深耕青岛20年：青岛蓝港海鲜“不扩张”的逆向生长密码

青岛奥帆中心。“臻选・青岛菜”占据着270°一线海景的黄金位置——这里被业内评价为“北方独一无二的观海餐厅”。然而，与其高端硬件形成反差的是，菜单上仍是“虾水饺”“海肠捞饭”等青岛家常菜，客单价仅188元，比同类海景餐厅低三成以上。

几乎所有的同行都不理解。

“这么高端的地方，做这样的菜能行吗？”“这不暴殄天物吗？”“不知道他们怎么想的”……

“臻选·青岛菜”的总经理孙志华依然故我。

他的“反常识”经营行为还有很多。

“北方独一无二的观海餐厅”臻选·青岛菜，提供的却是“虾水饺”“海肠捞饭”等青岛家常菜

01

深耕青岛，不走出自己的“一亩三分地”

在连锁品牌疯狂拓店的浪潮中，蓝港海鲜的“不扩张”显得格格不入。从第一家店到如今的23家门店，所有门店均扎根青岛主城区，市南区16家、市北3家、李沧2家、崂山2家，最远未超出城市核心圈5公里。“300米内8家不同业态门店”的密度，甚至让政府在疫情期间主动来电：“把灯打开吧，你们关了灯，这条街就暗了一半。”

数据显示，蓝港95%的顾客是青岛本地人

“走出去容易，守得住难。”孙志华坦言，拒绝外地合作与加盟的背后，是对品质的绝对把控。“海鲜的新鲜度、供应链的稳定性、中餐口味的微妙差异，一旦走出青岛，这些都可能失控。”他以山东威海某海鲜品牌为例，“当年它全国扩张，最终因成本高、客单价下不来，扛不住市场波动。这种故事我们见得太多了，不想重蹈老前辈们的覆辙。”

这种“深耕”不仅是地理上的聚焦，更是对本地顾客的深度绑定。数据显示，蓝港95%的顾客是青岛本地人，家庭宴请、生日寿宴、升学宴等场景占比超60%，形成“家有喜事，必选蓝港”的民间共识。老顾客带孙子来吃饭的场景屡见不鲜——“爷爷20年前带父亲来，父亲现在带孙子来”，这种代际传承的信任，正是深耕20年的最好印证。有个老顾客还主动创作出了“蓝港出品，必属精品”的广告语，还有老顾客主动给孙志华出谋划策：在哪儿开店，开什么店。

02

全品类覆盖：“不聚焦”背后的生存智慧

当同行专注“海鲜专家”标签时，蓝港却跨界布局了海鲜、川菜、鲁菜、烤肉、小酒馆等8大品类，甚至涉足量贩式KTV和庭院式酒店。这种“全品类覆盖不聚焦”的策略，曾被质疑“精力分散”，跟主流的“品类聚焦”背道而驰。但孙志华有自己的逻辑：

“一是给员工机会，二是给企业留后路。”他解释，20年发展中，核心团队80余人跟随15～20年，“不能让兄弟们一直在基层，得有升职加薪的奔头。”新开一个品类，就培养一批管理者，如今旗下门店的店长，多是从基层成长起来的老员工。“开个新店，派个差不多的人，对企业的忠诚度是很高的。”

蓝港旗下布局了海鲜、川菜、鲁菜、烤肉、小酒馆等8大品类

更关键的是风险对冲。“单一品类太脆弱了。”孙志华举例，“当年‘三公消费’收紧，高端海鲜店倒了一片；核污水事件时，日料店没人敢去。但我有鲁菜馆、川菜馆、烤肉馆，东边不亮西边亮。”这种“东方不亮西方亮”的战略布局，让蓝港在行业下行期间依然保持大部分门店盈利，成为行业逆势样本。

品类扩张并非盲目跟风。孙志华的“笨办法”是用朋友圈来做“调研”：想做某个品类，就在朋友圈发定位和菜品图，“如果老顾客私信问‘什么时候开’‘在哪里’，就说明有需求；没人搭理，就放弃。”这种以顾客需求为导向的“不聚焦”，反而让蓝港每个品类都精准击中市场痛点。或者说，蓝港聚焦的不是品类，而是“青岛”这个城市。

03

高端与家常：270°海景店里的“平价初心”

本文开头提到的“臻选·青岛菜”，是蓝港“反常识”经营的一个典型。对这个事情，孙志华给出了自己的解释。

臻选·青岛菜的菜品：大虾烧胶州白菜

“高端的是环境，不是价格。”孙志华回忆，开店时同行嘲笑“浪费地段”：“这么好的位置，不做人均500+的高端菜，反而卖100多的饺子？”但他坚持“高性价比”的初心：“青岛人吃海鲜，图的是新鲜和实在。哪怕在海景房里，也得让老百姓吃得起。谁说高档餐厅就不能吃家常菜？”

这种“高端场景+家常价格”的组合，让店里95%客源仍是本地人。有老顾客调侃：“在这儿办婚礼，既有面子又省钱，蓝港把‘人情世故’算明白了。”

“谁养育了咱，咱知道是谁成就了咱，那不就是老百姓嘛。不能说在这么好的地方，你就忘了这些老少爷们儿。现在形势不好，很多人不出来吃饭。但我这个地方还是那样，那不就说明我做对了嘛。”孙志华一直忘不掉的是蓝港的根：普通老百姓。

04

人情味：把顾客当“朋友”，把员工当“家人”

“蓝港永远比别家多一味，这个味就是人情味。”这是孙志华重复最多的话，也是蓝港最核心的竞争力。

“客人来吃的是你的装修吗？不还是人情味。最近我一直在悟，人情味是什么东西？不就是有温度的情绪价值。”

对顾客：无理由退菜、不控评、不删帖

海鲜有沙子、口味不对？“无理由退菜”，服务员不需请示直接处理。孙志华承认：“海鲜不可能绝对干净，比如扇贝蛤蜊这些，它吐不干净的。碰上了怎么办？无理由退菜。至于口味，人做出来的就不可能千篇一律地稳定，咱得承认这一点。但咱也不会跟顾客去犟，无理由退菜。”

碰上顾客不满意，蓝港一律“无理由退菜”

本地顾客尤其是老食客都非常认可，但外地游客就不客气地在大众点评等平台上给了差评。

“实事求是嘛。我们不控评、不删帖，人家都是真实看法。”不过在网上确实很少看到蓝港的种草文章、帖子等。“我们也没那个精力去管，还不如实实在在把菜做好。”

对员工：“大家长”式管理，

员工餐与顾客食材“同品同质”，虾水饺、海肠捞饭员工随便吃。“不能让客人吃好的，员工吃次的，这是对人的尊重。有些东西一时半会儿是看不出好坏来的，只有我们自己知道，但不能不当回事。”

在00后已经步入职场的今天，孙志华仍坚持爹味十足的“大家长”式管理。“我培养人的时候，能力不要紧。但你要做到两件事：第一，要忠诚于公司。第二，要把老婆孩子接到青岛。没结婚的，你必须几年内在这里买房。你要爱上这个城市，爱上这个企业。”核心团队80多人，全部都在青岛买房买车，孩子都在青岛上学。

孙志华对团队的战斗力非常自信

员工结婚、孩子百天、乔迁之喜……孙志华亲自送红包，员工家人重病他带着管理层去探望，“1300号员工，可不就是个大家长嘛。你不能光对顾客有人情味，你对员工没有人情味，那不是假的吗？”这种“大家长”式的关怀，让蓝港员工流失率常年低于行业平均水平。

“你得让员工心里有热乎劲儿，得让他看到明天的希望，每天心里都热乎乎的。”

正是这种“人情味”，让孙志华非常自信：“就说在青岛，比咱挣钱多的有，比咱能干的有，比咱工资水平高的有。但是要说起来团队战斗力，我谁也不服！我就秒杀他们！”

05

低调哲学：做事多，发声少，不亏心

“做餐饮要老老实实做事，别老想着炒作。”孙志华和蓝港的低调体现在方方面面：

蓝港参与“扶农助农”“文明餐桌”等公益活动，却从不发新闻通稿。“我们做公益活动时，可没想着这些。我们都不把这些事儿当事儿，就是觉得该咱做的咱就去做。咱又不是明星，搞什么策划，我不会干这样的事，那样太做作了。”

蓝港海鲜做了不少公益活动，没有发一次新闻通稿

旗下23家门店分属不同品牌，95%的青岛人不知道它们都属于蓝港。“客人记住‘虾水饺好吃’就行，记不记得蓝港没关系。”孙志华认为，自己受的是传统教育，不想做一些花里胡哨的事情，只想老老实实地把事情做好。“我们山东人不是讲厚道儒商嘛，做事不亏心嘛。你变了，就不是厚道儒商了。”

结语

人情味是最长情的“商业逻辑”

从860平方米的初创门店到23家门店的餐饮集团，蓝港海鲜的“不走寻常路”，本质是对餐饮本质的坚守：深耕本地不是保守，是对品质的敬畏；全品类不是分散，是对员工的责任和对风险的规避；高端与家常的平衡，是对顾客的诚意；人情味不是情怀，是商业的底层逻辑。

孙志华说：“20年不算长，下一个20年，我们还是会守着青岛，守着这些老顾客、老员工。餐饮的根，就是人情味。”这种“守正”的坚持，或许正是这个喧嚣时代最稀缺的。

对于要进入餐饮业的新人，孙志华给出了自己的建议：餐饮这条路，是一个非常艰辛的路，干上了就不能回头。干之前一定要下定决心。能不能坚持10年、20年？能不能一年365天都不松懈？千万不要盲目去跟风。慎重，一定要慎重！

对顾客，对员工，对未曾见面的其他人，孙志华都是满满的人情味。