Poppi 19亿美元卖给百事，背后的点金手是谁？

多年来，罗翰·奥扎通过饮料交易为詹妮弗·安妮斯顿（Jennifer Aniston）、50 Cent（本名柯蒂斯·詹姆斯·杰克逊三世，Curtis James Jackson III）等明星赚取数百万美元。今年5月，这位《创智赢家》（Shark Tank）的老面孔又促成了一项重磅交易——益生元苏打水品牌Poppi以19亿美元被百事公司（Pepsi）收购。而他还将继续出手。

喝出心声：“这就是我一直在寻找的产品。”罗翰·奥扎（Rohan Oza）第一次品尝Poppi时心想，“包装，不行；品牌，不行；基本上什么都不太行。但这饮料本身，可真是太“行”了。”图片来源：RYAN WEST FOR FORBES

原文标题：《Poppi汽水19亿美元交易的幕后推手》

罗翰·奥扎坐在他曼哈顿的办公室里，墙面挂满了亮粉、紫色和橙色的Poppi易拉罐，仿佛艺术品一般。他正向来访者娓娓道来自己20年来对“完美软饮”的追寻。

“美国人渴望明日之星品牌，”53岁的奥扎说道。他是洛杉矶私募基金Cavu Consumer Partners的联合创始人，今年5月百事公司以19亿美元收购益生元苏打水Poppi时，他担任该品牌的董事长，同时也是其最大的个人股东。“三十年后，Poppi将成为我孩子们那一代人的汽水。”

Poppi交易是奥扎迄今为止最大的一次退出，但绝非他的首次成功。过去二十年间，他在多起重大饮料收购案中发挥了关键作用，包括维他命获得（Vitaminwater）、2007年以41亿美元成交的思漫特（Smartwater），以及2016年以17亿美元售出的抗氧化饮料Bai。在这些交易中，奥扎的角色既是“爆款打造者”又是“牵线搭桥者”。他通过股权合作的方式，为维他命获得引入50 Cent，为思漫特找来詹妮弗·安妮斯顿，为Bai请来贾斯汀·汀布莱克（Justin Timberlake），让他们成为股东，将明星效应转化为实实在在的销售增长。

图片来源：RYAN WEST FOR FORBES

“当罗翰和我完成维他命获得那笔交易时，它成了未来股权合作的蓝本。”50 Cent回忆说，“我们证明了明星完全可以押注自己，并取得大成功——而他至今还在继续做这件事。”

奥扎与Poppi的缘分，始于他频繁亮相的美国广播公司（ABC）热门创业节目《创智赢家》。在2018年的一期节目中，他以40万美元收购了得克萨斯州奥斯汀市创业夫妇史蒂芬·埃尔斯沃思（Stephen Ellsworth）和艾莉森·埃尔斯沃思（Allison Ellsworth）创立的饮料品牌25%的股权。（据估算，在百事公司收购时，埃尔斯沃思夫妇持有Poppi约12%的股份，税后价值约1.5亿美元）

随后，奥扎将品牌彻底改造。他将埃尔斯沃思夫妇命名的“Mother Beverage”更名为“Poppi”，产品从苹果醋饮料转型为益生元苏打水，包装也从玻璃瓶改为易拉罐。品牌风格从“农贸市场手工风”，转变为面向千禧一代的明亮配色。

在百事公司以3.3倍营收的估值收购Poppi前，《福布斯》估计奥扎持有该品牌约21%股份，其创投公司Cavu持有另外37%。这笔交易直接为他带来约2.5亿美元（税后）收益，另通过Cavu再获约5000万美元。加之此前退出项目的再投资收益及其持有的Cavu 50%股权，其身家估计达到约5亿美元。

奥扎表示，这样的成就正是他个人“美国梦”的体现。他是赞比亚移民，1995年来到美国，之后取得密歇根大学（University of Michigan）工商管理硕士（MBA）学位。如今他住在迈阿密，往返于洛杉矶Cavu总部、纽约办公点，以及他在蒙大拿州黄石俱乐部（Yellowstone Club）和巴布达岛的住所。

奥扎说道：“没有任何一个消费市场能像美国这样，愿意迅速接纳新品牌。我怀揣梦想来到这片土地，如今也算圆满了。”

奥扎在赞比亚利文斯敦长大，自幼就是个十足的汽水爱好者。

“我过去常把汽水罐像荣誉勋章那样摆在架子上，”他回忆道。从英国诺丁汉大学（University of Nottingham）毕业后，奥扎于1992年开始为糖果制造商玛氏公司（Mars）旗下的士力架（Snickers）品牌工作。但上司对当时22岁的他说，“我不确定市场营销是否适合你”，将他调离了管理晋升通道。心灰意冷的他回到赞比亚，但随后便前往密歇根。他说，“如果你真的相信自己，就必须加倍坚持，硬闯到底。”

他的下一个机遇出现在亚特兰大。

他加入可口可乐，先是负责雪碧（Sprite）的品牌营销，后来在2001年负责动乐（Powerade），这是他首次主导一个品牌。在他接手的前一年，动乐年销售额下滑15%，经他运作后次年便增长35%，这一战绩让年营收3500万美元的维他命获得注意到了他。

担任维他命获得新任首席营销官（CMO）后，他主动联系50 Cent，想看看他是否愿意为这款饮料代言。这位说唱明星提出要推出专属口味——2004年“Formula 50”推出后，一年内销售额就翻倍至1.6亿美元。据估算，50 Cent由此获得约2%的品牌股权。

到2007年，维他命获得的收入已达到4亿美元。同年，其位于纽约的母公司酷乐仕（Glaceau，思漫特也是其旗下品牌）被收购，创下当时规模最大的非酒精类饮料收购交易。50 Cent从中赚了大约1亿美元，掀起一波明星商业合作热潮：“突然间，大家都在说，‘我也想要做50 Cent那样的生意。’”

庆典现场：50 Cent从维他命获得的出售交易中赚了大约1亿美元。图为他在奥扎2024年于马拉喀什举行的婚礼上登台表演。图片来源：ROHAN OZA

奥扎当时也持有一小部分股权，因此通过这笔交易获得了可用于投资的资金。

2010年，他向总部位于新泽西州汉密尔顿的果味饮料品牌Bai Brands投资100万美元，当时该品牌的营收仅有200万美元。但奥扎请来了贾斯汀·汀布莱克合作进行推广，收效良好，七年后Bai Brands被克里格胡椒博士（Keurig Dr Pepper）以17亿美元收购，奥扎从中净赚约1亿美元。

在Bai Brands，奥扎结识了布雷特·托马斯（Brett Thomas），托马斯当时正计划创办一家私募股权基金。于是他们在2015年成立了一家公司，取名Cavu（航空术语ceiling and visibility unlimited的缩写，意为“无云高和能见度限制”，代表飞行条件理想），专注品牌建设、包装设计、直达消费者营销、社交媒体运营以及名人合作等领域。

作为《创智赢家》的嘉宾，奥扎曾否决过几笔饮料公司的投资项目（“我当时找不到投资的理由”）。直到2018年6月，埃尔斯沃思夫妇向他推介了Mother Beverage，他尝了他们的橙味汽水。奥扎回忆道：“这就是我一直在找的产品。虽然包装不行，品牌不行，基本上什么都不行，但这饮料本身——就是这个味。”

他当即为这家年营收60万美元的公司按下了暂停键，进行了为期两年的全面改造。

2020年3月重新推出时，正值疫情高峰期，比起软饮，一众超市更关心囤积卫生纸。然而，这个更名为Poppi的品牌却在被困家中的网红群体中大受欢迎。当年年底，Poppi汽水的销售额总计达到了400万美元。

Poppi上架Kroger、Publix和Target等超市后，2021年年尾的销售额达到了2000万美元。Cavu和奥扎又将收益进行再投资，还吸引了演员奥利维亚·穆恩（Olivia Munn）和双人组合The Chainsmokers等明星的投资。

2022年，史蒂芬·埃尔斯沃思从首席执行官转任首席产品官，行业资深人士克里斯·霍尔（Chris Hall）接掌公司后，Poppi又进驻Albertsons、Stop & Shop和开市客（Costco）等零售渠道。到2023年，这款号称更健康的汽水销售额已经突破2亿美元。

奥扎是个亲力亲为的投资者。

在2024年超级碗比赛的前三天，他发现广告还有空档，于是推动Cavu向Poppi出借1000万美元，用于在超级碗投放广告。霍尔表示：“一旦他认定了要做什么事，就没人能阻止他。”

两个月后，奥扎敲定了一份分销合作协议，进驻全美4600家沃尔玛门店。他还为Poppi和其他竞品争取到了专门的陈列空间，不用再摆放在可口可乐和百事可乐旁边。杰夫·鲁宾斯坦（Jeff Rubenstein）回忆道：“他怎样打动名人，就怎样打动零售商。”鲁宾斯坦25年前在可口可乐实习时就曾为奥扎工作，之后又在多家奥扎投资的品牌任职，后来成为Poppi的首席增长官。

2024年，Poppi的营收增长了150%，达到5亿美元，收购意向纷纷涌来。奥扎表示，在与百事可乐达成交易之前，他至少拒绝了三笔收购提议。“我们不想要那种只能让我们赚一笔钱，却无法保证品牌多年后依旧存在的合作。”他说。

归入百事旗下后，Poppi可以借助全球最大分销网络之一拓展市场。到12月底，Poppi将把产品铺向10万个销售点。

Poppi的线上销量同样有所增长。Poppi现在是亚马逊销量最高的汽水品牌，甚至超过了可口可乐和百事可乐。接下来的三年至关重要——根据交易的“业绩对赌”条款，如果Poppi能够继续增长，奥扎、Cavu和埃尔斯沃思夫妇有望兑现3亿美元的业绩奖励对价。目前看来，形势向好：Poppi今年在沃尔玛的周销售额是去年同期的20倍。

与此同时，奥扎已经开始关注起下一批退出机会。

眼下距离这个目标最近的是Skinny Dipped——这是奥扎尝试革新传统糕点糖果行业的项目，今年预计收入将超过1亿美元，奥扎与Cavu持有该品牌近40%的股份。此外还有詹妮弗·加纳（Jennifer Garner）参与创立的有机婴儿食品品牌Once Upon a Farm，Cavu曾在2021年主导其品牌升级，据报道该品牌已申请上市，估值约为10亿美元。

Once Upon a Farm的联合创始人兼CEO约翰·福勒克（John Foraker）回忆起2018年第一次在餐厅见到奥扎的情景：奥扎点了一杯饮料，退回去三次，一直到调出他满意的口味。“我记得看到这一幕时心想，‘这个人有远见、标准高，绝不会在不够出色的成果面前妥协，’ ”福勒克说，“他也不在乎别人如何看待他对完美的追求。”

本月译自：

https://www.forbes.com/sites/chloesorvino/2025/08/15/meet-rohan-oza-the-mastermind-behind-the-19-billion-poppi-deal/

文：Chloe Sorvino

翻译：Lei&Rach

校对：Lemin

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