一个专业定线员的攀岩馆经营哲学｜专访上海Vmore攀岩创始人范毅

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在上海，攀岩馆数量众多，竞争激烈。但有一家馆凭借“好玩”和“出片”的氛围迅速出圈，成为年轻攀岩爱好者的热门打卡地——它就是Vmore攀岩。Vmore 的创始人范毅，既是国家一级运动员，也是国家级定线员和讲师，他把多年竞技与定线经验，转化成了一种更轻松、更贴近大众的攀岩馆风格。

从运动员到教练，再到岩馆老板，范毅走过了整个行业链条。他一边在一店打造青少年攀岩的“兴趣乐园”，一边在二店营造属于成年攀岩者的社交空间。在他看来，攀岩馆不只是攀岩馆，它可以是一个舒适的健身房、一个朋友聚会的客厅，甚至是一个城市的潮流空间。

这一次，我们和范毅聊了聊——从为什么开馆，到如何做青少年培训，再到挑岩点、找物业、运营活动的实用经验。对于想了解攀岩馆经营的人来说，这是一份非常“硬核”的参考手册。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。

‍♂️Vmore攀岩·范毅：大家好，我是范毅。我现在是国家一级运动员，也是国家级的定线员和定线员讲师，目前会更多地参与一些青少年比赛的定线工作。我也是 Vmore 攀岩的创始人，目前有两家馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我一直都在攀岩这个行业里。最早是运动员，后来转型做竞训教练，在上海体育场攀岩运动中心（东冠）工作过，也带过青训队。所以开馆对我来说，是一个比较自然的过程。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀分别的攀爬能力大概是怎么样的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：抱石大概V7，难度能爬5.13b。野外爬得比较少。

‍♀️早安攀岩五加皮：你当初为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：相比做自由教练，开岩馆虽然更累，但能提供一个更稳定的事业平台，而不是纯粹的“主动收入”。一开始我不是很想在上海开馆，觉得太累了。但后来有人找到我，带我看了一个场地，我觉得非常不错，就很快决定做下来了。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore现在有两家店，为什么会考虑开第二家？两家店有什么区别？都赚钱吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：开第二家主要是从商业经营角度考虑的。上海的攀岩爱好者很多，如果只有一个场馆，竞争力其实并不大。

两家店的定位有明显区别：

一店（600平）：是一家综合馆，有难度区和抱石区，主要承载青少年培训和相关合作。总投资200多万。

二店（800平）：是一家纯抱石馆（有8米高的小难度墙），主要面向成人市场。总投资近400万。二店是沿街的底商，我们把最大的一块岩壁放在落地窗前，路过的人都能看到，是天然的广告牌。

至于是否赚钱，要看怎么算。我们两家店的月租金比较高，但都能做到收支平衡，小有盈利。很难说具体回本了多少，因为一店赚的钱很快就投入到了二店的建设中。感觉就是“虽然没有赚到什么钱，但赚了个馆”。

我觉得能把攀岩馆做的非常赚钱的也比较厉害，但能把攀岩馆做亏钱的也挺厉害的，因为做攀岩馆不太会亏钱的。（笑）

‍♀️早安攀岩五加皮：上海这么多岩馆，Vmore是怎么给自己定位的？特色是什么？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们希望线路能专业，但场馆氛围不显得那么生硬。

上海的社交属性很重，我们希望Vmore能像一个舒适的健身房，你可以在这里办公、休息，也可以来攀岩。我们的标语是“Vmore climbing, 一起more”，就是希望除了攀岩，还能有更多的可能性。所以我们会有意地模糊等级概念，不想让大家来了就只想着爬V几，开心最重要。

（五加皮：Vmore在网上网红属性很强，是怎么做到的？）

一方面是得益于我们一整个运营团队；另一方面是我们会经常设置一些“奇奇怪怪”的趣味线路，并附带打卡礼物，感觉就像去超市领鸡蛋一样吸引人。当然，场馆本身的设计，比如阳光房、落地窗，以及饱满的岩壁和鲜艳的岩点搭配，所有的一切都会为“出片”服务。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：两个店不太一样。二店刚开，肯定是以门票和次卡为主，目前月均人流能到2200人左右。一店则主要是以销课（培训）和门票收入为主。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们馆主要卖的是储值卡，不怎么卖年卡。月卡也是今年开了新店才有的。

我们的储值卡1000元起充，卖得最好的是3000元的档位，因为折扣下来差不多等于33次卡，而且我们不拒绝次卡分享，所以消耗得比较快。年卡我们只在双十一、元旦等活动时限量放出10-20张，基本都是秒光，这样做也是为了更好地控制年卡用户的流量。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们的青少年培训做得很好，有什么经验可以分享吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：其实我们做得不算最好，甚至可能排不进上海前五。我们主要是以兴趣培养为主，而不是竞技训练。

我们目前一店大概有200个左右的小朋友会员，但我们并不着急组建竞技队伍。我之前的公司曾做出过上海最大的青训队伍，那一批队员现在很多都在国家队或者比世界杯。但后来就断档了，所以我更理解“宁缺毋滥”的道理。你得先有足够大的基数，才能去筛选，否则你和家长都容易不开心。

关于青训，我的核心经验是：

1、想做青少年生意，最好有难度墙。这是非常关键的一点。纯抱石馆很难做好青训，因为抱石无法给孩子和家长带来快速、直观的进步感。他可能爬一个月还是在爬V0。但难度墙不一样，哪怕只有七八米高，他第一次爬5米，第二次爬8米，第三次登顶，这种荣誉感和进步的喜悦是完全不同的。而且难度墙的下降过程，对孩子来说就像荡秋千一样快乐，这也能更好地维持他的兴趣。

2、兴趣永远在第一位。一定要先让小朋友真正地喜欢上攀岩。如果一开始就往竞训方向走，训练的枯燥会很快磨灭他的热情，往往是“开始得越早，结束得也越早”。等他自己下定决心想去比赛了，你再推一把，效果会好很多。教练和孩子之间，也需要像伯乐与千里马一样，要看是否“match”。

3、教练的亲和力 > 教学能力。对于初学者，尤其是小朋友，教练能陪他玩好，把情绪价值给到位，让他愿意留下来，这远比你今天教他爬上V2、V3更重要。我以前带竞技队时会比较凶，但现在做了父亲，心态也变了。

我们还会专门举办青少年的攀石赛，每年两场。我们不做成人赛，只做青少年的，比如“Vmore杯”或者和凯乐石“希望之星”合作。

我们之所以能做，是因为我们有这个团队能力。我们团队里有两位运动健将，加上我，有足够的能力去定一场全国级别比赛的线路，也有能在国家级比赛当主定线员的人。

办青少年比赛，有几个核心要点：

1. 安全是绝对前提：这是最重要的，必须在有合理场地和安全保障的条件下才能做。
2. 评估当地的青少年基数：这是决定你是否能办比赛的基础。我的判断是，只要一个城市有稳定参加比赛的孩子群体，就可以尝试。比如一个城市总共有四五百个攀岩的小朋友，那这个基数就足够了。我们对自己招募的人数期望并不高，每次能有六七十个孩子来参加，只办一天，能爆满，我们就很开心了。
3. 科学地分组是招募的关键：分组方式会直接影响招募效果。你要考虑是按照当地市锦标赛的标准分，还是省运会的标准分，又或是全国比赛的标准分。我们会参考全国比赛的分组标准（如U10、U11、U13）。
4. 年龄精准：我们主要面向9-14岁的孩子，因为这个年龄段他们最有时间和热情。15岁以上的孩子面临升学压力，办了也招不到多少人。

青少年比赛我还是很推荐做的，能让孩子们体验到真正的比赛氛围。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们两个馆有12个教练，而且都很年轻，是怎么管理的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们团队基本都是00后，我是96年的，已经是年纪最大的了。所以我们采用的是“反向管理”，不设置严格的上下级，尤其是一店没有管理者。每个人负责好自己的一摊事，避免内部矛盾。二店设店长也只是因为新教练多，需要有人带。

薪资方面，我们是“底薪+课时费+销售提成”的模式。

‍♀️早安攀岩五加皮：自己是定线员，开岩馆有什么优势和劣势？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

• 优势：能更好地把控线路质量和安全，也能自己主导岩壁设计，而不是被动接受别人的方案。
  
  
• 劣势：心里总有对“专业”的坚持，有时候会把线定得偏硬，Get不到纯粹爱好者的快乐。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为定线员和岩馆创始人，有什么挑岩点的经验可以分享给新馆老板吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

1、丰富度是关键：大小点、不同品牌的点、不同材质（PU、玻璃钢、木质）的点都要有。

2、考虑观赏性：我个人喜欢饱满的岩壁，会挑很多大号的岩点和木质造型点，我不喜欢小扣扣点，我很喜欢用木造型，一条线用很多木造型把它堆叠起来，我觉得是很好看的。我们一店和二店有将近200个木造型。

3、商业馆挑点，好抓是王道：和赛事挑点不一样，商业馆的岩点要好抓、不要太硌手。

‍♀️早安攀岩五加皮：我看Vmore的岩壁以白色为主，但保持得非常干净，是怎么做好防污的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们的方法其实很简单，就是在施工时多涂一遍防污漆。我们用的是一个叫“速立德”的牌子，感觉效果还可以。

另外，除了漆本身，岩壁的颜色设计也很重要。我的建议是，岩壁的颜色种类不要做得太多，尽量用大块的颜色拼接，而不是细碎的小拼接。比如，这一大片墙是粉色，那一大片墙是灰色，另一大片是白色。这样做，一方面是视觉上更大气、更漂亮，也更容易出片；另一方面，从维护和处理的角度来说，也更简单一些。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们主要是自己定线还是外聘定线员？有哪些喜欢的定线员推荐吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们每次定线都会请外部定线员，而且会尽量请外地的。我们对外部定线员的要求很明确：只定V2-V4的线路，因为这是我们的主流客群。我们合作过的蔡陆远、王定国、李爽等都非常好，他们都能把简单的线路定得很好玩。

我因为比赛定得比较多，所以风格比较全面，没有说特别擅长某一种。但如果一定要说，我定动态线路会出得更快一些。因为我以前练过速度，协调性相对好一点，所以无论是简单还是难的动态线路，我都能比较快地构思出来。相比之下，定那种很单一的能力型线路，我虽然也能定，但不会定得特别多。

王定国（国哥）：国哥的线路特点是非常均衡，技术动作要求强。他定难度线很多，而且效率非常高。所以每次国哥来我们馆，主要都是负责难度区的线路。

蔡路远（蔡总）：蔡总最厉害的地方，在于他能把很多高阶、很强的技术动作进行“弱化”处理，然后巧妙地放进简单线路里。这样一来，很多大众爱好者也能在V2、V3这样的难度里，体验到原本体验不到的高阶动作的乐趣。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

1、放低姿态，和会员玩在一起：提供足够的情绪价值很重要。

2、搞定物业很关键：现在很多商场愿意让攀岩馆进来，但他们的管理层其实并不了解这个项目。所以，他们会对你的岩壁设计、施工、营业期间的定线、消防方案等进行很多干涉，但又无法真正get到你的点。

我的经验是，说得露骨一点，最好相处的物业就是“钱到位就好办事”的物业，至少你能跟他说得通，能解决问题。如果遇到很执拗的，你就要记住，物业不是只有一个人，它有很多部门。你一定要下功夫去找到那个能帮你牵头、能帮你办事的关键人物。把握好和这个关键人物沟通的力度，事情就会好办很多。一定要花功夫在物业里找到一个能帮你牵头、能沟通、能办事的人。

3、主动和品牌接触：还有一点非常重要，就是要多去和品牌接触，这能为你的活动带来很多赞助。

（五加皮：那一个普通的岩馆，要怎么和这些品牌建立联系呢？）

方法可以很直接。比如，我太太会直接去ISPO（北京国际体育用品博览会），在展会上一家家地跟品牌方聊。品牌方也需要宣传渠道，需要场馆和活动来做搭配。你可以直接去聊，或者在小红书上找品牌方的官方账号去沟通。对方有兴趣就有兴趣，没兴趣就找下一家，这没什么。

我们什么品牌都可以接受，合作形式也很灵活。除了赞助我们常规的青少年比赛，我们自己举办的成人活动也基本都是娱乐性质的，比如去年年庆做的“大富翁”主题活动，前年跨年做的“攀爬+喝酒”派对。

我们也可以反过来为品牌方服务，比如为他们设置专属的打卡线路，或者只要他们愿意投资赞助，我们就可以为他们量身定做一场赛事或活动。

这样就能实现三赢：岩馆获得了活动支持，岩友获得了奖品和乐趣，品牌方也得到了曝光。我们的原则是，不希望任何一个来参加活动的爱好者空手回去，所以基本上都会准备好人手一份的礼物。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你们做的吗？未来有哪些合作机会？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们可以做一些联动的活动，比如设置相同的打卡线路。但跨城市的活动确实比较难推进。目前我们和上海其他关系好的岩馆主要是做一些教练的互相输送和交流。另外，你们的“早安岩点”产品册，可以发来看看，我们后续需要补充大量岩点。

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五加皮·早安攀岩联合创始人