口述保险史㉜丨“友邦初代营销员”的故事

口述丨贺秀琳 文丨徐晓

没有营销员的“口述中国保险史”是不完整的，而寿险营销制度是由友邦引进的。过去30多年中，我曾两度采访友邦，跟友邦上海分公司首任总经理徐正广、助理副总经理刘明亮谈过，也跟几位资深业务员聊过，但从未就寿险营销做过专题访谈。

友邦于1992年9月份拿到中国人民银行批准其设立上海分公司的批文，10月份就开始招聘寿险代理人（即营销员），当年招了三批，每批20人，总共60人。

第一期的20人早已风云流散，用当年徐正广的话说：“现在每一家公司都有我们的人”，有的已经离开保险业。这次找到“硕果仅存”的第二期、第三期各一人，现在都是友邦上海的总监。

且听他们娓娓道来。

我是恢复高考后的第一届大学生，青岛人。1977年高中毕业后成了下乡知青，同年以山东乳山县知青的身份参加高考，考进了中山大学的物理系。

1982年毕业后，被分配到了上海的航空部部属研究所，研究超音速风动流场的激光应用，那时候这可是前沿科学。

1985年，我的论文在《应用激光》杂志上发表，1986年被收入了《中国航空科技文献》。

1992年秋天，友邦回到中国内地，那时候我已在原单位工作了10年。因为国家政策调整，军工项目停了，民用项目成了重点。我就和航空技术进出口公司的几位老工程师一起，做了大量的市场调研，最后决定把ATM引进中国生产作为可行性研究的课题。我们一起筹备合资公司，工作特别忙，但也挺顺利的。

记得1992年9月，我先生带回来一张《新民晚报》，上面有个小广告，说有个国际著名金融机构在招业务主管。我挺感兴趣的，因为我之前做过国库券回购，也买过股票。

我先生当时在上海的一家美国企业代表处工作，友邦在同一个商城的另一边，如果我能加入的话，我们就能一起上下班了，想想都觉得幸福。

因为没听过“美国国际集团AIG”，我就找人发了份传真到美国询问，他们回复说：“这是一家伟大的公司。”我就投了简历，包括学历的英文翻译和英文成绩单。面试官是位香港人，一开始他觉得我不太合适，担心我吃不了苦。他看到我穿了一件时尚的羊绒外套，就问：“穿这样的衣服怎么挤公交车？”他还提醒我要问问先生意见。

当时的培训我还是记忆犹新，培训我们的有来自中国台湾的徐正广，还有后来负责产险业务的胡晓勤。我在胡晓勤那里考试通关，“通关”的时候，每个人都要用上海话把开场的推销词背一遍：“侬好，吾是友邦保险公司的代理人，吾咯哒有样东西侬一定会得感兴趣，耽搁侬五分钟好伐？请问吾可以坐下来吗？”

1992年11月30日，我和公司签约，正式加入友邦上海分公司。但那时候还没完全和原单位断干净，因为合资项目正进入关键阶段，我不能轻易离职。直到1993年5月合资企业签约仪式结束后，我才正式离开研究所。

考试一结束，我就去找我先生，因为培训老师说保险是最好的承载爱和责任的产品，所以我先生成了我的第一个客户。从先生办公室出来，我不知道该去哪儿拜访客户，就去了虹桥开发区的新虹桥大厦，那地方当年交通不便感觉很偏远。那天特别冷，我走了好久，坐公交，再走……

第一天做销售，既想找一个熟悉的地方开始，又怕碰到熟人。到了外资委项目审批处探头张望了一下，发现我认识的处长、副处长都不在，就壮起胆子走了进去。办公室里只有一个年轻人，我把推销词背了一遍，“先生侬好……”他看着我：“你说什么？”我就再背了一遍。他说，单位给他租的宿舍就在旁边，步行就可以了，连自行车都不需要，所以没有风险。

当初我们销售的是一款意外险，保障1万元，保险期限半年，保费38元，今天看起来费率太高了。正手足无措时进来一个非常友善的人，他问：“小姑娘你在说啥？”听我介绍之后，他说：“啊？AIG进来了，这么快！我带你们格林伯格先生去看过上海商城那块地的”。他让我给他讲讲，我又照背了一遍。他说：“好吧，我来一份”。

这张保单是一张印刷好的简易保单，签字后收钱开发票，同时递交保单合同给他，他说：“小姑娘，这就结束了？”我说对啊，完了。他说“那我以后怎么找到你呢？”我说有名片啊，上面有我们公司的电话，这是分机。他说，“那你跳槽了呢？”我那时候也没有“跳槽”的概念。

1992年的时候，一个工程师的月工资才200多元，随身携带的钱包里有10元大钞的人也不多，客户跟你素不相识，第一次见面就成交，这是很大的信任，我觉得信任重于泰山，我代表的不仅是自己也是友邦，便脱口而出说：“我不会跳槽的，我会为你服务一辈子。”

他立即给我介绍了一个客户，我兴奋地奔到打浦桥附近，拜访了那家企业，没有成功，但我心中充满感激。

马不停蹄我回到上海商城去一家日企贸易公司拜访，没有成交但转介绍我去了瑞金大厦的另一家日企，好像是三菱商社，又做了几单，第一天大概总共做了十单八单的。

开头很顺利，但是接下来三个月我几乎没有业绩。那时候我们要求每天7访以上，没有手机，普通居民家里没有电话，没有地铁，公交车稀少且非常拥挤，基本上靠走，天天去陌拜，时时被拒绝。

我想这哪是我能干的活啊，天很冷，我非常怕冷，我真的不适合，真想离开；原单位还没辞职，还有退路，合资企业的外资方也希望我去做部门经理，知道我选了友邦，还专门找人来说服我改变主意，给出的收入是我做工程师的十几倍；友邦是佣金制，上不封顶但下不保底。似有无限可能，但又日日渺茫，但既然已经说出“服务一辈子”的话了，就不想辜负客户的信任，只有硬着头皮继续走下去……

新人都很胆怯，经常结伴而行，互相鼓励，那天我和两位同事去万航渡路做“陌生拜访”，去“扫”沿街的商铺。

我们在商铺多的对面走，边走边看觉得哪家可以拜访就轮流过去跟人家讲保险。后来看到一家卖游戏卡的商铺，一对夫妻看上去敦厚面善，大家说贺子你去，我就过马路跑过去拜访，按照学到的流程说一遍。

这对夫妻非常和善，请我上楼坐下，倒一杯热茶，嘘寒问暖，还教我做菜买菜，他们非常好，为家人投保了一单，后来我的伙伴接力服务，为他的家庭逐步完善保障。

每天有晨会，晚上也要回来打卡分享拜访心得。每个人都要填写自己的拜访日志，谈了几个客户、成交了几单，看谁的拜访量不够，大家还会陪着他再去拜访几家直到成交。我以前非常喜欢逛商店，但这时从静安寺走到南京东路外滩，看着每个门都很可怕，不敢进去。下午5点半回到公司，一个客户都没拜访成，也不好意思写0，你可以一次撒谎，但不可能天天撒谎，今天觉得拜访日志和百份卡对新人成长很有价值。

从1992年11月30日入职，到1993年2月28号左右，要三个整月了，中间很长一段时间没啥业绩，怎么熬？真的熬不下去。我认为自己真的不适合，我是一个很“宅”的人，想打退堂鼓。

我先生说：你能做多少就做多少，你就当出去逛逛商店；你做不出我养你，但是人需要与社会保持接触。想想对客户的承诺，我还是要咬紧牙关坚持下去，别人能做，我应该也可以。开动脑子，分析市场，分析客户群画像，最后选定了常熟路、淮海路拐角的淮海大楼作为重点开拓目标。

当时淮海大楼里有很多香港和台湾的小外贸公司，就像电视剧《繁花》里汪小姐那样做服装贸易之类的。在三楼还是二楼，有一家公司虚掩着门，我敲敲门，没人应，轻轻地推门进去。一般来讲坐在后排靠窗的年龄比较大的那个人是老板，所以我就胆怯轻声地面对着他说：先生您好，我是友邦保险公司的代理人……，前排几个业务员几乎同时说：“来过了、来过了。”

我很窘迫，“不好意思、不好意思”，扭头就往外走。一个声音说：“小姑娘回来，我们有问题可以问问你吗？”我说对不起，前面来的业务员是谁，我可以回去告诉他（因为我觉得不能抢别人的生意）。那人说：“我们也不知道，他没留下名片，我们问你可以吗？”“当然可以”，我说。

1993年2月，我们的产品升级了，是一种一年期的“意外险”，涵盖了意外医疗和住院补贴，保额更高、保费更低。老板安排了负责人来对接，我给他们讲解了一下，他们觉得正好是他们需要的，结果是为大概30个业务员都投了保，老板当时就安排财务付款了。

签完这个“大单”后我心情超好，胆子也大了起来，就去隔壁敲敲门拜访，结果是一家新加坡的红外安保系统公司，他们的工程师要去工地，外方要求必须有保险。

总经理说：“你来得正好，我们的工程人员明天就要进场，还没买保险呢，能赶在什么时候生效？”我说：“今晚12点就能生效。”所以又签了二三十个人。这就是所谓的“正好你需要，正好我出现”，拜访量决定一切，这是我经常挂在嘴边的话。

每次遇到困难，我都会想起这个场景，还有那句名言“最后的胜利往往存在于再坚持一下的努力之中”，再坚持一下，再坚持一下，所有的努力都不会白费。

有趣的是，那家“救”了我一命的服装贸易公司，有一对厉害的夫妻档，一个做财务，一个当总经理，按常理应该有一个人离职。因为我给他们留下了好印象，那个女生就辞掉了财务的工作，跟我加入了友邦。

后来他们夫妻俩去美国深造，创业成功，2002年，中国太保集团的老大赴美邀请这位李总参与太保集团的IT战略和电子商务新战略。后再次创业11年后，他于2017年4月又回到了中国太保跟德国安联集团合资的太保安联健康保险公司当CIO，成了太保的一条线的负责人。这位李总多次说，是我改变了他的职业轨迹，我们因为保险结缘，这份美好的友情已经持续了33年。

1993年9月，公司放出风声，10月份要推出一个晋升制度，告诉大家具备什么条件可以晋升见习业务主任，然后是业务主任、业务襄理、业务经理。

我开始招募人才，我这个人有点清高，想建立自己喜欢的团队，所以招聘标准一直很高，比公司的标准还要高。要本科毕业，年龄25-35岁，我招募到多位硕士和海归，我告诉见到的每个人我的招聘要求，到了第三年，我已经带领了14个直排主管和180位合伙人。如果只看个人招募的数量，我是公司当之无愧的冠军。现在我也会告诉我的伙伴们，业务和增员是一体的，要同时做。

现在，我的团队，友邦德诚家族有2300多人。16位优秀的总监领导着16个卓越的营业部，是友邦人寿的领军团队。

友邦在中国内地已经30多年了，我觉得公司在某些方面挺保守的，一步一个脚印，有时候我想，为什么不激进一点呢？但后来想想，友邦都100多年了，经历了两次世界大战，穿越了一个又一个经济周期，经历了多次金融危机，起起伏伏，但始终能够持续发展，肯定有它自己的原则，可能就是所谓的“长期主义”吧。

从我的角度看，公司给了我足够的发展空间，只要坚持正道，一个努力工作的人最终会有很大的提升空间和丰厚的回报。

时间过得真快，我们的经济变化天翻地覆，从万元户到一亿“小目标”，人们对生命价值和财富定义的认知已经完全不同。客户从几百元保费到几万元、几十万、几百万、几千万，甚至超亿元保费，我们营销员和客户相互引导，共同成长。当客户决定把上亿保费交给我们做现金流安排和资产传承规划时，我们会提醒客户，保险不是一个赚钱的工具，客户会说：赚钱是我的事，我需要你的规划帮我保住钱。

因为他们在考虑的是，他们的财富能不能有效无损耗地传承给下一代，他们需要在儿孙的生命长河中安排压舱石护航，做长久的规划，包括规避婚姻风险、企业风险，让财富能够传承。如果我们的客户都能有长远规划，都能将保险作为爱和责任的承载工具，我们的国家一定会长治久安、繁荣富强，成为一个由负责任的人民凝聚成的负责任的大国（这是我年轻时的梦想）。保险的价值正在被越来越多的人认识到。

对我来说，因为当初对客户的一句冲动的承诺，加上后来的工作实践和大量的理赔案例，我深刻理解了保险对社会和客户的价值，找到了自己的使命，对保险事业充满了敬畏和热爱，让我坚守了33年，成为中国内地从事保险营销最久的人。

团队伙伴的信任和为国努力的精神是我最宝贵的财富，这份热爱让我保持了持之以恒的热情以及对生命深远意义的思考，如今所有的磨砺都成了成长的台阶。为使服务代代相传，我的儿子王培昊于2020年加入了友邦，如今他已经是业务处经理，我们携手成为友邦基业长青的传承典范。

33年回望，只是转眼一瞬间，正所谓“热爱可抵岁月长”……