠物店本身开店门槛低、舆论热炒引发大量新店涌入，导致线下恶性竞争外，最为关键的是宠物店的商品零售收入被电商及外卖渠道大幅分流，失去了重要的收入来源。据宠业家数据库显示，在剔除服务类消费后，仅统计商品零售时，线下占比已降至1/4，而3/4的宠物商品销售已集中在五大主流电商平台。

一、宠物店的收入结构与现状

宠物店的常规收入主要由洗护、美容、寄养（洗美寄）、商品销售、活体销售及轻医疗（驱虫、疫苗）构成，其中洗美寄和商品销售是主营业务，活体销售则根据各门店实际情况而定，轻医疗多数属于无证经营的灰色收入范畴。过去，普通门店的商品收入占比可达30%-50%，经营出色的门店甚至更高，且毛利率超过50%。如今，商品毛利率难以超过30%，收入占比也仅维持在10%-30%，更有甚者，许多宠物店直接放弃了商品销售。

宠物店深陷商品销售困境，难以自拔，无法扭转局面。对此，连锁宠物服务品牌宠呼呼联合创始人沐阳指出，表面上看这是门店的经营性问题，实则更深层次是行业性问题。沐阳介绍，尽管目前仍有部分宠物店的商品收入占比超过50%，但绝大多数宠物店的商品销售额持续下滑，最终不得不舍弃商品业务。因为当商品收入低于15%时，其产生的毛利已不足以覆盖周转、动销和货损等经营成本，与其在商品上耗费精力，不如在洗护、美容、寄养等业务上寻求突破。

作为连锁宠物店的负责人，沐阳认为，在当前时代背景下，各类线下零售业态均受到电商冲击，宠物店商品销售不佳，不应归咎于电商。时代发展和市场变化是不可逆的，线下宠物店的红利期已然结束，未来竞争的核心在于经营效率。

二、宏观市场因素：信息传递、充分竞争、客群变化

1. 信息传递方式对商品交易的影响

在经典的4P营销理论中，宣传（Promotion）是核心支点之一，而信息不对称则是基础经济学原理之一。在早期的宠物消费市场中，宠物店经营者掌握大量商品经营信息，而养宠人群对消费需求较为懵懂，通常愿意听从宠物店老板的推荐和指导。当卖方拥有信息不对称的主动权时，买方因缺乏选择和辨别能力，使得当时的门店商品销售工作极为轻松，50%的收入占比和50%的商品毛利并不夸张。

如今，信息传递方式已发生根本性改变。养宠人群不再依赖宠物店获取养宠方法，小红书和抖音等平台上，科普养宠知识、推荐宠物用品的博主众多，平台也乐于推广这类内容，给予更多展示机会。由于养宠人群将宠物视为家人，他们非常愿意观看并了解相关内容。宠物店原有的信息不对称优势已不复存在，甚至部分养宠人群比新开宠物店的老板更了解养宠信息，他们拥有自己的消费认知和选择习惯。换言之，传统的门店销售手段已失效，若宠物店缺乏高度专业能力，随意推荐商品，极易适得其反，导致用户认为其不专业而流失。

2. 充分竞争的市场环境

宠物零售行业已步入充分竞争的市场，无论是品类、品牌还是渠道竞争，都日趋白热化。过去，当商品种类不够丰富，消费渠道不够畅通时，即便用户具备一定的养宠经验，也面临有限的消费选择。然而如今，宠物用品的丰富程度令人惊叹，从智能猫砂盆、自动喂食器到宠物尿不湿、卫生巾，但凡养宠过程中的合理需求，几乎都已得到满足。尤为关键的是，电商渠道的崛起使得宠物用品消费市场成为充分竞争的市场，商品种类繁多，价格低廉，售后服务优良，因此越来越多的人倾向于在线购买。

更令宠物店感到绝望的是，各品牌在电商平台的竞争中，频繁出现价格倒挂现象。为了争夺用户、提升销量和清空库存，电商渠道的价格往往比门店的采购价还低。在这种线上渠道竞争的背景下，线下门店的生意举步维艰。根据4P营销理论，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）在电商渠道充分竞争的环境下，已对线下宠物店构成了巨大压力。信息传递方式的变革与电商渠道的充分竞争同步发生，丰富的商品信息与低价便捷的购买方式相辅相成，使得宠物店在4P营销理论的任何一个方面都难以占据优势。当大多数用户转向线上购物时，即便仍有少数人愿意线下购买，但高昂的运营成本迫使宠物店不得不放弃商品经营。

3. 消费客群的变化

10年前，90后刚刚步入社会，市场消费的主力群体是70后和80后，他们既愿意通过电商平台购物，也习惯了线下门店消费。如今，00后已经步入社会，在电商互联网迅猛发展的时代背景下成长起来的这一代年轻人，更倾向于在线上消费。根据《2025年中国宠物行业白皮书》的数据，截至2024年年底，90后宠主占比达到41.2%，而00后宠主的占比持续攀升，达到了25.6%。试想一下，再过10年，当90后和00后的养宠人群占比达到80%时，市场环境将发生怎样的变化。

事实上，90后和00后并非不愿意在线下门店消费，相反，他们更乐意到店消费。遍布各大商场的集合店、精品店、谷子店便是明证。年轻人的消费观念并非单纯追求省钱，他们愿意为性价比、质价比以及情绪价值付费。养宠本身就是一种情绪消费的直观体现，他们信奉"物有所值"，不愿被当作傻瓜一样被坑骗、被忽悠。如今的年轻人具备辨别能力，乐于分享，懂得维权。若不满意，各种差评和避雷贴便会迅速出现在各大自媒体平台；若觉得物有所值，他们也愿意主动在各大平台进行种草分享。客群的消费意识已然转变，宠物店如果仅限于单纯售卖商品，已无法满足年轻人的消费需求，因为商品随处可购。

三、微观经营因素：门店因素、环境因素、客户因素

1. 门店因素：价格高、品种少、不专业

价格高的问题，宠物店的传统定价策略通常基于店主对利润的预期来设定价格。由于宠物店的客户群体相对有限，其销售模式并非依赖低价走量，而是针对某些商品设定一个能满足心理预期的价位。若宠物店不主动与线上价格进行比较和调整，其售价往往会高于线上。此外，许多宠物店的进货渠道存在不足，导致拿货成本较高，从成本控制的角度来看，这也使得价格难以降低。

品种少的问题，直接结果就是用户到线上去消费。由于经营面积普遍有限，一般宠物店的SKU数量在100-300个已属较多。然而，如今宠物用品品类日益丰富，用户对品牌的选择也更加挑剔。过去，用户对产品并无过多要求，但现在若门店无法满足客户在品类和品牌上的需求，客户流失的风险便会显著增加。然而，增加门店SKU并非易事，这涉及到门店空间限制、商品动销率等多个维度的复杂因素。

不专业的问题，是因为市场发展变化太快，如果不将精力集中在商品上，而是专注于美容洗护，宠物店便很容易出现对商品认知的知识结构无法跟上最新市场变化的状况。例如，前两年市场可能还流行烘焙粮，而近两年则开始主打酥化粮。宠物店老板若不花时间深入研究最新的商品消费趋势，那些每天浏览小红书和抖音的养宠家长们却时刻在被品牌方们潜移默化地影响。

2. 环境因素：会员少、位置差、外卖分流

会员少的问题，是由于当前年轻人普遍不愿办理会员，因为他们屡遭各类门店的储值会员陷阱，心生畏惧。即便是宠物店，也频现诱导用户储值后突然关门跑路的现象。若不采用储值方式，商家难以锁定客户，导致用户在选购商品时倾向于选择其他消费途径。

位置差的问题，宠物店在选址时常需做出妥协。宠物店本身更注重美容和洗护服务，对地理位置的要求相对较低，愿意选择房租更低的边角位置，只要能满足周边社区的洗护和美容服务需求即可。然而，在商品销售方面，宠物店则非常重视选址的大客流效应，若位置不佳、距离较远，顾客往往不愿意到店消费。

外卖买的问题，是一个被很多人忽视的现象。过去，养宠人群在应急需求面前别无选择，即使明知宠物店售价高昂，也只能前往购买，且通常不会多家询价对比，大多选择就近购买。然而，近年来随着即时零售的兴起，应急消费需求逐渐被宠物用品外卖店所分流。这些外卖店之间的激烈竞争，甚至导致外卖送到家的价格比宠物店到店购买还要低廉。观察各城市宠物用品外卖店的销量可见，若没有它们的存在，相当一部分商品销售额原本应归属于传统宠物店。

3. 客户因素：挑品牌、认配料、低收入

挑品牌的问题，是行业走向成熟的标志。随着国内宠物消费市场的日益扩大，国产品牌纷纷崭露头角，产品质量逐渐向进口品牌看齐。实际上，许多国际市场上的宠物用品同样在国内生产，只是在市场尚未成熟时，消费者对国产品牌的认知度较低。国产品牌的百花齐放对国内宠物行业的发展无疑是利好消息，但对于门店而言，在店内选品时需兼顾用户对不同品牌的偏好，这无疑增加了经营的难度。

认配料的问题，是当代年轻人消费的基础技能，尤其是关注宠物长期健康的养宠人群，很多都在抖音小红书上学会了认配料、看功效，例如在宠物主粮消费选择上，会美毛、软便、养胃、去火、低脂等数十种功能功效粮。

低收入的问题，是整个国内大环境的问题。手里资金不足，自然会减少宠物用品的开支，在商品选择上更加谨慎，更注重价格，看重性价比。这对宠物店整体商品定价较高而言，是一个非常不利的环境变化。当用户具备较强的消费能力时，较易接受线下门店价格略高于线上；然而一旦收入下降，用户对价格就会变得格外敏感。

四、结语：行业深化转型的必然

宏观市场因素的波动使宠物店老板感到无力应对，而微观经营层面的难题也让他们束手无策。宠呼呼联合创始人沐阳指出，当前国内宠物店的经营主体仍以个人门店为主，而这些单体门店在商品零售方面并不具备任何优势。面对这一困境，宠物店要么选择彻底放弃商品业务，要么转向连锁化经营。宠物店卖货难题的背后，实际上是行业深化发展过程中必经的转型阵痛期，这与过去几年夫妻小超市向连锁便利店转型升级的情形如出一辙。宠物零售行业如今已迈入这一发展阶段。