选址未必完美，专业与运营能让攀岩馆活起来｜专访环岛攀岩陶老师

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

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在攀岩行业，选址的重要性不言而喻，它往往决定了开馆的第一道门槛。然而，即便初期选址并非完美，也并不意味着项目注定失败。

陶老师——环岛攀岩的创始人——就是一个典型例子。凭借多年从爱好者到省队教练再到定线员的专业积累，他在杭州开馆时虽然面临租金高、人流有限、场地受限等挑战，但通过精心的线路设计、合理的课程布局以及对用户体验的持续优化，最终把环岛攀岩做了起来。这个经历不仅展示了专业能力与兴趣驱动的重要性，也为岩馆老板和从业者提供了可借鉴的实践经验。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下您自己。

‍♂️陶老师：我是环岛攀岩的创始人，陶然。我算是2017年在上海正式接触攀岩的，最早是在Hi5攀岩馆。后来从2018年开始，我的职业方向转向了竞技领域，开始作为定线员参与全国性的青少年比赛。2019年，我去了宁夏带省队，2021年又回到绍兴带市队。

在竞技领域摸爬滚打了差不多五年后，最终还是回归了初心。2024年5月1日，我在杭州创立了环岛攀岩。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️陶老师：我开馆的初衷其实很简单。我本身就是爱好者出身，因为自己喜欢爬，也好动，所以最初的想法就是开一家岩馆，既可以作为谋生的手段，又能满足自己的攀爬爱好。

我老家是安徽的，大学在上海。当时因为发小在“攀岩主义”实习，我跟着去玩了一次，就觉得这个项目特别有意思。大学毕业后，因为没想好要干嘛，就干脆选择了攀岩作为职业。

但后来觉得对行业了解不够，就想先去岩馆工作学习一下，结果没想到方向跑偏了，一头扎进了竞技体育里，带了四五年的队伍。我主要还是以青少年为主，我带过宁夏的省队和绍兴的市队。也参与过国家级的青训工作，比如带过国家冬训营，就是骆知鹭他们那一批，当时北京“荣岩团”集体参加的那一次。

至于为什么选择杭州，是因为我大学和早期工作都在上海，所以往外玩的话，来杭州会比较多。我觉得这个城市很不错，而且在上海待久了也想换个环境。当时就在上海、杭州和离家近的南京这三个城市里考虑，刚好杭州的场地先定了下来，也就机缘巧合地直接过来了。

说实话，来之前我对杭州可以说一点都不熟悉，完全是凭着对“上有天堂，下有苏杭”这份美好的向往，在一个陌生的城市开始了自己的事业，确实也需要一些勇气。

‍♀️早安攀岩五加皮：听说环岛这个选址背后还有故事？

‍♂️陶老师：是的，这个选址确实有故事。我刚开始并不知道，后来才听朋友说，在我之前，曾有另一位岩友在同一个位置开过一家攀岩馆，但没过多久就倒闭了。

主要原因是，我们这里虽然地处市中心上城区，但它紧靠西湖，周围一半以上都是山，所以并不是传统意义上的人流聚集地。加上这个商场本身不太好，现在基本没什么人会专门为了逛商场而来。所以，我们能在这里把环岛做起来，并且现在基本可以说是靠我们岩馆在为商场引流，确实也挺不容易的。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀分别的攀爬能力大概是怎么样的？

‍♂️陶老师：我很多年没怎么系统爬了，因为带队训练，自己动得很少。以前训练的时候，身边的朋友水平差不多都在（难度）5.14以上，我和他们差不多。抱石的话，在一般的商业岩馆，大概能爬V7-V8的水平。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为前省队教练/定线员，开一家攀岩馆的优势和劣势你觉得是什么？

‍♂️陶老师：

优势：优势主要体现在专业技术和线路上。因为我一直从事技术相关的工作，本身也是定线员，所以在线路质量的把控上会相对擅长一些。

劣势：

商业运营：这是非常明显的短板。我之前完全没有接触过商业，对公司运营、市场推广这些都还在摸索和学习。

定线员的“思维定式”：这是一个我自己踩过的坑。因为常年接触竞技，导致我开馆初期在挑选岩点时，不自觉地“太过于竞技化”，选了很多偏难的支点。结果就是，后期想为占大多数的新手定简单有趣的线路时，都因为岩点太难而变得很困难。这个经验也想分享给新开馆的老板们，前期还是要以基础点为主。

‍♀️早安攀岩五加皮：环岛攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️陶老师：目前还是门票收入占大头。青训我们也在做，目前有几十个学员，但主要由其他教练负责。

‍♀️早安攀岩五加皮：您的青训经验这么丰富，为什么没有把重心放在这块“更赚钱”的业务上呢？

‍♂️陶老师：这可能跟个人兴趣有关吧。我不是不喜欢教小孩子，但相比较而言，我更喜欢成年人攀爬的那种氛围感，所以刚开馆时，我把更多的精力花在了成人爱好者这边。

对我来说，赚钱归赚钱，但如果能和个人兴趣兼容，我觉得是一个更好的方向。所以，可以适当把赚钱的比例压低一些，去做自己更喜欢的事。

‍♀️早安攀岩五加皮：环岛攀岩卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️陶老师：我们卖得最好的主要有两种：

新人月卡：我们有一个新人礼包，首次办月卡可以享受接近半价的优惠，只要360元一个月，所以吸引力很大。

10次卡和30次卡：10次卡（820元）主要是岩友自己用。30次卡（2280元，折合单次76元）卖得也很好，因为单价便宜，很多岩友会买来囤着，然后对外分享或者出售，还能赚回一张门票钱。

‍♀️早安攀岩五加皮：在商场里开岩馆有什么优势和劣势？

‍♂️陶老师：

优势：对我们来说，商场的优势几乎没有体现出来。因为我们所在的这个商场本身不太好，人流量很差，基本可以说是靠我们岩馆在为商场引流。

劣势：

1、租金贵：这是最大的劣势，我们一年租金将近50万，在杭州的岩馆里单价应该是最贵的。

2、物业条件差：商场的中央空调效果很不好，我们自己加装了空调，导致电费成本非常惊人。

3、层高限制：商场里很难找到挑高特别好的空间，虽然我们的难度区在中庭，高度足够，但这也是一个普遍存在的劣势。

‍♀️早安攀岩五加皮：杭州现在有多少家攀岩馆？环岛的特色是什么？

‍♂️陶老师：杭州24年开了7家，现在大概有十几家岩馆。

环岛最大的特色，应该是我们馆内的那个标志性的“岛”状岩壁。我们很多网红打卡线路都设置在岛上，所以这里的打卡率非常高。另外，因为这个岛的存在，我们整个攀石区的岩壁面积很大，线路数量也比较多（通常在80-100条之间）。

在线路风格上，我们相对杭州的“硬核”标杆顽攀来说，是偏软的，但跟其他岩馆比，难度差不多。

‍♀️早安攀岩五加皮：“环岛”这个名字有什么特别的由来吗？

‍♂️陶老师：这个名字其实和我个人的爱好有关。我们的英文名叫Z-one，实际上是Zone的变体。我非常喜欢打篮球，篮球里有一种极度专注和自信的“Zone状态”，就叫“in the zone”。同时，Zone点恰好也是攀石比赛中的一个得分点。所以Z-one这个名字融合了我的两大爱好。而Zone这个单词本身又有“区域、带状”的意思，和我们馆里那个标志性的“岛”形状很契合，所以中文名就叫“环岛”了。

‍♀️早安攀岩五加皮：环岛有计划开新馆吗？

‍♂️陶老师：是的，有这个计划，而且这也是我们近期比较忙的原因之一。因为这家场馆我们目前运营的还不错嘛，开二店最核心的动机，是为了解决一店“楼上楼下”分离模式带来的巨大运营痛点。

我们现在的难度区在一楼，攀石区在四楼，这种分离导致了两个严重问题：一是联动性很差，用户体验不连贯；二是人力成本翻倍，原本可能2个教练就够的场地，现在至少需要4个，成本大大增加。所以，我们迫切需要一个真正的综合性场馆。

如果开了二店，我们的初步设想是进行差异化定位：二店主打成人爱好者，而一店可能会往青少年这块倾斜一些。

‍♀️早安攀岩五加皮：周鸿祎、加减法等名人都来过环岛，他们能给岩馆带来“明星效应”吗？

‍♂️陶老师：会的，明星的到来确实会带来流量，尤其是加减法，我觉得他对整个攀岩行业的引流作用都非常大。他是真的非常热爱攀岩，非常刻苦。周鸿祎先生是之前因为和我们商场有合作过来体验的，周一围先生也陪家人来过。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

‍♂️陶老师：我们自己也还在摸索和学习，谈不上太多经验。如果说做得比较好的地方，我觉得有两点：

认真做事的态度：我们是在很认真地做这件事，岩友们是能看得到的。

用心的服务：

楼下（难度区）：我们的教练对小朋友的安全引导非常到位，有问必答，很有耐心。

楼上（攀石区）：我们非常重视岩友的反馈，当有人对线路提出问题时，我们会非常及时地去修正和调整。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️陶老师：首先，岩点合作肯定是有很大机会的。另外，我们可以探讨一下馆际联动活动。我们最近也在规划这类活动，之前和上海的Neverest岩馆，以及杭州本地的摇摆、颗粒岩馆都有过联动。虽然之前和本地岩馆的联动因为宣传和时间安排问题，效果不算特别理想，但这是一个很好的方向，我们可以一起探索。

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五加皮·早安攀岩联合创始人