对话上上鲜一只鲜肉肠创始人张巍：单店日销11.4万，菜单越薄利润越厚？ | Top1朋友圈

想做小野二郎式匠人，让烤肠走进千家万户。

作者：Top1朋友圈 编辑：鹤翔

出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance

在餐饮行业的浪潮中，铁路工程专业出身的张巍走出了一条独特的创业之路。从对铁路工作的不适应，到一头扎进餐饮江湖，他用多年实践摸索出行业门道——入门易、做好难，需历经全流程打磨，方能掌握标准化、供应链搭建等核心能力。

首次创业，他打造的“京腔调”等品牌曾拓展至近30家门店，在精细化管理与消费者满意度的权衡中，悟透“管理本质是利益分配”的道理。如今二次创业，他带着“上上鲜·一只鲜肉肠”再出发，以“新鲜”为核心，耗时7个月研发单品类产品，从肠衣供应链到生产工艺，力求用极致品质解决家庭食品安全与信任难题。

从兰州本土品牌到布局全国，从堂食连锁到新零售探索，张巍的创业轨迹不仅折射出餐饮人对品质的坚守，更展现了从“活着”到“做好”的进阶思考。这场与张巍的对话，我们将深入解读他的创业抉择、品牌理念与未来规划，揭示一位餐饮人在行业浪潮中如何以初心与创新破浪前行。

埋头餐饮

那些年踩过的坑与攒下的招

王拓：我们今天来到兰州，来见一位餐饮行业的老友，“上上鲜一只鲜肉肠”创始人张巍。我们关注到您是学铁路专业的，为什么会选择在餐饮行业创业呢？

张巍：我觉得铁路未来上班太苦了，环境我能感受，但我可能忍受不了孤独和寂寞，也不愿意跟师傅打交道。

王拓：那为什么选择餐饮行业？餐饮行业的门槛高吗？

张巍：它入门的门槛不高，但想要做好的门槛太高。只有亲身把整个流程做一遍，才能对餐饮有初步概念；有了概念后再进阶，才会思考做品牌时如何完成标准化、供应链搭建、城市布局和选址。这个过程是从浅到深的，我直到第六年、第七年才算是真正“入了餐饮的门”。

图：京腔调门店

王拓：您之前的品牌“京腔调”现在有多少家门店？

张巍：最顶峰时有将近30家，现在不到20家。

王拓：目前直营店的营运状况如何？

张巍：都很稳，是稳中求进的状态。我们之前一直在做精细化管理，比如没顾客时关空调，能用小时工替代全职工就尽量替代。

王拓：为什么会用这些方式控制成本？

张巍：一开始觉得要省钱、精益求精，但后来发现这样像“周扒皮”，克扣员工工资。最后想明白，一定要以消费者的满意度为核心。

王拓：您之前提到“活着”这个关键词，现在已经走出“活着”的阴影了吧？

张巍：是的。解决这个问题的关键转折点是分配机制——谁的店运营得好，业绩做得高，谁就多分。管理不是管店，而是管人。

王拓：创业，本质上是一场利益分配的游戏。那么在吸引顾客进店方面，你们做了哪些努力？

张巍：核心是解决四个问题：你的客户是谁？如何让客户看懂产品？客户为什么选择你？以及如何留住客户。

王拓：现在“京腔调”有多少个单品？

张巍：大概三四十个。但比起现在的“上上鲜”太多了，上上鲜只有一个单品，一天能卖11.4万；而京腔调卖得最好的店，一天也就1万多。

图：京腔调门店

王拓：如何看待“菜单越薄，利润越厚”这个事儿？

张巍：这是极致效率和精益求精的过程。产品越少，对品质和口味的把控就要越精准，必须相信自己对食客口味的预判。做好5道菜、8道菜就够了，但前提是对产品高度自信，且对食材有深刻理解。

王拓：如果理想中的快餐店是100分，现在的“京腔调”能打多少分？

张巍：60-70分。之前“京腔调”只有十几个品时我很喜欢，手工肉夹馍一个中午能卖700个。但后来连锁化发展走了捷径，消费者评论说“自从京腔调不手工打磨后就不吃了”。市场需要的是愿意坚持的稀有东西。

图：京腔调肉夹馍现烤展

王拓：“京腔调”这个品牌名是怎么来的？

张巍：这个名字起砸了。但当时有些朋友说觉得好，我就对这个事妥协了。但现在起名，我一定会选朗朗上口、精准定位的，让消费者一眼知道卖什么、价值观是什么。所以这次“上上鲜”这个名字我觉得不错，“上上鲜，一只鲜肉肠”，大家一听就知道是做新鲜食材的。

王拓：那第一家店开得成功吗？有没有想过放弃？

张巍：不算成功，当时甚至不想开了，因为不挣钱。本来以为一天卖3000以上就好挣钱，结果合伙人一算账，3000块才是保本。

王拓：从第一家店到第十家店用了多长时间？

张巍：至少三年。

王拓：魏家在您之后开店，当时您慌吗？

张巍：慌。它就开在我隔壁，我们的营业额从一天4000多、5000多掉到3000多，少了40%。

王拓：从魏家身上学到了什么？您觉得他是老师还是对手？

张巍：他是老师。我看到他的整个消费体验比我们好很多。

王拓：之前拿到资本的钱是什么体验？最大的进步是什么？

张巍：资本的钱是无情的，当时我们财务制度不健全，很多报表都不懂。但拿到钱后，看待问题的维度变了：之前只看单店，现在要关注整个公司的合理、正规、可信任的运营机制。

王拓：达到资本的预期了吗？

张巍：达到了，甚至超预期。同期投我们的资本还投了很多品牌，（这些品牌）百分之八九十好像是来骗资本钱的，但我们是真心实意、赤诚地做事。

王拓：现在资本已经都退出了？

张巍：对，现在全部是自持资金。

王拓：那资本在投你们项目上赚到钱了吗？

张巍：肯定赚了，不然不会和善退出。2024年我们（正经八板皮皮王“辣子擀面皮、麻辣串串香”）只有一个店，估值千万级拿到融资，之后项目跑得很快，最好的一个月做出了将近30万的业绩，在西北可能是当年开店最快的一匹黑马。皮皮王的模式是加盟，虽然这个项目目前停滞了，但整体是赚了钱的。

图：皮皮王门店

王拓：之前做加盟模式遇到了什么问题？

张巍：皮皮王在快速发展时朋友、亲戚都想加盟，但做不好时大家会指责我，说“因为信任你才加盟，结果管理跟不上、品质不稳定”。反思后发现，加盟挣钱快但非良性发展，未来不是好选择。

王拓：在兰州市场，一个快餐品类饱和后能有多少家店？

张巍：测算过，真正饱和覆盖的话，5-10家就是好生意了，互相不用“打仗”。

王拓：为什么没有走出兰州向东部发展？

张巍：我预判传统餐饮市场未来没有机会，大家卷堂食、卷外卖，说到底是卷价格，没意义。我预判未来餐饮需要销售渠道和消费场景的多元化创新，“上上鲜”就是基于这两点做的。

一根鲜肉肠的“野心”

“上上鲜”要玩点不一样的

王拓：做“上上鲜·一只鲜肉肠”的契机是什么？

张巍：源于之前的“京腔调”和“皮皮王”。我开店是为了让更远的人吃到好东西，所以把店做小、产品做精，通过物流快递拓展消费场景，最后想到了烤肠这个品类。

王拓：第一根肠是在哪里研发的？研发花了多久？

张巍：在我们自己的中央厨房研发的。从研发到筹备花了7个月，光研发这根肠就用了三四个月，买肉花了2万多，标准是千万次实验测出来的。所有产品的定品口味都由我决定，我觉得行才行。

图：上上鲜·一只鲜肉肠门店

王拓：你是一个极致的产品主义者？

张巍：对。

王拓：产品标准化问题怎么解决？目前还存在问题吗？

张巍：这个事做了4个月，但说实话产品还是不稳定。有时水分好，有时不好；有时肉香，有时发柴。主要和生产工艺有关，没有好的硬件，产品达不到预期。

王拓：肠衣和原材料的供应链怎么解决？

张巍：肠衣是最头疼的问题，三个月换了7个厂家。按我们目前的规模，遇到的厂家供应链都不太健全，但我相信未来一定有，因为烤肠老少皆宜，需要稳定、安全、有品质的供应链支撑。

王拓：上上鲜到今年年底的规划是什么？

张巍：计划服务5万个家庭。第一家店开了3个月就服务了近1万个家庭，覆盖81个城市，最好一天营业额11.4万。下半年随着生活馆和专营店开业，有望服务10万到20万个家庭，全年营业额甚至可能突破1亿。

图：上上鲜·一只鲜肉肠门店

王拓：今年计划在兰州布局多少家店？

张巍：没计划开多少家，但每开一家都要让消费者有完整的品牌触达和体验——吃完会竖大拇指，体验到像胖东来一样的服务。今年会先去郑州、西安开店，不求数量，但求消费者满意、市场认可，形成复购模型。

王拓：我认为上上鲜不仅是一家餐饮店、小吃店，它更像是一家新零售店，对吗？

张巍：之前有人说“把店做小，把生意做大”，我很认同。消费者在店里吃了烤肠，出差时即使当地没店，也能通过电商买到，跨越地域限制。

图：上上鲜·一只鲜肉肠门店

王拓：那这个产品的想象空间很大。

张巍：对，烤肠不限制地域，乡镇、县城、省会都能流通，现在还和上海汉堡第一品牌“磁石餐厅”共创产品。我敢说，“上上鲜”鲜肉烤肠的模型你在中国其他地方绝对没见过。

王拓：为什么笃定上上鲜是未来10年要坚持的品牌？

张巍：它解决了孩子的食品安全问题、宝妈的信任问题，让家庭采买有品质的东西时愿意信任我们。信任的感觉太棒了，我可以压缩毛利把产品做好。看到消费者说“上上鲜的食材好、口味好、肉真的好”，这种激励让我找到了方向。

图：上上鲜·一只鲜肉肠

以场景举例，周黑鸭是代表了即食零售的一个品牌，袁记云饺既做堂食又做预制菜，随时可以吃，它代表了即食场景，从理论上来讲，我认为这两个品牌他们能开多少店，上上鲜也能开多少店。

王拓：理论上是这样的。有一个足够强大的后端去支撑，而且门店实行标准化，未来能有更多的精力放在后端和总部。

张巍：对的。一定要在整个消费端口，在我们自己的发展使命价值观上，把“鲜”做到极致。

王拓：做上上鲜最大的愿望是什么？

张巍：想成为两种人：一种是像日本寿司之神小野二郎那样的匠人，用一生打磨手艺；另一种是像乔布斯那样死磕产品，追求极致完美。希望“上上鲜”这一根烤肠能走进千家万户，成为烤肠行业里“鲜”的代表。

王拓：上上鲜目前在接触资本吗？

张巍：第一个月就有资方找我们，上个月还有知名投资人接触，但背调后发现他们没投过类似项目。我们需要投过生鲜、烤肠类，且发展价值观高度契合的资方，这样才能长久携手把事做好。

王拓：经历过之前的融资，现在选资方更看重什么？

张巍：资本难免追求“短平快”，但这次想找能一起把事做好的，不仅给钱，更能给资源。

王拓：上上鲜未来的发展规划和布局是什么？

张巍：有三个方向：一是实体门店，包括体验馆、专营店，服务3公里内的消费者；二是线上电商，让消费者想吃时能一键下单，降低决策成本——实体体验是杠杆，没有强体验就没有信任；三是商超渠道，希望产品能进入胖东来、山姆，这些渠道的标准是国际级的，我们有信心达到。

图：上上鲜·一只鲜肉肠

王拓：能看出来门店是做3公里的生意，电商是做3千里的生意，中央厨房出品向B端供货是大流通的生意，这盘生意的想象空间是比较大的，而你所提及的三个方向也是一个循序渐进的过程，希望接下来能见证品牌的进步与迭代。

快问快答

王拓：这次创业感觉踩在风口上吗？

张巍：有。

王拓：上上鲜还会找之前的投资机构吗？

张巍：不会，因为他们没投过类似项目。

王拓：“上上鲜”的名字由来是什么？

张巍：用最新鲜的食材做最后一道产品，最新鲜的食材就是“上上鲜”。

王拓：创业这么多年，最担心哪里出问题？

张巍：安全。

王拓：坚持不下去时，是什么给了你希望？

张巍：是自己。

王拓：把所有事务抽离，全心投入上上鲜需要多久？

张巍：12个月，把所有事情交接清楚。

王拓：人工、房租、水电的成本比例多少算合理？

张巍：人工控制在16%以内，房租10%以内，水电能源3%以内。

王拓：创业至今最有成就感的瞬间是什么？

张巍：有一次在地铁通道口，一位从我们店出来的奶奶拉着我的手，用兰州老品牌举例说“一定要像他们一样诚信赢天下，今天用的肉以后都要这么好”，还说“专门看你短视频来的，一定要坚持下去，小伙子，用不了几年你会像他们一样有钱”。那一刻特别有成就感。