你的攀岩馆，青训为什么总做不好？｜专访上海优石攀岩

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

明明想做青训，很多攀岩馆却卡在“怎么落地”。优石（Urock）在浦东给出了一份可复用的样本：先把路径分清，再把方法做细。崔兵从国家队、陕西省队执教回到上海，2022年在浦东开出一座约500平的综合场馆，一开始就定位为培训主导——这源于浦东岩友基数相对小、审批更严的现实判断，而非“跟风做馆”。

他的青训有几条清晰做法，都是可直接照抄的操作层面：

1）双轨制：把“兴趣培养”和“竞技训练”分开管理。在他数百名学员中，真正走竞技线的只有十来位，其他以兴趣为主，训练强度与目标不混淆。

2）小班授课：主打2–4人团课，既能盯动作细节，又能控制安全与节奏；周边对接了4所学校，形成稳定生源。

3）家长沟通前置：如走兴趣线，就刻意避免“用力过猛”，保护热情；走竞技线，则把投入与压力讲透，减少预期偏差。面对上海家长期待“校园申请中的亮点”，把事实讲清，而不是过度承诺。

4）选材标准：热爱优先，身体条件辩证看，努力可弥补短板；同时区分“专业队选材”与“岩馆青训普及”的不同逻辑，避免用专业队门槛筛掉大多数孩子。

5）教学闭环：给每个学员建纸质记录并配合视频回看；每年办4场馆内青少年赛（按项目与年龄灵活分组、60–100人规模），一是检验教学，二是创造交流，避免“关起门来练”。

6）可验证的结果：在浦东官方注册的攀岩运动员200余人里，优石注册接近一半，这不是“神话”，是体系与执行的自然产物。

如果你也准备把青训当作主业，这篇采访的核心逻辑很朴素：先分层，后执行，重沟通，有闭环；定位清楚、动作到位，青训就不再是“口号”，而是可以稳步放大的长期资产。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下您自己。

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：大家好，我是崔兵，优石（Urock Climbing）攀岩的主理人，国家级定线员，定线员培训讲师，国家一级裁判员。

‍♀️早安攀岩五加皮：您开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我开馆前一直就在攀岩这个圈子里。我大学学的是建筑工程，但因为在学校接触了攀岩、进了校队，毕业后就直接做了攀岩教练。我的经历比较丰富：

• 早期（2011-2017）：在上海的攀岩馆（如攀岩主义）做教练和管理工作，积累了近5年的岩馆运营经验。
• 国家队执教（2017-2018）：去了国家体育总局的“跨界跨项选材队”做教练，现在很多在国际赛场上征战的运动员，当时我都带过。
  
• 省队执教（2019-2021）：之后又去带了陕西省攀岩队，完整地经历了一个为期三年的全运会周期。
• 创业（2022至今）：从陕西队回来后，在上海创办了优石攀岩。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：其实我开馆是被“推着走”的，是一个很冲动的决定。

我从陕西队回来后，并没有立刻就想开馆。但之前我带过很多上海的小孩，他们的家长觉得我在其他岩馆做青训时，因为理念和管理方式的差异，有点“放不开手脚”，无法完全施展我的训练理念。他们希望我能有一个自己的、稳定的场地，来更好地贯彻我的想法。这背后是一种被信任的责任感。

所以，场地是家长帮忙找的，还有几个朋友也一起支持，我就决定开馆了。当时正好是2022年上海疫情封城前几天签的合同，刚签完就被封了两个多月，过程非常曲折。但好在，现在看来结果还不错。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀分别的攀爬能力大概是怎么样的？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我现在自己爬得不多了，主要精力都在教学上，目前攀石水平大概v6-v7，难度大概5.12d左右。

‍♀️早安攀岩五加皮：Urock攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：以培训为主。我们的场馆目前有500平，包含速度、难度（约11米高）和攀石三个区域。如果只靠岩友的门票收入，是很难覆盖我们的投资和运营成本的。

我们的客户群体画像很清晰：

• 青少年培训（占70%）：这是我们的核心业务和主要收入来源。
• 成人部分（占30%）：主要以新人体验和初级培训为主。很多成人在我们这里入门后，因为我们地理位置比较偏（浦东），可能会选择去浦西那些交通更便利、岩友氛围更浓厚的抱石馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：Urock攀岩卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：

• 成人岩友：我们主要呈现出两个极端。要么是买次卡的流动岩友，换线或有活动时偶尔来一次；要么是买年卡（4600元/年）的忠实岩友，基本只在我们馆爬。其中，次卡的销量是最好的。

• 青少年学员：主要是购买课程包年卡。因为我们的课程是包含门票的，所以他们来上课就不用再额外付费。

‍♀️早安攀岩五加皮：上海这么多岩馆，Urock是怎么给自己定位的？特色是什么？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我们的定位非常明确，就是以培训为主的场馆。

这个定位是由我们的场馆条件和地理位置决定的。上海的攀岩生态存在一个浦东 vs 浦西的“二元世界”。浦西岩馆密集，岩友基数大，竞争激烈；而浦东岩友少，经营难度大，尤其是办高危证是“地狱副本”级别的难度，因为浦东被作为审批标杆，要求最严。

我们选址在浦东，周边有很多国际学校，但岩友基数相对浦西较少。同时，我们的场地虽然综合，但单项（如攀石）的面积和高度并不具备顶级的硬件优势。所以，我们从一开始就决定深耕培训市场，避开与浦西同行的直接竞争。我很庆幸身处浦东，没有感受到那么激烈的内卷。看到浦西那些网红馆生意火爆，我也会“眼红”（羡慕）哈哈，但他们生意好其实我也很开心，因为整个行业的蛋糕做大了，对大家都有好处。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们青训做得这么好，有什么经验可以分享吗？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我们目前有两三百个青少年会员，课程主要是以2-4人的小团课为主。我觉得核心是把理念想清楚，并与家长充分沟通。

第一，清晰划分“兴趣爱好”与“竞技体育”两条路径。

这是我们青训理念的核心。在我们的几百个学员里，真正奔着打比赛、出成绩的，其实只有10多个。绝大部分都是以兴趣爱好为主。我们会跟家长明确，如果诉求是日常锻炼，那我们的教学就不能“用力过猛”，要保护好孩子的热情；如果目标是打比赛，我们就会讲清楚这条路需要付出的巨大努力和压力。

第二，深刻理解上海家长的独特需求。

我们能在上海把青训做起来，很大程度上是因为我们理解了这里家长的想法。上海的小孩选择太多了，家长很少会把“运动员”作为孩子的出路。他们选择攀岩，很多时候看中的是这个项目“小众、竞争小，能为留学履历加分”。

很多我们的会员来自平和、协和这样的国际学校，他们未来都要出国留学。相比篮球、足球这些大众项目，攀岩作为一个新兴、且势头正旺的体育项目，在申请材料上无疑是一个“闪光点”，更能体现学生的全面素质。

第三，如何筛选“好苗子”？热爱比天分更重要。

• 热爱是第一位的：我选拔队员，首先看他“眼里有没有光”。孩子必须是发自内心地、把攀岩当作“最爱”的那种喜欢，而不是被家长推着走，或者只是众多爱好中的一个。因为竞技训练想出成绩，必然要迈过一个“从有趣到枯燥”的坎，只有源于内心的热爱，才能支撑他走过那段最艰难的路。
• 身体条件是其次，且要辩证地看：身高、臂展这些我们当然会看，但我不认为这是绝对的。身高矮，可以通过加强弹跳、爆发力来弥补；身高过高，则需要更好的柔韧性。攀岩这个项目很特别，不像体操或某些田径项目，身体条件不是致命伤。线路风格多变，高个子有高个子的难处，矮个子有矮个子的劣势，没有绝对的优势身材。
• 努力比天分更重要：我和很多教练想法不同，我认为天分很重要，但不是决定性因素。在攀岩里，一个足够努力和刻苦的人，完全可以通过持续的付出，来弥补天分上的不足。
• 要区分“专业队选材”和“岩馆青训”的不同逻辑：我之前在省队，选材肯定是优先选天分和身体条件都顶尖的。但我们现在开岩馆做青训，是在做项目的普及和推广。如果还用专业队的标准，会把绝大多数孩子都挡在门外，这个项目就发展不起来。我们的任务是“广撒网”，在热爱的基础上，帮助每个孩子找到自己的成长路径。毕竟，同时满足“热爱、天分、身体好”这三个条件的孩子，太少了。

第四，系统化的教学与反馈，我们打造了一个从日常教学到年度赛事的“执行闭环”。

• 课程记录：我们会为每个学员建立详细的纸质课程档案，也会不定期给孩子们拍摄攀爬视频
• 定期比赛：每年会举办4场馆内青少年赛，每场针对不同项目（如这次比速度，下次比抱石），形成一个完整的赛事循环。大概有60-100人参加。办比赛的目的很明确：一是对内检验教学成果，让教练、家长和学员都能清晰定位；二是对外创造交流机会，让孩子们看到差距，激发动力，避免闭门造车。

尽管我们以兴趣为主，但我们的专业性是得到认可的。在浦东新区官方注册的攀岩运动员总共200多人，我们优石一家就注册了接近100人，占了快一半。这证明了我们的教学体系得到了家长和官方的信任。

另外，每年的上海市锦标赛、上海市学生锦标赛，以及一些其他的小型比赛中，为浦东新区取得成绩的运动员，大部分都来自我们优石青少年攀岩俱乐部。也正因为如此，我们俱乐部被浦东新区体育主管部门评定为2023年至2024年度的社会培养精英基地。

点击链接查看优石青少年攀岩队招生简章详情：

‍♀️早安攀岩五加皮：举办青少年比赛有什么特别的经验分享吗？比如规模和规则。

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我们的比赛规模基本在60到100人之间。最重要的经验有两点：

1. 安全和秩序是第一位的：因为学员水平参差不齐，家长也多，所以安全保障和清晰的比赛流程是成功的关键。
2. 规则要灵活：我们会根据比赛项目来设计年龄分组。比如速度赛，年龄跨度可以大一些（如7-9岁一组）；但如果是技术性更强的攀石或难度赛，我们就会分得更细（如两岁一组），向官方锦标赛看齐。赛程通常控制在一个周末内，非常高效。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为一家宠物友好攀岩馆，你们是怎么做的？有什么经验分享吗？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我们确实对宠物比较友好，店里也养着我们自己救助的狗狗。但我的经验是，这件事的核心在于“积极解决问题”和“理念驱动”，而不是为了引流。

首先，在执行层面，我们有非常严格的SOP（标准作业程序）：

• 安全第一：如果有任何客人（无论大人还是小孩）表示害怕或对毛发过敏，我们会立即将狗狗带到二楼的专属房间进行隔离。所有来馆的宠物也必须由主人牵引，不能散放。
• 卫生保障：场馆每天都会进行吸尘和消毒，特别是宠物所在的区域，确保没有毛发和异味。
• 提前沟通：我们建议携带大型宠物的客人能提前沟通，以便我们更好地安排。

其次，在理念层面，想清楚“为什么做”比“怎么做”更重要：

• 对人流量没有实质性帮助：不要指望靠“宠物友好”来吸引大量客流，这不现实。
• 核心是热爱与责任：我们做这件事，首先是因为我们自己喜欢并救助了动物。更深层次的，是受一位会员的启发，我认同“这个社会应该对宠物更包容一些”。很多宠物被长期关在家里很可怜，我们希望提供一个能让它们与主人共享的空间。
• 直面客诉，不回避：我们从一开始就预料到可能会有关于卫生、安全的客诉。我们的原则是，一旦出现问题，立即沟通、立即解决。正是这种不回避的态度，才让这件事能平稳地做下来。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们的教练团队非常稳定，有什么留住优秀人才的秘诀吗？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：虽然我们团队很稳定，但我认为功劳不在我，而在整个团队营造的氛围。我们现在有7位全职教练，我觉得能让他们长期待下去，靠的是“硬保障”和“软环境”的结合。

首先，在“硬保障”上，我们提供有安全感且有竞争力的薪酬体系：

• 薪资结构：我们是“底薪+课时费+销售提成”的模式。
• 收入有保障：因为我们和学校的合作很多，教练们即使不去主动卖课，仅完成日常的教学任务，也能获得稳定的提成收入，这给了他们很大的安全感。
• 课时费有竞争力：我们的课时费是按人头计算的，比如一个4人团课，教练可以拿到每个人课费的提成，这在行业里是很有吸引力的。

其次，也是更重要的，是在“软环境”上，我们努力创造一个让人舒服的家：

• 开心比挣钱更重要：我始终认为，一个开心、舒适、没有内耗的工作环境，比单纯的高薪更能留住人。
• 给予充分的自由和信任：我们管理上不死板。在不违反安全和服务底线的前提下，我给他们很大的自由度，不会因为偶尔的迟到早退就苛责。
• 毫无保留的信息透明与赋能：这是我管理的核心。我会毫无保留地把我所有的经营策略、想法，从诞生到落地，都跟教练们讲清楚，并鼓励他们提出改进建议。很多活动，我都会放手让他们自己去策划和执行。这样他们就不是单纯的“被指挥者”，而是有参与感和成就感的“共创者”。

‍♀️早安攀岩五加皮：准备开连锁吗？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我们有计划，但是现在我也站在一个十字路口。没有想好，我们是继续开青训的场馆，还是说要做一家抱石馆？

我更倾向于做青训，但是我们现在在找场地上面很头疼，因为青训我们现在想找标准的15米高度，然后难度攀石速度都要有的。但现在找这种满足你的场地，说白了你能租得起的，其实太难了。投抱石馆的前期投入毕竟小一些，风险也会小一些。

我现在我们觉得抱石馆如果低于500平，我觉得没有什么竞争力。我们目前二店的计划还是在浦东，可能也是会以青训方向为主。我们现在在谈的这几个场地，都不是特别理想，它满足不了我对未来三年培训的一个场地需求。因为我想把培训做得更系统一点，就是我会有专门的所有的基础训练的区域，进阶训练区域，其次才是攀爬区。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：

1、做好前期调研与规划要对这个行业有一个非常清晰的认知，对它的一个预估也要做好心理准备，不管是好的还是坏的。不要盲目地、冲动地觉得好像现在大家都很好，然后自己并没有做好充足的前期调研工作。包括前期的投入规模大小，你的预期回收成本，包括你三五年之后你的整体经营规模、每个月的运营营收，包括客户群体的比例等等，你都要做一个比较好的计划出来，然后才去做这个事情。不然的话，可能怀着很强的热情来，最后不是这么个美好的结局。

我开馆前，花了至少三四个月到小半年的时间反复推演我的商业模型，现在实际的运营情况和我当初的测算基本一致。

2、做好定位与用人：根据你的场馆区位、硬件条件和自身优势，做好清晰的经营规划。如果你做青训，就要找懂教学、有经验有耐心有热情的教练；如果你做岩友社群，就要找懂定线、会组织活动的教练。教练才能够把这个能量发挥到最大，他也能够挣到更多的钱，你这个岩馆也才能够把品质跟服务做好，也才能够长久。

我去过很多岩馆，很多岩馆的教练，我觉得就是一个安全监督员，他们没有很好的服务意识。我觉得攀岩其实它现在是一个服务行业，教练的身份并没有到达一个“我是一个很高级的专业人员”的层次。

所以教练不管水平再高，等级再高，我们都是从事服务行业的，跟你去餐厅吃个饭是一样的。作为教练除了需要有足够的安全意识，还要有足够的服务意识：你不仅要提供好的服务，你还要提供很专业的安全的服务才可以。

3、现金流是生命线：永远要为自己预留出至少能撑3-6个月的备用金，以应对各种突发状况。

4、最后，客户反馈、跟踪一定要做好。不管是做会员，还是做青训，都要把后续的服务做好。我们这边不管家长出于何种原因退费，还是会员因为何种原因要退卡，第一都是去了解原因，第二就是说他要退，我们就不会有阻拦。

大众点评的差评，你都要去看到底是管理不到位，还是说确实是硬件有问题。比如说你的馆很小，那这个东西现在改变不了；那如果说是服务不好，那你就应该要去想怎么改进你的服务。那么如果是好评，你就要想怎么把这个好的点保持住，这个也很重要。

客户的任何反馈都是能够决定你挣不挣钱、能不能做得长久的一个因素。如果大家提的都是真的为你好的东西，那你就去把它做好，去努力改变。如果大家提的建议，你觉得有条件、有可能性做好，我觉得都要努力去做好。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你们做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️上海优石攀岩·崔兵：我看到你们是有在做支点，是嘛？我觉得我们未来如果有新店开了，包括我们老店如果有一些支点需求，可以合作一下。我自己本身对支点设计也比较感兴趣，我之前是给蔡总搓过一次。

还有其实你的很多文章我都有在读，也是希望能够借助您这个平台，把一些更好的东西分享给同行，也是能够希望从你这个平台里面能够看到其他做得更好的同行的一些反馈。比如说奥攀，上次看你采访那个东西，我觉得挺有用的。

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五加皮·早安攀岩联合创始人