为什么领先者总会“看不见”颠覆式创新？

最初的品类开创者往往都占有心智先机。但品类开创者也往往会昏昏然犯错误：以为自己已然验证的“道理”，就是普世未来的“真理”，从而把先机变成局限。所以，领先者往往陷于自我迷恋，也往往难以自我突破。这便是后来者的机会：开创和占领品牌领先者“视而不见”的那些潜在需求空间，独辟品类之外的又一新品类。

作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

1945年，瑞士人曼洛顿·马克发明了第一台净水设备，被称为“净水设备之父”。自此影响人类传统饮水方式半个多世纪的净水巨头“曼洛顿”公司诞生。2014年，曼洛顿正式进军中国高端净水市场，这个时候，市场上的家用净水设备也还是清一色的厨下式——只能安装在厨房的水槽下面。

但很快，净水行业的一场颠覆式革命开始到来。

2012年，莱克电气决定进入净水机市场，但他们深知，如果跟着做技术和市场都已经非常成熟的厨下式净水机，是没有任何竞争优势的。但成熟不代表没有空白，他们发现，厨下式净水机只能固定在厨房的水槽下面，一些需要饮用水的公共区域无法安装。

能不能将净水机由固定不变的厨下式，搬到可移动的台面上？这是莱克电气的大胆设想。

起初，他们试着将净水机做成了可接入的台式，小巧的外形赢得了很多人喜欢。但它需要接入自来水管以保证供水，而很多家庭没有提前预留管路，基本上都要从厨房间水槽下引出管路，这致使台式净水机只能放置在厨房间台面上，取水不便。关键是安装比较复杂，需要增加角阀，废水管打孔固定，但用户是非专业人员，无法自行安装，而当时碧云泉售后团队尚没有组建。曾经一度他们还尝试在桌子下面放一个水桶，扯上一根软管来供水，但一些办公场所的用户反馈“这样麻烦且不好看”。

另外，在使用过程中，只能选择常温水和开水，开水温度太高无法直接饮用，需要用户分别取常温水和开水进行混水，温度不好把控。由于需要不断加热来保证热水温度，在热罐里会产生“千滚水”，浪费电是一方面，关键是随着热罐内部的不断加热，还会向四周不断地散热，导致净水箱内的常温水温度不断地升高，产生“窜温”现象，特别在夏天的时候尤为明显。

针对以上痛点，碧云泉研发团队展开了攻坚。首先是水源及安装问题，虽然在装修时可以在客厅安装水管阀门，但是整机排出的废水还需要用水桶进行接水，若不及时倒废水的话会导致溢出，且这种方案受众群体太小，不可行。

那就匹配传统桶装水的水桶使用：研发团队将台式净水机放于桌面上，尝试将自来水灌入桶装水的水桶里，放于桌下，进水管插入水桶底部并固定。之后再将废水管插入另一个空桶内，然而桌下并不能放下两个桶，此方案也不可行。

最后，通过将废水管和进水管放入一个桶里，并给水桶增加液位控制和换水提示，使安装问题和水源问题得以解决，“移动水吧”的雏形概念也初步形成。

后续，碧云泉研发团队又确定了储水体积和滤芯的尺寸规格，并通过“ID”造型的外观整合美化，基本确定了新一代的台式免安装净水机的外形。

再接着就是内部功能的提升，解决“需求温度”“千滚水”和“窜温”的问题。研发团队通过思考和分析，找到了产生上述问题的原因是加热罐不能快速加热和循环加热。如果热水可以设定温度，随取随用，待机时不加热，那么以上的问题就可以得到解决。而根据能量守恒原理，解决这个问题需要提升加热功率和优化加热面积。巧合的是，当时市面上的厚膜即热加热管刚好出现，一下解决了快速加热的问题。

但要实现出水温度的可调节，还需要改变水流。研发团队通过对功率水流的计算与匹配，加上不断测试验证，选定恰当容量的可调节直流隔膜泵提供抽水输水动力来源。之后再经过对程序的反复调试，最终实现了即热多档取水功能。45度泡奶，55度冲蜂蜜，65度冲豆浆，75度冲咖啡，85度冲泡绿茶，98度冲泡红茶，满足了用户对各种温度水温的需求。

至此，莱克全新一代台式免安装净水机呼之欲出，它不仅打破了传统净水机接水管的局限性，实现了台式净水机的自由摆放，而且净水机也从一个工程过滤装置转变为智能家电。下得了厨房，上得了厅堂，拿得上“台面”，一举填补了办公室、客厅等净化饮水的空白。

2016年，莱克电气以“碧云泉”作为独立品牌将这款台式净水机推向市场，并率先通过东方电视台电视购物广而告之。结果大受欢迎，短短半小时即售出了4000多台。“碧云泉”净水机被用户亲切地称为“可移动的水吧”。

“碧云泉”一炮打响，迅速打开市场，进而掀起了一股行业热潮。自此，家用净水设备由原来的仅有厨下式的一枝独秀变成了厨下式和台式两种平分秋色。虽然后来的跟风者众多，但由于碧云泉起步早，占尽了先发优势，仅一年时间，碧云泉在国内台式净水器市场的占有率便一举达到了15%以上，后续持续攀升，很快成为了国内综合实力最强的净水器品牌和当之无愧的“国内台式净水器一哥”。

故事的哲理：

最初的品类开创者往往都占有心智先机。但品类开创者也往往会昏昏然犯错误：以为自己已然验证的“道理”，就是普世未来的“真理”，从而把先机变成局限。所以，领先者往往陷于自我迷恋，也往往难以自我突破。这便是后来者的机会：开创和占领品牌领先者“视而不见”的那些潜在需求空间，独辟品类之外的又一新品类。（杨光）