吴向东的“破局三板斧”，能否改写珍酒李渡命运？

文｜九州商业观察

当港股"白酒第一股"珍酒李渡半年报披露营收、净利双降近四成的业绩时，白酒行业的调整压力再次被推至台前。在宏观经济不确定性加剧、核心消费场景萎缩的背景下，深耕酒业三十年的"老兵"吴向东，以一系列高调动作开启破局之路——从推出"大珍·珍酒"到跨界布局超高端啤酒"牛市"，再到构建"万商联盟"渠道体系，这位连续创业者试图为珍酒李渡劈开一条穿越低谷的路径，但这场逆势突围能否见效，仍需时间检验。

结构调整暗藏韧性

2025年上半年，珍酒李渡交出了一份营收24.97亿元、经调整净利润6.13亿元的成绩单，两项核心指标同比降幅均接近40%。表面看，业绩"失速"是行业困境的缩影——商务宴请、礼品消费等传统白酒核心场景持续收缩，消费需求不振成为普遍挑战。但深入拆解数据可见，公司在调整中暗藏韧性。

从产品矩阵来看，不同品牌呈现"分化作战"态势。作为营收主力的珍酒，上半年实现收入14.92亿元，占比近60%，但受渠道库存管控和消费需求疲软影响，收入同比有所下滑。不过，李渡品牌却展现出逆周期增长潜力：尽管收入6.11亿元同比下降9.4%，但销量同比提升27.79%，新增约400吨，收入占比也从去年同期的16.3%跃升至24.5%。这一变化源于公司战略倾斜——将李渡聚焦次高端及中端市场，深耕婚宴、毕业庆功宴等刚性消费场景，成功对冲了部分市场压力。

更值得关注的是盈利水平的稳定。在行业普遍控量保价的背景下，珍酒李渡通过酿酒产能释放、人效优化及销售费用管控，实现毛利率同比微增0.2个百分点至59%，连续三年保持增长；经调整净利率24.6%，与去年同期持平。这意味着，公司在规模收缩的同时，并未牺牲盈利质量，为后续复苏保留了"弹药"。

渠道端的"减法"同样暗藏深意。截至上半年，公司各类经销渠道总数7119家，较2024年底减少516家，其中体验店、零售商数量有所下降，但核心经销合作伙伴反而增加55家至3259家。这一调整并非被动收缩，而是配合"双渠道增长战略"的主动优化——在巩固传统经销网络的同时，公司正重点拓展区域关键意见领袖（KOL）作为新兴经销商，瞄准高应酬频率的社交场景，为渠道注入新活力。

产品、渠道、跨界齐发力

面对行业低谷，珍酒李渡董事长吴向东的身影前所未有地活跃。这位曾打造金六福、华致酒行等行业标杆的"连续创业者"，祭出了一套"破局三板斧"，试图以创新打破增长困局。

第一板斧是推出"超级产品"。在5月的公开直播中，吴向东直言行业下行压力超预期，随即抛出重磅新品"大珍·珍酒"。这款定价600元/瓶的产品，被其定义为"对标3000元级别品质"的超级单品，核心逻辑是通过"高性价比"切入中端市场空白。从市场反馈看，新品尚未完全释放业绩，但资本市场已给出积极信号——8月以来珍酒李渡股价涨幅达47.38%，机构普遍认为，若"大珍·珍酒"能凭借品质与定价优势打开市场，有望成为业绩增量引擎。

第二板斧是构建"超级组织"。与"大珍·珍酒"同步推出的，还有"万商联盟"计划。吴向东认为，打造爆款产品离不开强渠道支撑，因此计划在近年招募上万家联盟商，通过设置准入门槛、保障短期与中长期收益、严格价格管控等措施，与经销商形成利益共同体。截至目前，该计划启动百天已吸引6100多名意向客户考察，签约超2000家，快速搭建起一张覆盖全国的新型渠道网络。这种"厂商深度绑定"模式，不仅能降低渠道库存压力，还能通过联盟商的社交资源触达更多消费场景，为产品动销提供助力。

第三板斧是跨界"破圈"。在白酒主业之外，吴向东突然宣布推出超高端啤酒"牛市"，定价88元/瓶，直接瞄准高端社交消费市场。这一跨界动作看似出人意料，实则暗藏战略考量——啤酒与白酒的消费场景高度重合，尤其是商务宴请、朋友聚会等场合，推出"牛市"啤酒既能丰富产品矩阵，又能借助现有渠道资源实现协同，同时通过"高定价+话题性"提升品牌关注度，为白酒主业引流。

不确定性犹存

尽管吴向东的一系列动作让市场看到了珍酒李渡的突围决心，且资本市场已率先给出积极反馈，但在行业深度调整的背景下，公司的破局之路仍面临多重不确定性。

从市场需求来看，核心挑战仍未缓解。当前商务宴请市场规模持续收缩，高端白酒消费场景从"公务消费"向"大众消费"转换的过程尚未完成，消费者对价格的敏感度显著提升。"大珍·珍酒"虽以高性价比为卖点，但600元价格带仍需面对茅台、五粮液等头部品牌中端产品的竞争，能否在存量市场中

抢占份额，取决于产品品质能否真正打动消费者，以及渠道能否快速实现铺市与动销。