获10万+新客，从这份商家案例看传统零售的“增长密码”

过去做零售，门店选址是头等大事。位置好、人流多，加上合适的商品，再配合一些促销活动，基本就能带来稳定的客流。而如今，随着消费者购物习惯的转变，这套逻辑正在迎来升级。

尤其是年轻消费者，他们很少再因为路过一家店就进来逛逛。更多时候，他们的购买决定发生在短视频、直播间或者平台推荐里。对线下零售商而言，这意味着自然客流在减少，门店压力越来越大。

不过，挑战的另一面，往往也孕育着新的机遇。浪潮新消费关注到，一家有着38年历史的眼镜零售品牌“宝视达”，通过使用抖音生活服务“超值券”，新客增长10万+，报名商品的转化率较同行业平均值高出22%，并带动三成新客成为回头客。

对于这样一家深耕线下的老牌零售商，这条增长曲线背后，藏着怎样的密码？又能为其他商家提供哪些可借鉴的路径？

我们先来看一组对比数据：

在过去的传统门店模式下，宝视达一家门店的日均进店客流为6–8人，一个月新增顾客约为几百人；而在使用“超值券”后，宝视达线上渠道新客增长累计10万+。

效率提升的背后，发生了什么？浪潮新消费对谈了宝视达运营总监张庆，总结出三条关键路径。

第一，转型线上放大品牌声量，打破客流天花板。

此前，宝视达已在全国20个省、50多个城市开出了800多家门店，但主要增长依然依赖线下自然客流。

“与其被动等用户进店，不如通过平台去主动触达。”张庆说道。于是从2023年起，宝视达将抖音生活服务纳入核心经营版图，将门店生意延伸至线上。

宝视达全国800多家门店统一参与“超值券”膨胀活动，并配合短视频、直播等内容，在平台上获得了大量曝光。这不仅有效放大了品牌影响力，也促使用户在刷内容时就能了解离焦镜片、OK镜等新产品。

这样一来，消费者到店时，往往带着明确需求，转化效率大大提高。

第二，打造职人矩阵，内容成为新的获客入口。

线下客流持续减少下，门店的增长压力不断加大。导购往往被局限在“等客进店”的场景里，价值无法得到充分发挥。宝视达意识到，如果能把这部分导购资源盘活，能让导购的专业能力突破门店边界，转化为新的线上获客驱动力。

同时，眼镜是一个专业门槛较高的行业，普通创作者很难把镜片、镜框、防蓝光、OK镜等专业知识讲清楚。而导购恰恰懂产品、懂用户，如果把他们的经验通过短视频、直播搬到线上，就能让专业服务触达更广人群。

正因如此，宝视达入驻抖音生活服务后，在全国范围内启动了3000+职人矩阵化运营，把导购从“销售”转型为“内容创作者”。

通过职人日更短视频，实现月度超过10万条的挂载超值券内容发布。更多的内容种草也能帮助品牌提升影响力，形成由“声量”带来的销量突破，从而不断积累用户认知与信任，最终转化为更稳定的新客来源。

第三，超值券促转化，显著提升拉新效率。

在理性消费的趋势中，年轻群体对价格越发敏感，往往会先比价再下单。而抖音生活服务的“超值券”正好切中这一痛点，用更实惠的方式降低了下单门槛。

“通过膨胀机制，用户能以接近工厂店的价格体验正规品牌的专业服务，首次到店的心理门槛大大降低。”张庆解释道。

数据显示，截至目前超值券带来的支付贡献了89%的交易，与此同时，宝视达在抖音生活服务的新客占比高达65%–70%，其中24–40岁年轻用户显著增加。

而随着越来越多的年轻用户走进门店，宝视达也迎来了更广阔的品牌发展空间。

首先，在规则层面，超值券的“成本分摊”机制，能够帮助商家用小投入撬动大增长。

过去，商家做促销基本都是自己掏腰包，靠折扣、降价来吸引消费者。结果往往是客流没能长期稳定起来，利润却被不断压缩，久而久之很容易陷入“低价换量”的困境。

而超值券的逻辑不一样。它是抖音生活服务联合商家打造的“双补双赢”模式，即平台和商家一起出资补贴。举个例子，商家出3元，平台再补7元，这样用户就能享受到10元的优惠。

对商家而言，这意味着用更少的投入，就能换来更多的流量和订单，同时还能保持合理利润。

数据显示，超值券对进场零售、正餐、丽人等行业的支付提升效果显著，其中相对高客单价的消费品类提升幅度更大。

其次，在用户价值层面，超值券正在推动消费逻辑从“价格”走向“价值”。

如今的消费者，尤其是年轻人，更在意的是 “质价比”，即花同样的钱得到更好的体验、更有保障的服务，而超值券恰恰击中了这一消费心理。

一方面，它降低了用户的尝试门槛，让更多人愿意迈出“第一步”；另一方面，当用户真的走进门店，体验到专业的服务和高品质的产品后，往往会觉得这笔钱花得值得。于是，下单的理由，就从单纯的“便宜”变成了“值得”。

这种认可感，也会让用户更愿意再次消费，成为回头客，甚至主动推荐给身边的人，形成复购与口碑的良性循环。

最后，在流量与转化层面，超值券帮助商家优化了整个经营链路。

过去，很多零售商家都会遇到一个问题：“券是发出去了，但还得自己想办法做引流，既费力又难保证效果。”而超值券的独特价值在于，它本身就与抖音生活服务的各大交易场景深度绑定，自带流量。

数据显示，超值券膨胀活动在团购页、推荐页、搜索页等主要交易渠道均有显著流量加持。换句话说，发出去的券天然就有流量支撑，商家不用额外花力气引流。

与此同时，抖音生活服务结合超值券推出的月度“超值囤券节”活动，把用户需求在短时间内集中引爆，帮助商家实现高效拉新和转化。

如果说，数字化时代改变了“货”的流通方式，那么“超值券”膨胀活动，正在重新构建“人”与“店”的连接。

截至目前，已有1.2亿用户下单超值券，近300万商家报名参与，报名商家平均成交额增长50%，转化率提升60%。这组数据背后，折射出三个行业趋势：

• 零售增长潜力释放：

  数字化并非取代线下，而是让门店优势被更多人看到。这一过程中，超值券降低决策门槛，把潜在顾客引进来，促使线下专业服务更有机会转化。

• 中小商家也能“以小搏大”：

  相比高成本的数字化方案，超值券模式简单低门槛，平台补贴和流量支持让小店也能快速上手。

• 方法和工具一样重要：

  增长的关键除了在券本身，也在用券策略。像宝视达一样，把发券与职人矩阵、短视频、达人直播结合，才能既放大价格力，又沉淀品牌价值。

对零售商家来说，超值券不仅是一个交易入口，更是一种新的经营思路。它帮助商家更高效拉新，也让用户觉得“钱花得值”，愿意留下来复购。商家与用户之间的关系，也因此被重新塑造，创造出线下零售新的增长空间。

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*本文由浪潮新消费原创，作者吴可可。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。