北京60多家攀岩馆，为何它能一开就爆？专访北京青山攀石创始人贝壳

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在北京西北五环外，一栋挑高三十米、两面落地窗的建筑里，阳光从上午一直倾泻到午后。这里曾经是个空置的工地，如今成了“青山攀石”——一间被岩友们称作“北京最美攀岩馆”的新地标。

创始人之一的贝壳站在18米高的大岩壁前，像看一幅刚挂上的画——每一道线路、每一个岩点的颜色搭配都经过精心设计。他不是那种一开始就立志要开馆的创业者，反而更像被命运推着走的人。2016年，他因为玩高空扁带去学攀岩，从此“一头扎进了坑里”；后来在COG做了近四年的馆长，眼界和想法越积越多。直到有一天，朋友带他看了这个挑高空间，“换做任何一个攀岩的人，都不会拒绝它”，他说。

青山攀石的试营业只开了四天，名额在十几分钟内抢光。它没有做大规模广告，也没有花哨的营销，而是靠着一群熟悉北京攀岩圈的人脉和口碑，把第一批客人请进来，再用颜值、干净、友好的氛围把他们留下。贝壳和合伙人甚至做了两个“反传统”的决定——不提供公共拖鞋、不设会员专属储物格——这种小而具体的选择，让初来者和老岩友都能获得舒适体验。

在一个过度追求短期增长的市场里，“青山攀石”提醒我们，颜值不是表面功夫，细节才是长期竞争力的核心。漂亮的岩壁能让你第一次走进来，但干净、友好、舒适的体验，才会让你留下来。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。

‍♂️青山攀石·贝壳：大家好，我是贝壳。我从2016年开始接触攀岩，不知不觉已经快9年了，也从一个新岩友变成了别人口中的“前辈”。

其实我最开始是玩扁带（Slackline）的，我的老师是陈晖，就是中国第一个玩扁带的人。因为玩高空扁带需要在山野里做很多绳索操作，为了安全，我就去学了攀岩，结果就一头扎进了这个“坑”里。我的攀岩经历，也算是见证了近十年来北京攀岩圈的发展，从最早在老奥莱攀岩，到后来去岩时大望路，再到在COG攀岩馆做了近4年的馆长，一路走过来，也积累了很多自己的想法。

而且我之前的职业是做商业摄影的。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️青山攀石·贝壳：和很多创业者一样，我觉得这是一个顺理成章的过程。在COG的四年十分充实，也十分幸运和COG的团队一起成长。后面有了很多自己的想法期待去实现，就萌生了开一家攀岩馆的念头。

这个过程也很幸运。朋友给了很多帮助，才寻找到了这个空间。这个30米挑高、两面巨大落地窗的空间，一下就击中了我，简直就是我的“梦中情馆”。

这个地方没办法拒绝，就换做任何一个做攀岩的人都不会拒绝这个场地，除非说价钱太高了。它不是一个商场，它的名字叫清核INNING国际人才社区公寓。

我当时就觉得，如果我不做，一定会有别人来做。所以就和另外两位合伙人，一起把这个馆开了起来。

整个场馆面积是540平，但岩壁面积有780平。我们建了两面大岩壁，分别是3个高度：14米、15米和18米。14米和15米是用于自动保护器区域；18米是用作顶绳和先锋的。所以那一块，从视觉效果来说还是挺震撼。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️青山攀石·贝壳：抱石大概能爬V5-V6，难度的话，野外和室内差不多，都是5.12b/c的样子。

‍♀️早安攀岩五加皮：青山试营业期间，来了多少人？作为一间新岩馆，开业做了哪些有效的运营动作？

‍♂️青山攀石·贝壳：我们试营业只开放了4天，并且严格限制了人流，每天上下午各40人。但报名非常火爆，4天8场的名额，大概十几分钟就被抢光了。

其实我们在开业宣传上并没有做特别复杂的动作，主要是通过我们团队和朋友在各自的社交圈子里进行宣传和邀请，邀请了很多像鱼罐头、雪姨、安揪、兔子、小布等我们很喜欢的博主和朋友来体验，兔子还来帮我们拍了照片。因为大家在北京攀岩圈里都积累了一定的口碑和人脉，所以很多朋友都愿意来支持。

其实我们原计划是5月开业，结果一直跳票到了8月。主要原因不是装修，而是出现了一些信息差池，耽误了时间。我们正式开业是8月1号。试营业开放4天后就闭店休整了。

（五加皮：试营业那4天对正式开业有帮助吗？有什么帮助？）

帮助非常大。首先，它起到了极佳的宣传作用。第一波来探店的客人，通过他们的反馈和传播，为我们迅速建立了三个核心口碑：1. 颜值高，非常漂亮；2. 线路有趣、友好；3.团队专业且友好。

其次，更重要的是，试营业给了我们一个测试运营新想法的宝贵机会。我们做了两个比较“反传统”的决定，心里本来是有些打鼓的，但试营业的反馈给了我们坚持下去的信心。

第一个决定：不提供公共拖鞋。

• 我的顾虑：以前的岩馆都有公共拖鞋，我一直觉得这东西只会增加地面的脏乱差，但又担心客人会不习惯，会主动索要拖鞋，或者觉得光脚不舒服。
• 试营业结果：结果发现，大家对“入场后直接穿袜子或光脚”的接受度非常高。
• 最终效果：这个决定现在看来非常正确，它极大地帮助我们维持了整个场馆的干净和整洁。

第二个决定：不做会员专属储物格。

• 我的顾虑：传统岩馆都会给会员提供一个专属储物盒，但我过去的经验是，这东西很鸡肋。它会产生大量的“僵尸盒”，一放就是好几年，非常占用空间，使用效率低，还容易丢东西。
• 我们的做法：我们直接做了大的、开放式的公共储物区。
• 试营业结果：大家用完就拿走，反馈也非常好，证明了这个模式是可行的。

（五加皮：不穿鞋的话，冬天会冷吗？有地暖吧？）

完全不会。我们全场都有地暖，而且夏天的中央空调效果也特别棒。

我们这个空间是南北通透的大落地窗，夏天上午太阳照进来时，室内大概二十七八度；中午太阳过去后，就稳定在二十四五度，体感非常舒服。今天早上甚至有第一波顶门来的客人在窗边戴着墨镜晒太阳，感觉就像在野外攀岩一样，特别惬意。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为新馆，你有什么开业运营的经验可以分享吗？

‍♂️青山攀石·贝壳：我觉得最重要的一点，是要做一个非常详细的清单或者思维导图。开一个馆，看起来东西不多，但真正运营起来，会发现事情无巨细，非常庞杂。提前把所有事项都列出来，能让你更有条理，避免遗漏。如果大家需要，我也可以把我的思维导图分享出来做个参考。

另外，我还想补充一点经营上的思考：我觉得现在的攀岩馆，除了线路和服务质量要在线，“视觉化”是你区别于其他场馆最直观、最大的卖点。所以如果想开新馆，一定要在视觉设计、装修、岩壁颜色、岩点搭配，以及如何设置出片的打卡点这些方面下功夫。

这方面很多馆都做得很好，尤其南方城市的攀岩馆，很多细节值得我们学习。我会特别关注好看的攀岩馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：青山攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️青山攀石·贝壳：目前肯定是以门票为主。任何一家新馆，教培业务都需要花几个月甚至半年的时间才能慢慢做起来。

（五加皮：那你们未来会侧重做青训吗？）

我现在还不敢说。因为青训和成人岩友在场地上是存在冲突的。虽然我们周边学校资源非常丰富，海淀区的家长也愿意为教育投资，这块资源如果不做确实很浪费。但如何在我现有的空间里，平衡好这两部分客群的体验，是我目前还在思考的问题。

‍♀️早安攀岩五加皮：预售期间青山攀岩卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️青山攀石·贝壳：10次卡和20次卡卖得最好，其中20次卡卖得更多一些。

因为对于一家新馆，大家在来之前肯定是持观望态度的。虽然在网上看到了照片和视频，但对线路和真实环境的体验还是未知的。所以，大家更愿意选择风险更小的次卡。次卡可以和朋友分享，消耗起来也快。时间卡对他们的吸引力就没那么大。

20次卡卖得比10次卡更好，是因为价格上有明显的优势。

我们的定价策略参考了北京其他岩馆的均价，没有刻意定高或定低。具体来说：

• 10次卡1080元，折合单次108元
• 20次卡1880元，折合单次94元

虽然折扣力度上可能没有巨大差异，但单次价格跌破了100元大关，对于消费者来说，这个价格优势是显而易见的，所以20次卡卖得非常好。

‍♀️早安攀岩五加皮：有打算开新店吗？你的商业模式是什么？

‍♂️青山攀石·贝壳：如果运气好、有能力，为什么不开呢？但我们没有想那么长远。我和老梁的想法是，先把这一家店运营好，让它跑顺了再说。

因为在实际操作中，你会发现很多事都和最初的设想有很大偏差。你不可能上来就定一个商业模式，然后指望它完全按你的剧本发展。很多东西都是在实践中不断调整、慢慢长出来的。

我觉得香蕉攀岩是最值得我们学习的。他们对自己的客群、能提供的服务都非常清晰，而且每个城市的店都不是简单的复制粘贴，而是做出了融入当地的特色。

‍♀️早安攀岩五加皮：北京现在有几家岩馆？青山的定位是什么？有什么特色？

‍♂️青山攀石·贝壳：北京现在大概有60多家岩馆了，而且还有在建的。

我们的定位，首先是基于周边的竞争环境。我们附近有岩时、香蕉等非常成熟、优秀的岩馆。和他们相比，我们如果也走硬核竞技路线，那就是以卵击石。所以，我们从一开始就明确，我们的目标客群是新人、初学者以及V2-V3水平的岩友。

我们的特色，首先是视觉。我们这个场地本身就是一个两面都是巨大落地窗的通透空间，这是我们最大的卖点。我们希望把它打造成一个漂亮、时尚、轻松愉快的空间，有网友说青山是“北京最美攀岩馆”，这话我自己不敢说但是听到确实很开心。

其次是干净，这也是我们非常引以为傲的一点，主要归功于三件事：

1. 全员参与的日常清洁，尤其是“每日擦岩壁”：

• 核心制度：我们虽然有全职的保洁阿姨，但做得更多的卫生工作其实是我们自己的教练。我们每天下班前的第一项工作，就是所有晚班教练一起擦岩壁。
• 可行性：这件事之所以能坚持，很大程度上得益于现在岩壁的防污漆技术比以前好太多了。以前在老岩馆，清洁效率很低，一帮人弄一天都没什么效果。现在用海绵，很快就能擦干净。
• 文化驱动：我的合伙人老梁本身就非常爱干净，他会带头去做。我们整个团队的氛围特别好，大家都把这当成一天中最轻松解压的工作。我很幸运能有这样一个团队。

2. 从源头培养客人的好习惯：

• 分区管理：我们设置了专门的饮料区和餐饮区。
• 主动引导：教练会时刻巡场，并且从客人一进门开始，就主动告知他们各个功能区的位置，引导他们将饮料、食物放在特定的区域。
• 抓住时机：很多新人并不知道攀岩馆的礼仪和规范。在他们第一次来的时候就帮助他们培养好习惯，是一个绝佳的时机。

3. 创造共同维护的体验感：

• 积极反馈：从结果来看，客人们非常愿意配合我们共同维护这个环境。
• 体验升级：大家会觉得，能亲身参与、共同保持这样一个干净漂亮的环境，本身也是一种很好的体验，是攀爬之外的附加值。

最后是服务和氛围。我们希望这里不只是一个运动空间，更像一个攀岩主题的生活馆。教练会非常细心地巡场，发现并解决安全隐患，氛围非常棒。

‍♀️早安攀岩五加皮：开馆以来有踩过哪些坑？有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

‍♂️青山攀石·贝壳：如果说最大的挑战和最需要分享的经验，那一定是安全问题。

现在攀岩运动热度很高，有大量新人涌入，而且网络传播的内容又都偏向于动态、飞跃等观赏性强的动作。这对于缺乏风险意识的新人来说，安全隐患是极大的。虽然整个行业在发展，相关的配套（比如保险）也在完善，但我们依然能看到各种受伤、出险的案例在激增，甚至出现了一些比如因为TFCC损伤就找岩馆索赔的奇葩案例。我认为攀岩运动的内核是，向内发掘自己，向外探索边界。即使再商业化也应该保持对极限运动的敬畏和对运动精神的尊重。

我们主要做了两件事：第一，做好入门筛选。

• 询问与建议：新人入场时，我们会询问他是否有攀爬经验。如果没有，我们会强烈建议他上体验课。我们的体验课价格定得不高，相当于一种福利。
• 责任明确：如果客人声称自己有经验，我们默认他作为成年人，需要为自己的言行负责，风险自担。

第二，把教练巡场做到极致，重点防范高风险区域。

• 人员配置：我们通常会保证场内有两个或以上的教练在巡场，周末人多时会更多。除了前台，大部分教练都在场内。
• 巡场重点：
• • 首要重点是大岩壁区域。
  • 大岩壁的重中之重是自动保护器区域。
  • 自动保护器区域的重中之重是那些租用装备的新手。我们默认没有自己装备、需要租用安全带的客人是“高风险新手”。
• 具体操作：对于这些高风险新手，即使他们没上课，我们的教练一旦发现任何风险（如安全带穿戴不规范、锁扣未锁到位等），都会非常耐心地、完整地为他讲解一遍操作规范，反复强调“操作时面向外让大家看见”、“出发前让教练检查”等要点。我们不怕麻烦，而客人的反馈也很好，觉得我们很负责。

（五加皮：除了安全问题，还有踩过别的坑吗？如何挑选合伙人有经验分享吗？）

运营上我们目前还没有踩过什么大坑，这主要得益于我和合伙人老梁在这个行业已经有近4年的经验，开馆前做了非常充分的准备。

但你提的“选合-伙人”，这绝对是最重要的一件事。我的建议是，一定要“选对人”。

“对的人”有几个考量因素，我认为重要性排序是这样的：

1. 彼此的信任和坦诚：这是最重要的，是所有合作的基础。
2. 业务能力：这个人必须有能力。
3. 脾气秉性：你们的性格要能合得来，能在一起共事。
   
4. 资源互补。

市面上有能力、有资源、有钱的人非常多，但真正能筛选下来，愿意和你一起共事、彼此信任、还能打好配合的人，其实屈指可数。所以，选对人，比什么都重要。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️青山攀石·贝壳：还有我们目前馆里增加线路是必须要做的事，这个投入不能省。你们早安岩点希望有机会能合作，你发个册子来看看。我觉得你们多做基础点就很好，需求量很大。我们刚开业为了好看，买了很多玻璃钢的点，后面肯定需要大量补充基础点。

还有等我们这边运作顺畅了，我和老梁打算去全国各地的优秀岩馆走一圈，向大家学习。我希望能去早安攀岩探馆，到时候一定去长沙找你。

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五加皮·早安攀岩联合创始人