3000万融资，20%付费转化，语音输入工具Wispr Flow如何精准找到PMF？

「在日常工作中，打字回复消息太慢，但说话可以快 4 倍。」

借由这个需求切口，Wispr Flow 凭借准确的语音识别，仅通过 fn 键的简单丝滑操作，迅速抓住了用户。

作为一款好用的、且真正可以用于日常工作的语音输入工具，Wispr Flow 完成了 3000 万美元的融资，近 20% 的用户转化成了付费用户。Wispr Flow 的活跃用户平均每天会进行大约 100 次听写，键盘输入在总输入量中的占比下降到了 25-30%，产品粘性极高。

但在此之前，Wispr Flow 经历了「Pivot」：砍掉了没有清晰消费级市场的硬件产品，同时进行了大规模裁员。通过快速的执行和对用户真实需求的聚焦，才精准地找到了 PMF。

创始人 Tanay Kothari 在《How Wispr Flow found PMF through a pivot》这篇文章中，回顾复盘了转型的整个历程。核心经验在于「速度」和「确定性」，快速决策、快速执行，将公司在不确定性中的暴露时间降至最低。

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我童年的梦想是造一个现实版的 JARVIS，就是托尼·斯塔克的那个人工智能助手。时间快进到 2021 年，我似乎迎来了实现这个梦想的机会。

当时，GPT-3 已经发布，ChatGPT 尚未面世。我们已经看到大语言模型（LLM）正在发生的种种突破，我坚信，在未来几年内，与设备对话将成为常态。但如果每个人都对着设备说话，那就毫无隐私可言，而且也会打扰到别人。

我当时想：如果我们能造出一种设备，让你能无声地与你周围的一切进行交流，那将是颠覆性的。

于是，我们花了半年时间打造出了一款早期原型。那是一个小型的可穿戴设备，能将无声说话时产生的神经信号转换成文本或语音。在初步实现了有限的功能后，我们拿到了第一轮融资，开始全力冲刺。

在接下来的三年里，我们组建了一支优秀的团队，成员包括一些神经科学、机器学习和信号处理领域最顶尖的博士。我们用融来的钱建立了一家 40 人的公司，并且真的让这个疯狂的想法变成了现实。它是一副耳机，你戴上之后，当你无声地说话时，它能将你的脑电信号转换成和你一模一样的语音。

那感觉简直就像魔法。

01

致命问题：硬件还没有清晰的消费级市场

但问题也出在这里。

设备一旦能工作，我们就立刻把它接入了 ChatGPT、Siri 和 Alexa。结果并不理想。因为你脑子里的想法是极其散漫芜杂的。

「好吧，我们能解决这个问题，」我当时想。我们立刻投入开发一种能把你脑中杂乱无章的想法组织成真正可以发送出去的内容的技术。我们将这个项目命名为「Project Flow」，本质是为这款硬件设备打造一个操作系统。

但这并没有解决硬件更大的问题，即根本没有消费级市场。大约在那段时间，我目睹了 Humane AI Pin 的发布与惨败，也看到了 rabbit r1 口袋伴侣设备的发布与遇冷。我还看到其他硬件设备发布，然后也都失败了。那个时候，消费级的语音工作流程还远没有跨越鸿沟（cross the chasm）。我们的硬件产品注定会失败，即使它可能是世界上最神奇的东西。

02

软件生态还没有准备好，

硬件产品再好也没用

在 2024 年年中的一次董事会后，我的联创 Sahaj 和我开始讨论，这条硬件设备的路是否真的正确。起初，我很抗拒。这是我童年的梦想，是我过去 16 年来一直努力的方向。但在接下来的几周里，我们不断回到同一个结论：尽管我们无比热爱我们创造的东西，但对公司最有利的选择是放手。

当时的软件还不够可靠。更重要的是，没有哪家公司的产品能做到真正的无缝流畅，即无法跨应用工作。根本问题在于：语音听写（Voice dictation）的体验还不足以好到让人们养成习惯，并取代键盘成为默认的输入方式。如果软件没准备好，硬件再好也无济于事。

幸运的是，我们意识到我们其实一直在并行打造两家公司：一家是 Wispr 硬件，另一家是 Flow 软件。但我们仍然是一家小型初创公司。我们知道一次只能把一件事做到产品市场匹配（PMF），我们必须做出选择。

如果我们先构建软件层，一个真正有效、可以取代键盘的神奇语音体验，那么我们或其他人将来就有机会再打造一个硬件设备，让人们能做得更好。

最终，经过几周的艰难讨论，我得出结论：Wispr 硬件设备无法成为一款成功的消费级产品。

当然，我们也有选择留在硬件行业。如果我们转向企业级（B2B）市场，把它做成医疗产品或国防产品，我们很可能获得大量资金。那些路径或许能融到资，但缺乏创始人-市场匹配度（founder-market fit）。人生苦短。我相信你应该做那些让你兴奋、让你每天清晨愿意起床的事情。

03

从硬件到软件的艰难转型

到 2024 年 7 月 18 日，我们完全停止了硬件设备的研发工作，将全部注意力投入到语音听写平台 Wispr Flow 上。

我们的投资人支持我们。他们已经看到了一些苗头，也见过太多创始人无法做出「杀死自己孩子」的艰难决定。

尽管如此，这种困境也迫使我们做出了其他一些艰难的决定。我们起初以为会保留硬件团队的少数成员，来继续进行一些实验。我们拥有非常优秀的人才，包括世界上最好的系统神经科学家之一。但我们选择了彻底剥离。我不想之后再进行第二轮裁员，也希望留下的员工能有稳定和确定的感受。于是我们裁掉了几乎所有人。七月底，公司一夜之间从 40 名员工缩减到只剩 5 人。

我们知道这是正确的决定，但这并没有让感觉好受一些。即使经历了所有这些心痛，我们甚至不知道这样做是否会成功。

因为我们不知道这件事能否成，也因为裁员而深受打击，在接下来的几个月里，我对招聘非常谨慎。我不想再次陷入不得不让员工离开的境地。所以直到今年（2025 年）1 月，我们的团队仍然不足 10 人。

04

快速决策、快速执行，

找到 PMF

我们最初计划在 1 月份发布 Wispr Flow。这样我们有四个月的准备时间。

但我加快了进程。六周时间，枪顶在脑门上：你会怎么做来发布这款产品？在那一个半月里，我们搭建了完整的市场营销运作，并在 2024 年 10 月 1 日进行了一次大规模发布。

结果相当成功。我们获得了数百万的浏览量，并在 Product Hunt 上登顶当日和周榜第一。而就在两个月前，我们还根本不算一家消费软件公司。

到了 1 月份，我们在 LinkedIn 和 X 上看到长篇的用户分享，讲述我们的产品如何改变了他们的生活。我们还观察到，约有 20% 的用户转化为了付费订阅者（行业通常水平为 3-4%），并且在一月和二月实现了接近 90% 的月度自然增长。平均而言，用户每天进行约 100 次听写，键盘输入仅占其总输入量的 25-30%。

这时我们才知道，我们实现了产品市场匹配（PMF），收获了强烈的用户情感共鸣和出色的口碑。直到那时，我才终于有足够的信心开始重新招聘。

我从未想过自己会创办一家语音听写软件公司。这听起来不性感，听起来也不像能改变世界。但当我们与用户交流时，他们说这给他们生活带来的影响比任何其他东西都大。这才是我们真正需要的唯一信号。

05

复盘：四点关键心得

为了走到这一步，我们做出了许多艰难的决定。以下是其中最重要的四点。

快速转向，逃离中间地带

在一周内，我从「我不认为我们应该转型」转变为「我们开始执行」。我们为此设定的转型和发布的时间线是六周，这远超平均速度。但你必须快速行动，来离开那个灰色地带。因为否则你会陷入瘫痪，这会让你成为一个糟糕的领导者。那个快速的时间表也给了大家一个努力的目标，这在过渡期非常有帮助。

要裁就一次裁到位

如果你不确定是否要留下某些人，让他们离开是对所有人都好的做法。你不想留下那些你都不确定是否有合适角色给他们的人。他们刚刚目睹了裁员，他们需要确定性。团队里留下的每一个人，都应该是你毫不犹豫坚定选择的人。

你会感觉糟透了

但你的团队仍然需要你站出来。我不得不让我所有最喜欢的员工离开，那些当初加入是为了帮我实现梦想的人。留下的人和我一样深受打击；我们有一个 22000 平方英尺的办公室，里面只有 5 个人。我不知道公司该何去何从，我只想躲起来。但我不能那样做，因为团队需要我坚强起来。所以我每天都出现，第一个到，最后一个走，努力给每个人一种深刻的确定感。

从客户那里获取事实，保留你自己的意见

我们花了三年时间打造这个听起来很魔幻的设备。它听起来非常性感。但没有一个客户看到它后会说：「我完全知道我要用它来做什么。」我们当时只是以为它会像电影《梦幻成真（Field of Dreams）》里那样，只要我们造出来，他们就会来。当然，这种情况有时会发生，但我们当时没有任何信号表明这会成为现实。当有人告诉你他们不会买什么时，请相信他们。

回望过去，这次转型不仅仅是更换产品，也改变了我们做决策的方式。我们不再追逐科幻梦想，而是开始构建人们真正需要的东西。这一转变给了我们第二次生命，也是 Wispr Flow 今天得以存在的原因。