金融百科｜为啥中高端财富群体是各大险企争夺的目标群体？

近日，中国太保寿险上海分公司携手复旦大学与东方网，共同发布《财富新贵的保险指南——如何应对人生三件大事》，该白皮书一经推出便引发行业与公众的广泛关注。

当前，中高端财富群体已成为保险市场重点关注的客群，其健康管理、养老规划与财富管理的需求也呈现出更加多元、专业的特征。

为帮助读者深入理解白皮书内容，我们特以“金融百科·拆解白皮书”形式对其核心观点进行系统梳理与科普解析，助力您在财富管理与人生规划中把握先机、科学决策。

仅仅因为他们有money吗？

不知道大家是否注意到这样一个趋势？中高端财富群体，正成为各大保险公司竞相争夺的重要目标客户。

为什么呢，仅仅是因为这部分群体有money吗？

其实，这个问题可以从群体和行业两个角度去理解。

首先，中高端财富群体具有较大的消费潜力，并且保险需求显著增长。

这背后，是当下大众客户有保险消费需求，但支付能力有所下降；中高端财富群体相对而言，资产更为雄厚，境内资产配置需求也更趋于稳健。

元保集团携手清华大学联合发布的《中国互联网保险消费者洞察报告》数据显示：

过去一年，保险消费稳健复苏，半数消费者家庭年保费支出在8000元以上，未来超六成消费者的保费预算在8000元以上，保费规模有望进一步提高。同时，消费者健康风险保障意识居首位，其中重疾险是2023年持有率最高的产品，有60%的受访者持有，以高收入、高学历、高城市等级的“三高”人群为主要群体。

新中产是保险消费主力军。中国人民银行金融研究所指导《中国家庭风险保障体系白皮书》显示，80后、90后新中产群体已成为保险消费的主力人群。更重要的是，新中产家庭保险类资产占比仅为4%，而日本和美国的占比均为24%。这意味着新中产家庭的保险资产有非常大的增长空间 。

中高净值人群保险投资呈现增长趋势。胡润研究院发布《胡润至尚优品—中国高净值人群品质生活报告》中指出，投资方面，高净值人群的保险投资呈现增长趋势，显示出高净值人群在财富管理中愈发注重风险分散与长期保障。

其次，中高端财富群体契合保险行业高质量转型需求。

保险行业自身存在高质量转型的需求，保险公司竞相“征战”高客市场。

中高端财富群体在短短几年内迅速增加，许多基础客户可能在这几年成为中高端财富群体。他们过去可能向从业人员买过基础保障型保险，如年缴几万的保障型保险。 但成为中高端财富群体后，基础保障已经不符合他们的需求。

中高端人群通常对保险的功能需求依次为资产保全、资产传承、子女教育等，倾向于购买养老险、重疾险等险种，还希望保险能实现合理避税功能，这推动保险行业产品与服务升级。同时，他们愿意为优质产品和个性服务支付费用，有助于保险公司提高业务价值和利润率，实现从规模扩张向价值增长的转型。

此外，找到中高端财富群体容易，但与他们站在同一平台对话却很难。当从业人员的知识、格局、思维等综合素质能与中高端财富群体同频共振时，才可以与之相匹配。随着新中产崛起、中高净值人群增加，客户对保险从业人员要求越来越高，市场供需匹配问题进一步凸显，这也让顶尖高手与普通代理人日益分化。

中高端财富群体消费理念转变

要求代理人走向高质发展？

新中产有态度地爱“里子”,中高净值人群呈现自主配置与深度验证特征。

跟三浦展在《第四消费时代》中提到，在经历了经济快速增长、城市化快速推进以及消费商品极大丰富之后，中国新中产的消费理念也在悄然改变。

首先，当下摆在新中产面前的消费选择变多了，也变复杂了。这让他们开始从“拥有更多”向“拥有更好”转变。开始从“复杂消费”中寻求”消费简单化”,以节省购物时间，因而更注重品牌和用户体验。

其次，新中产对“品质敏感”开始高于“价格敏感”，更多人从为“物理高价”买单，转向为符合“心理溢价”的商品和情怀买单。这并不意味着他们没有消费力，只是变得更聪明和理性。

最后，新中产开始认同国产品牌、催生国潮品牌不断兴起。从汉服“出圈”,元气森林、完美日记大火，再到此前“新疆棉花”事件后，在#中用户自发安利优质国货品牌替代优衣库等皆是如此。

新中产并非不在意价格，但更在意品质、性价比以及精神消费 ——开始有态度地爱“里子”。 新中产用投资的心态看待消费，更严格地审视消费需求，呈现出新理性主义的消费风格：对刚需品的“白牌化”和对“奢侈”体验的倾情付出。

一方面，新中产对性价比的追求一直存在，特别是对于日常刚需、平价的消费品。近年来，拼多多成为新中产第二大活跃的综合电商平台(如图27)。网易严选、淘宝心选、小米有品等平台的崛起，也呈现出新中产在刚需耐用品上的“白牌化“消费趋势。

另一方面，对于崇尚奋斗、习惯忙碌的新中产而言，“闲暇”是陌生而奢侈的体验。新中产逐步将更多的精力回归到家庭和自身上。同时，中高端财富人群呈现出显著的自主配置与深度验证特征。该群体善于自我教育、自主决策。

胡润研究所《中国高净值人群家族教育报告》数据显示，高净值人群使用在线学习平台(43%)和阅读书籍/专业报刊(36%)的时长则集中在每周1-3小时，如图28所示。在资产配置实践中，该群体形成了"智能系统+人工验证"的双轨决策模式。高端医疗服务市场中，客户会要求同时获取Al诊断报告和至少两位主任医师的联合会诊意见，显示出跨领域的一致性行为特征。

代理人角色从传统的“产品销售者”

转型为“全方位服务顾问”？

当前保险市场，对代理人的需求正发生深刻变化。 客户不再仅满足于传统的风险保障服务，而是期望代理人能提供涵盖健康、养老、财务规划、资产配置等全方位的综合金融服务。代理人需掌握风险管理、资产管理、健康管理及养老管理等综合技能，从单一产品销售转向提供“一站式”金融解决方案。

近年来，各大险企纷纷吹响“优增”号角。保险公司普遍提高了代理人的准入门槛，不仅要求候选人具备基本的学历和专业背景，更看重其沟通能力、职业道德和服务意识。

同时，保险业以科技与数字化为核心，实现代理人赋能。

大型险企正在加速自身的数字化改革，通过在线交流会议、文书填写数字化和自动化、客户关系管理和客户服务等数字化工具来赋能旗下的代理人，帮助代理人和险企提升业绩，减轻代理人的负担。

比如，中国太保在数字化建设上秉承战略牵引的策略，新一轮数智太保科技规划(DiTP) 提出了"513"工程，通过5大创新业务方向、1个保险大模型、3大科技硬核能力，实现”打造行业领先的数智化能力，赋能公司高质量发展”的愿景。其中，在赋能客群方面，中国太保的客户经营策略智能体围绕以客户需求为中心的经营转型策略，基于OnelD 整合客户的证件、电话、微信等不同身份信息，全面掌握客户在多渠道、多场景的数据足迹，预测客户后续交互中的理赔、投诉、咨询、购买意图，驱动对应代理人等服务渠道及时响应。

从2025年企业中期报告及业绩会上，我们也可以发现，数字化转型已成为金融机构的发力重点。中国平安就提出了“AI all in”的理念，并从10年前就开始探索至今并持续加大投入；中国人寿中期报告显示，数字核保员推动核保智能审核率提升至95.8%，上半年商业保险理赔案件超1200万件，理赔超4800万人次数，智化服务赔案占比超75%。