对话林长波：商业本质是以利他的角度，最终做到利己

编辑 | 葛帮宁 杨 璐

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

林长波在寻求跨界合作的机会。董小姐希望在汽车方面有更大作为。

2025年8月8日，广东深圳，在中国品牌节活动期间，东风柳汽总经理林长波和格力电器董事长董明珠再次见面。去年在珠海，两人曾有过一次短暂交流，彼时，林长波向对方抛出跨界合作的橄榄枝；董明珠回应道，可以深入聊。

众所周知，跨界造车一直是董小姐的心愿，虽几经跌宕，却初衷未改。

在林长波看来，双方可以在三方面携手：一是，将格力家用空调技术、制造经验，特别是健康黑科技，用到车上去。二是，格力遍布全国的智慧门店，可以展示东风柳汽产品。三是，海外渠道，双方可以相互复用。

8月那次见面，林长波希望再向前推进一步。他送给董明珠两个车模：一个是星海V9（参数丨图片），另一个是星海S7。

星海是东风柳汽旗下风行品牌高端新能源系列，于2024年4月发布。“这两款车怎么选？”董明珠半开玩笑地问。林长波回答道，如果个人用，推荐星海S7；如果给家人或者跟合作伙伴谈生意，就用星海V9。

13天后，8月21日，东风风行星海V9最新产品越享系列——定位于20万元内唯一中大型插混MPV——在广州上市。新车有舒适型和豪华型两个版本，价格区间为17.99万-19.99万元，国补央补后只需14.99万-16.99万元。

星海V9越享系列来得正是时候。

经过对1万名保有客户、潜在客户和竞品客户调研后，东风风行发现，越来越多的家庭、企业主和政府用车开始接受中大型MPV。不过，插混中大型MPV基本集中在高端，售价区间为25万-30万元，而很多用户渴望拥有一款驾乘体验更好、使用成本更低，兼具长续航和大空间的产品，最好能实现“20万元内的价格，40万元的豪华体验”。

结果就是东风风行推出星海V9越享系列，由此开启新能源豪华MPV平权时代。

他们的底气源于两方面：其一，深耕MPV市场25年。东风柳汽于2001年推出首款菱智，打破合资MPV垄断，到此番星海V9越享系列上市，25年来市场虽已沧海桑田，但他们从未偏移MPV赛道，迄今风行品牌MPV全球累计销量已达118万辆。

其二，东风风行和岚图汽车、东风猛士、东风奕派一样，均为东风汽车第一梯队新能源品牌，共享东风汽车核心技术和资源。比如马赫双擎混动系统，以3项同级第一，实现全速域、全场景下的性能与节能双重突破。未来，东风风行将立足家庭用户和创业者两个赛道运营。

最新上市的星海V9越享系列，对东风柳汽意味着什么？林长波执掌下的东风柳汽正沿着一条怎样的道路前行？在流量、喧嚣和泡沫之下，汽车制造商如何才能有所为和有所不为？

当天下午3时许，星海V9越享系列上市前，在广州白云国际会议中心国际会堂一间会议室里，林长波接受了帮宁工作室独家访谈。同一天，他还分别接受了另外两家媒体采访。在星海V9越享系列上市发布会结束后，他和同事接受了媒体群访。

谈及格力，他说：“格力空调已经做到家用领域头部，但一直没有上车……我看重格力的技术底蕴，车用空调能体现他们的创新技术特点。”

谈及MPV，林长波显然还有更大的雄心壮志。他计划到2030年实现25万辆销量。其中，商用MPV方面，通过菱智、大菱智和小菱智3个产品矩阵，达到年销量10万-12万辆规模。而在菱智品牌之下，他们正在策划一款无人物流车Robovan，用来解决物流最后一公里问题。

谈及家用MPV，林长波表示，将再推出一款10万-14万元中型MPV，和一款8万-10万元小型MPV，与星海V9形成产品矩阵，前两款MPV年销量达到六七万辆规模。这些家用MPV和商用MPV会在颜色方面做些区分。

谈及行业既爱又恨的流量，林长波说，东风柳汽不追求短期利益，更着眼于长远发展，“因为我们有一个基本判断：短期流量虽能带来可见的利益和销量，但从长远看，对企业发展不利，甚至未来会遭到这些流量的反噬。”他认为，企业归根结底是要稳健经营。

林长波和他执掌下的东风柳汽，一直在为汽车产业回归健康赛道而努力。前段时间在一次行业碰撞试验中受到无妄之灾后，东风柳汽表现得相当理性、隐忍且克制。

林长波表示，作为国资央企，东风柳汽在这种大是大非面前，一定会在行业自律和国家要求前提下，从推动全行业理性看待问题角度出发应对。

以下为访谈节录。

“关键是坦诚”

帮宁工作室：在流量时代，你看到了怎样的价值观？

林长波：说流量至上，有些走偏，流量只是锦上添花。

东风柳汽还是坚持本本分分地把自己的事情做好，把产品打造好，把用户维护好，归根结底还是要稳健经营，打造成一个百年企业。

很多人感叹，以前汽车行业仗打得再厉害，场上仍是君子之交，惺惺相惜，但现在不管场上场下，都直接兵刃相见，不是你死就是我亡。林总，是时代变了，还是我们变了？

（笑）这个问题很尖锐。实际上，人还是那些人，时代有没有变化？确实也在变化。像人工智能和新质生产力，如果放在正义方面，它就会发挥正能量；如果放在擦枪走火或者走捷径方面，它会起到一些相反的后果。

同样是一把利剑，如果放在正义者手里，可以挽救更多人；如果放在一个暴君手里，可能导致死伤无数，天下大乱。所以，我觉得还是相信行业、相信正义、相信国家。

也不能说谁变了。在社会发展过程中，总会有一些小插曲，但这影响不了中国高质量发展，也挡不住中国走向世界强国的进程。

所以，商业的本质究竟是什么？是利己，还是利他？

从商业本质来讲，开公司毕竟要赚钱，最终目的是利己，但在利己过程中，要思考清楚，人家凭什么让你赚钱？所以，先要利他。商业的本质是交换价值、交换产品、交换服务，等价交换过程中，要让对方看到我创造了什么价值，觉得买这个产品和服务很值得。对方做到利己，才会跟我做交换，大家才有合作的基础。

要有这个初心，以利他的角度最终做到利己，这是企业发展要遵守的准则。从企业经营角度，一定要在利他基础上利己，企业经营的最终目的是利己。中间有个前提，必须要先利他，而且利他要多过利己，这个利己才能长久。

我比较佩服的企业家，包括雷军、李斌、何小鹏……

跟他们交流多吗？

偶尔会发一些信息交流一下……我们在营销这块一直讲，产品做到100分，宣传90分就够了，剩下10分由用户帮我们宣传，有可能效果会更好。

你提到很多企业家的名字。都说在同行业战场上，很难有真正的朋友。那么，在你眼里，什么是真正的朋友？东风柳汽有没有真正的朋友？

用户是我们真正的朋友。对这个观点，我在各种场合都会说，因为掏出真金白银买你产品的人，一定是你的朋友。即使他在产品使用过程中可能给你吐槽，说产品这不好、那不好，甚至还骂你，但他是真朋友，因为他对你百分之百信任。

东风柳汽如何珍惜这些真正的朋友？

针对用户，我们对3个机构做了变革。

一是市场洞察，直接跟用户互联。

二是用户运营。对用户，包括对友商的用户进行运营管理，把我们产品的价值点推给他们。他们采不采纳、认不认可，不是我们追求的目标。我们追求的是，他们在这个过程中感受到我们的诚意，感受到我们创造的价值。

三是客户关怀中心。主要针对我们的用户，将每年6月7日定为“客户品牌节”，邀请很多用户到现场。

这是第一层的朋友。

第二层的朋友就是上下游合作伙伴，包括媒体朋友、供应链朋友、经销商朋友等，他们在各条战线为我们的产品助力。

至于友商，无论怎么打、怎么闹，管理之道、经营之道可以相互取经、相互学习。在向同行学习中，要放低姿态，每一位友商都是我们学习的标杆。新势力也有可取之处，否则他们不可能走到今天。

你认为化解一场声誉危机或者信任危机，最好的方式是什么？

坦诚。因为所有危机都是基于一方、两方或者三方中有一些人做了小动作，或者犯了一些错误。如果几个相关方都坦诚看待自己、客观看待他人，能设身处地换位思考，很多问题都能被快速平息。

但不同企业应对危机的方式不同。

对。关键是坦诚，最大程度地还原真相。

“东风柳汽出口单列”

帮宁工作室：柳汽建厂71年，造车66年，多次出生入死，积累下来的核心竞争力是什么？

林长波：有几个方面，包括深厚的历史积淀与技术底蕴、对用户需求的深刻洞察与满足、对产品质量与安全的极致追求，以及融入血脉的坚韧创新精神。现在的东风柳汽，是这几方面协同作用的结果。

这些能力使得东风柳汽在70多年风雨中，能够多次穿越周期，应对挑战，不仅生存下来，还在新能源和智能化新浪潮中，继续扮演重要角色。

东风柳汽是一家什么样的企业？

一家底蕴深厚的传统企业，同时更是一家拥抱变革的新势力企业。

说我们是传统，是因为拥有深厚的造车底蕴，经历过市场重重考验，拥有360万用户的信赖与支持。

说我们是新势力，是因为在智能化、电动化浪潮中，我们大胆推进内部改革，彻底进行产品革命，并创新市场和用户的互动方式。

有没有更长远、更具体的目标？

3年前，2022年，我们发布“光合未来计划”，决定向新能源全面转型，系统性地构建从技术研发、供应链、智能制造到零碳生态的全新体系。

2024年，我们联合东风汽车、柳州市政府和广西自治区政府启动“龙行工程”。未来5年，计划投入超过200亿元研发资源，让乘用车销量突破50万辆。

这200亿元投资怎么构成的？具体投向哪些项目？

“龙行工程”总投资在200亿-300亿元之间。其中，东风柳汽投资约100亿元，东风汽车和两级政府提供约45亿元资本及资源支持，此外，带动供应链伙伴进行40亿-50亿元近地化投资。

“龙行工程”要打造4个1。

一是，打造一批具有核心竞争力的产品。乘用车聚焦MPV，重点是菱智和风行星海两个系列的MPV和SUV，通过平台化、通用化、模块化技术加持。卡车系列化有30个新产品，乘用车MPV加SUV有15款新产品。

二是，导入及自主自研形成专利的一批核心技术。商务车、乘用车已布局约300项核心技术，包括专有工艺的生产窍门，目前还没有公开，数量会比专利更多。

三是，构建一批本地化核心产业链。将智能座舱、智能网联相应资源导入柳州，包括华为和大疆等都会在柳州建立智能制造基地，未来几年，就会看到相关动作。

四是，构建一批生态合作伙伴。重点针对渠道、车辆周边的衍生品、精品、二手车等。只要能为产品赋能、为销量提升带来增量、为产品价值带来贡献的，都是我们的生态合作伙伴。

在东风汽车整体出海计划中，东风柳汽扮演什么角色？

东风汽车目前实行4+2出口体系。

4指4家合资企业，包括东风日产、东风本田、神龙和易捷特，这4家分别独立。

2指两大板块。一个板块是，东风汽车旗下商用车，如东风商用车、东风股份、华神汽车等；旗下乘用车如东风猛士、岚图汽车、东风奕派（纳米）、东风风神等，他们的产品出口都集中到东风进出口公司。

另一个板块就是东风柳汽单列。从中可以看到，东风汽车对东风柳汽出口事业非常重视和肯定，赋予我们更多的自主灵活性。

东风汽车4+2体系，未来5年计划出口超过100万辆。而东风柳汽的目标是，承担其中的20%-25%，即达到20万-25万辆规模。

东风柳汽针对海外市场，发布过“乘风双擎2030计划”，希望未来5-6年，海外出口超过30万辆。为此，我们将加大KD工厂布局，约占50%-60%出口比例。同时，针对东南亚和非洲国家进行整车出口，过程中也会加大渠道及资源导入。

你曾说，未来3到5年在海外再造一个东风柳汽。目前进展如何？

目前，我们已进入80个国家，拥有120家渠道和4家KD工厂。未来3-5年，目标是扩大到100多个国家，拥有200家渠道和10家KD工厂。

我们的终极目标是，在海外再造一个东风柳汽，实现国内国外两个市场均衡发展，为打造百年柳汽奠定基础。