北京
来源：市场资讯
（来源：ETF炼金师）
在当前金融市场中，中国A股市场表现出色，成功突破3800点大关，吸引了大量投资者的关注。然而，在低利率和高度不确定性的市场环境下，投资者的心理状态波动频繁，理财经理们面临着前所未有的挑战：如何帮助客户克服恐惧与贪婪，从而提升投资体验和获得感。
为应对这一挑战，昌老师受邀为某银行的理财经理团队进行了一场主题为《克服恐惧与贪婪，适应不确定性——低利率时代投资策略与基金营销实战指南》的专题培训。
**一、市场上涨的原因与资金流入**
昌老师指出，本轮市场行情的上涨主要得益于政策的支持与流动性的宽松。从资金流动情况来看，散户的净流入显著增加，公募和私募基金也积极加仓，融资资金持续流入市场。尽管险资的流入情况出现一定的分化，但整体上保持了稳定。理财经理应当摆脱“牛市思维”和“熊市思维”，保持中立的市场观，避免盲目追捧明星基金经理或所谓的“神秘代码”，有必要回归资产配置的本质，更好地扮演客户资产的“导航员”。
**二、关注客户的获得感**
在培训中，昌老师强调客户的投诉并非仅仅源于“亏损”，而更在于“失去信心”。他引入心理学的“情绪ABC理论”，指导理财经理从表象深入本质：事件（A）并不直接导致情绪（C），而是信念（B）决定了情绪的结果。因此，在解决客户投诉时，应首先化解情绪，再着手处理具体问题。此外，昌老师提出了“心理账户”这一概念，建议为客户设定不同的投资目标（如教育金、养老金、零钱理财），将客户的注意力从净值波动转移至目标实现，从而提升客户的持有体验与获得感。
**三、理财经理的自我把握**
昌老师将理财经理分为三个层级，强调营销没有统一的标准，关键在于找到适合自身的服务路径，基于对客户的了解和对产品的认知，提供差异化的服务。
- **初级理财经理**：以较低风险的产品为主，尽量减少错误。
- **中级理财经理**：增加胜率，适度推荐中高风险产品。
- **高级理财经理**：在胜率的基础上提升赔率，灵活运用多种投资策略。
**四、应对低利率时代的四大资产配置策略**
昌老师系统介绍了四种经典的资产配置模型，分别适用于不同风险偏好的客户，并详细分享了黄金ETF（如：518880）的配置技巧与应注意的事项。
- **核心-卫星策略**：兼顾稳健与收益，适合当前的结构性市场。
- **哑铃策略**：两端重、中间轻，以应对高不确定性。
- **60/40股债组合**：简单易行，适合长期稳健的投资者。
- **永久组合**：将股、债、黄金、现金四类资产分为四等分，适合极端风险厌恶型客户。
**五、从小额投资开始行动**
昌老师建议理财经理使用“登门槛效应”，从小额、低风险、易理解的投资产品入手，逐步引导客户接受更为复杂的投资方式。例如，可以从货币基金开始，再过渡到“固收+”产品，最终引导客户投资权益类产品；此外，还可将普通定投升级为智能定投、组合定投或网格交易，以便让客户使用“闲钱”或“赚来的钱”进行投资，从而降低心理压力，提升投资体验。
在此次培训中，昌老师引导理财经理们超越短期市场波动的焦虑，重新审视自身的角色与价值。在低利率和高波动的市场环境下，真正的专业能力在于构建经得起市场考验的投资框架，以及建立与客户之间的长期信任。现场学员纷纷表示，这次培训不仅让他们学到了实用的营销方法和资产配置策略，更重要的是实现了从销售产品到经营信任的心态转变。通过对人性的理解、对专业的坚持以及对信任的珍惜，理财经理们能够更好地服务客户，提升财富管理的质量。
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