常斌：中国线下消费仍大有可为，未来将涌现出一大批百亿冠军

常斌，启承资本创始人&管理合伙人，黑马加速导师。

曾负责京东集团的战略投资，于2016年创办启承资本，专注消费投资，助力新一代消费冠军。已经投资了十月稻田、锅圈食汇、源氏木语、植护、果子熟了、零食很忙、钱大妈、薛记炒货、海马体、M Stand、林清轩等知名品牌。

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近日，启承资本创始合伙人常斌与创业黑马副董事长罗浛予，在对话中聊到一个话题：

现在线下商场门可罗雀，是大家都不愿花钱了吗？

以下是他们对话的部分精彩内容：

罗浛予：常斌总，不知道您有没有这种体感，现在走进商场，会发现人越来越少，甚至连一些刚需用品都在降价。这背后，代表着一种什么样的消费趋势？

常斌：现在确实可能处于一个转变时刻。

有些商场周末也门可罗雀，好像穿着三个颜色的外卖小哥还多一点。

但是有一些的商场，比如上海的大悦城、北京的合生汇等，人群拥挤的也受不了。

这说明，其实在不同的场合里，消费者群体出现了越来越明显的分化。

究其原因，如果商场还像原来那样千篇一律，大家可能就没有那么喜欢。

但如果你持续锐意创新，持续从消费者的需求中找商机。无论是什么样的新业态，都有机会能赢得用户喜爱。

近几年，我们中国很多超市老板都跑到许昌去看胖东来是怎么做的。

另一方面，我们中国消费市场也在发生一些很大的结构性变化。

从消费者的信心角度来看，过去两年，一二线的市场其实相对是承压的。金融、互联网、教育等行业，在过去几年遇到了一些挑战，大家普遍其实压力会大一点。

但是我们也看到，三线四线城市的普通消费者，他们的消费信心还是蛮好。

这两年，你可能也能看到，很多高线城市的人，陆续愿意搬回到二线，甚至三线城市。其中挺重要的一个原因是，今天回到低线城市中，工作和生活的平衡感会更好。

过去几年发展最快的一些业态，比如瑞幸、蜜雪冰城、锅圈、鸣鸣很忙，这些万店的连锁集团，可能有60%以上的店都开在三线以下的城市，也就是所谓的下沉市场。

现在，我们已经旗帜鲜明的把下沉市场叫做：中国正在冉冉升起的主流市场。

罗浛予：您提到的消费分化或新主流市场，会映射到您所在投资领域的实操中吗？或者说，您投的哪些项目，已经体现出您的这一套投资理念？

常斌：2016年，从京东出来开始创办启承资本时，就在思考：中国新一代的零售会是什么样？

如果沿着原来京东、美团的发展轨迹，会不会出现一些线上新业态，来替换掉原来的线下业态。就像我们现在买电器手机，就会选择直接从京东或线上买，不去线下门店买。

但是在2017年，一个特别偶然的机会，我们开始了解到钱大妈，以及这种业态对消费者的价值。

投资钱大妈和锅圈，其实都是我们启承刚创业起步时，就找到的一个非常有希望的赛道和商业模式。

图片来源：钱大妈官方公众号

那时候，我有个好朋友跟我说，他母亲生活在深圳，自从楼下开了一个叫钱大妈的店以后，她再也没有去菜市场或大超市买过菜。为此，我们专门飞到深圳，在钱大妈的门店待了一个下午。

一个六七十平米的店里，他们有肉菜鱼等一日三餐的基础食材。我们就问消费者，你为什么来这家店买菜呢？他说，这的肉和菜品质很好，就在我的楼下，这比我去超市近。

我们等到晚上7点钟，还发现更有意思的事情。当时钱大妈有个卖法叫：不卖隔夜肉。他们每天晚上7点以后，门店所有的东西，每半小时就要降一折。所以，晚上七八点钟的时候，店里非常热闹。大妈们都不去跳广场舞，就等着买打折的东西。晚9点钟结账时，货架就全空了。

这让我们看到，中国线下业态里，还有一次非常棒的投资发展机会：

用更好的商品，更方便、更有效率的模式。

当时，钱大妈差不多有200多家店，我们投资后，在短短几年时间，仅在广东就开到了2000多个店，做到了百亿收入。这进一步证实了：中国线下消费还是大有可为。

你要用新的模式来做，甚至有机会开始向千店连锁、万店连锁迈进。

后来，我们在2020年，又沿着这个路径遇到了锅圈，在全国范围内做冷冻食品的连锁体系。在2017年，投资了用高品质做中国版711的新佳宜。

2020年，又遇到了零食很忙。他们与赵一鸣合并后成立了鸣鸣很忙集团，在2024年年底已经超过15000家店，有550多亿收入。这是中国零售历史上最快的成长速度。

这些企业零售，都是在围绕社区场景，服务消费者的一日三餐和他们基础的食品需求。将来可能会出现几十个这样的品类冠军。

所以，沿着这个路径，我们开始意识到：

中国线下专业品类的万店连锁，其实是一个特别好的创业赛道，未来会培育出更多赛道冠军，他们都可能做到百亿收入。

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