同样是大六座，为什么说马海洋的昊铂HL只做对了“一半”？

26.98、27.98、28.98、29.98......

开头这一大串数字，不是在考数学题，而是刚刚发布的昊铂HL增程版的卖价。

用一种近乎“腰斩”的方式正面硬刚理想L9（参数丨图片）和问界M9，很醒水对吧？我要是奶爸，我也得直呼内行，谁不喜欢便宜好用的诗和远方。

不过既然是“腰斩”，免不了在一些关键维度上有妥协：

（1）比如续航的“冬季折扣”。350km的CLTC纯电续航，在冬季低温环境下实际续航里程大概只剩下245km左右。。

（2）再比如空间的“伪六座”与“储物短板”。六座版本第三排的腿部空间略显局促（约650mm），这水平基本只够小孩哥/姐短途乘坐。然后在三排座椅全部立起的情况下，后备箱的初始空间才600L，在问界M9面前不够看。

车无完车的道理都懂，所以关键在于我们用什么角度来理解昊铂HL增程版。

首先得明白，昊铂HL增程版是基于广汽自研的AEP 3.0原生纯电平台打造，这让它在空间利用率、安全性和未来升级潜力（支持800V高压架构）上有不错的前景，但也自带四驱能力缺失（增程版车型目前仅提供后驱单电机版本）、智能化有待提高等硬伤，这样的产品力和技术特点，注定了昊铂HL增程版只能打错位战争。

为了方便对比我做了张表，可以发现顶配昊铂HL是29.98万元，理想L9起售40.98万元，而问界M9起售46.98万元。

也就是说昊铂HL的“天花板”比理想L9的“地板”还要低整整11万元。

对于一个预算在30万元左右但又渴望拥有一台大型SUV的消费者来说，昊铂HL是他们为数不多的、全新的、有品牌背书的选择。

其实这几款车卖的东西完全不一样。

理想L9卖的是那个能精准识别你老婆孩子指令的“理想同学”；问界M9卖的是那个能让你在车里开视频会议、能和你的华为手表无缝联动的鸿蒙座舱、是那个号称“全国都能开”的无图城市NOA；昊铂HL，它的价值体现在看得见的硬件上：不到30万，就可以买到一个车长超过5米、轴距超过3米、有NAPPA真皮+800V平台的“高配硬件集合体”，外加“终身免费充电” 和 “终身免费基础保养” ，这对看重长期用车成本的家庭用户有巨大吸引力，是区别于“冰箱彩电”的另一种价值主张。

昊铂HL的战略是用“B级车的价格去打C级车的市场”，用“够用就好”的产品力去换极致的“性价比”。

零百加速、智能化水平这些核心指标，昊铂HL确实谈不上碾压理想L9和问界M9，但人家便宜啊，而且还便宜得那么明显。

这种价格优势很容易就把配置差距变得“可以接受”。

就像动力与续航的权衡。

昊铂HL选择牺牲部分性能（单电机）和纯电续航，去换取更低的油耗和更亲民的售价，标准的基于成本和目标用户画像的产品取舍。

这里会衍生出一个问题：到底昊铂HL能在多大程度上抢走友商的潜在用户？

理想L9的潜在用户是最有可能被抢走的，倒不是说他们不认可理想L9的产品力，恰恰相反，他们深度种草L9，但也面临现实困境。

第一类是理想L9最典型的粉丝。这部分人对“大六座”、“全家出游”有强烈刚需，只是起售价以及选装后的落地价不友好，因为可能购车预算刚好卡在30-35万元这个不上不下的区间，买理想L9需要踮起脚尖甚至牺牲掉家庭的其他开支。

第二类是理性务实派。这部分人认可理想L9的产品力，不过更善于做“成本-效益”分析，L9后排那块巨大的娱乐屏和中间那个可以冰镇可乐的车载冰箱，对于自己的家庭来说实际使用频率可能并不高，TA们会问自己“我是不是真的需要为这些一年也用不了几次的功能多支付10-15万元”。

这两类精准的用户群体，昊铂HL的抢夺逻辑很清晰：

（1） 通过各种渠道向用户传递“我虽然便宜，但我不是廉价货”的核心信息。

强调自己在核心硬件上并不比理想L9差，比如同样拥有超过5米的车长和超过3米的轴距、同样在大面积使用了NAPPA真皮来营造豪华感。

也可以通过突出自己2.94L的超低油耗来强调自己在长期使用成本上的经济性。

相当于营造一种“花70%的钱，买到90%体验”的超值感。

（2）强调11万元差价的灵魂拷问。

这是最简单、最粗暴也最有效的武器，等于是用一个赤裸裸的数学题来挑战用户对“幸福感”的传统定义。

“省下这11万块钱，你可以给孩子报更多的兴趣班，可以带家人去一次欧洲旅行，可以把家里的装修升级一个档次……这些难道不比车里的那块屏幕和冰箱更能带来真实持久的家庭幸福吗”。

这种直击钱包的灵魂拷问，杀伤力很大。

对于问界M9，昊铂HL的抢夺逻辑可以更加尖锐和精准，比如让价格标签更加具体和量化，毕竟车价之间的差距足够把家里的手机、平板、电视、音响都换成最新款的华为了。

把“生态溢价”具象化为“购车成本”，说服那些非核心信徒就会变得容易多了。

前面我说了，昊铂HL的思路是错位战争，用B级的价格打C级的市场，本质上属于降维打击的一种，它需要的是那些被理想、问界的高昂定价筛选下来的、预算在30万左右、对大空间有刚需的家庭和商务用户。

也就是“平替”。

至于变量，如果昊铂HL在短期内推出搭载前后双电机的四驱版本，即便价格略有上浮，市场反噬也可以忽略不计，毕竟可以通过北方市场和对性能有要求的用户群体来找补。

不过有个前提——友商按兵不动。

“价格屠夫”通常会带来鲶鱼效应，那么在反制的措施上，友商最直接的做法就是“下沉”，比如推出定位更低、价格更亲民的产品（类似于“青春版”）甚至更激进......这对昊铂HL来说肯定不是什么好消息。

能不能成为现象级爆款不好说，但它确实在神仙打架的牌桌上找到了一个可以生存发展的生态位。

有一说一，我对昊铂HL没有偏见，虽然埃安在网约车领域已经成了大哥，但不影响昊铂打持久战，至少我是很欢迎搅局者的，尤其是对产品定义、成本控制、渠道效率和品牌耐力有一定要求的搅局者。

还是那句话，竞争越充分，消费者越受益。用更合理的价格去买更好的产品，人民群众一直喜闻乐见。

江湖车评：

消费心理学领域有个概念叫“心理账户”，大概意思是消费者会不自觉地将不同的品牌归入不同的“账户”里。比如，提到“豪华”会想到BBA，提到“运动”会想到保时捷，提到“经济实用”会想到丰田、大众。

昊铂脱胎于埃安，在冲击30万甚至更高价格带时就一定会带来一个问题：怎么样把它从“经济适用”的心理账户转移到“豪华尊享”的心理账户？

当你没有给自己打造一听就懂、过目不忘且具有强大排他性的技术标签时，讲述技术故事就会显得工程化和同质化，用现在流行的话来说就是“人设立不起来”。

这是昊铂在中国市场面临的困境，也是品牌向上最大的拦路虎。

当然，我们还是要表扬昊铂的，毕竟，在中国汽车品牌高端化路上呢，它也做出了巨大贡献。

至于昊铂HL能否成为昊铂高端化路上的产品、销量向上引领者，不妨拭目以待吧！