单品月销3000多万，东莞老板拒绝海外大单，做品牌拿下TOP1

2016年，金属拼装品牌“拼酷”唯一的美国代理商，在谈判桌上抛出一个诱人的条件：“如果你们能放弃海外品牌的自主经营权，专心做代加工，以后我每年至少给你们7000万元的订单。”

当时，立体金属拼图玩具在国内并不受欢迎。在很长一段时间里，团队都是靠着承接海外订单，通过代加工赚钱。对团队来说，每年7000万元的订单意味着稳定的现金流，这无疑是一个巨大的诱惑。

但创始人叶祖峰不假思索地拒绝了：“这相当于把命脉交到了别人手里。我们要做自己的品牌，而不是永远为别人做嫁衣。”

此后，叶祖峰带着团队在国内市场从零做起，押注中国风的立体金属拼图。

2020年前后，赶上“国潮”兴起，故宫文创破圈，老字号集体焕新，“中国设计”从边缘走向主流，越来越多年轻人穿上汉服，团队设计的“美猴王”“十里红妆”系列，也开始频繁破圈，被不少人看到。

至此，“拼酷”终于在国内市场闯出了名气。如今，公司的年销售额已经突破2亿元，连续13年拿下金属拼装类目销量TOP1。

今年5月，“拼酷”新设计的“粉黛二十二”凤冠，推出首月就卖出了超3000万元。

开创一个细分类目

拼图本身并不是一个小众行业。它可追溯至宋代，文字学家、书法家黄伯思创作的《燕几图》首次记录了可拼组的案几系统，通过不同形状桌面的组合满足宴席需求。后又衍生出了七巧板，通过简单的拼板，拼出不同的图案。

到了近现代时期，拼图逐渐在海外发展起来，且因为其益智属性被应用在教育和娱乐，商业广告和政治宣传等多个领域。除了常见的平面拼图之外，还有立体拼图、异形拼图等等。

2000年代初期，叶祖峰在广东做精密仪器加工，生意虽越做越大，但他却心存忧虑，工艺、技术、品牌都不属于自己，不利于公司的长期发展。

2006年，叶祖峰结合早年在玩具行业打工与创业做金属配件的经历，敏锐地发现了金属拼装玩具这一市场空白，毅然投入资金组建团队，并花了4年的时间研发出了第一款3D立体金属拼图“埃菲尔铁塔”。

不同于传统的纸质拼图和塑料拼图，金属拼图由激光切割的金属片构成，通过金属片之间的卡扣、折叠、拼接即可完成，成品往往就是一件精美的艺术品摆件，装饰性极强。

其中最难的一环是将复杂的三维结构拆解成一个个二维平面组件，并保证用户能通过平面零件，精准还原出立体模型。

一般来说，传统拼图就是“二维平面”，只需要找准图像即可；乐高等积木是“模块化”的立体模型，可无限次拆装，自由度较高；而金属拼装更像是一个“一体化”的雕塑，从一块完整的金属板取下零件进行组装，强调的是整体的美感。

拼装过程示意

令人意外的是，产品创意虽然新颖，但一开始，市面上接受的人并不多。2009年，团队尝试着在广州和东莞都开过线下店，结果无人问津，平均每家店亏损几百万元，不得已只好选择闭店。

不过团队并没有放弃，他们带着产品到全国各地参加玩具展，希望能够让更多行业内的人看到3D金属拼图。

直到2010年，一位美国代理商在香港的玩具展上被这批金属拼图吸引了目光。他手里握着迪士尼、漫威等多个知名IP，第一次看到金属拼图之后，他就意识到可以借用这种形式来开发新的产品线。

很快，这位美国代理商给团队带来了上千万元的代加工订单，由他提供IP授权和海外销售渠道，叶祖峰和团队负责产品设计和生产加工。

靠着这一位大客户，团队扭亏为盈，每年都能创造几千万元的销售额。

要自己掌握命运

而叶祖峰并不甘心于此，原创的3D金属拼图工艺，不仅没机会在国内发扬光大，还一直在为海外代理商做嫁衣。

于是2014年，团队正式注册“拼酷”品牌，准备发力全球市场。

没想到这一决定也直接影响到了当时唯一的大客户。2016年，美国代理商找叶祖峰团队商量续约的时候，以“7000万元年订单量”为诱饵，要求他们放弃品牌在海外的自主经营权。

但叶祖峰想都没想就拒绝了，“只靠代加工赚钱，意味着又回到了起点，永远都没办法获得消费者真正的认可，也无法掌握定价权。”

考虑到之前推出的“埃菲尔铁塔”“伦敦桥”等建筑系列几乎没有掀起水花，这一次，他们将重心放到了中国传统文化上。

2017年，“拼酷”以国民IP《西游记》中的人物为原型，推出了一系列产品，其中“美猴王”在国内外大受欢迎，“一直到现在每个月还能卖出超3000个”。

“美猴王”的爆火，也给了品牌深耕中国传统文化的信心，团队随即又将目光放到了婚嫁领域。“当时的婚嫁习俗还是以西式为主，我们去挖掘了不少中国传统婚嫁的习俗，了解中国古代婚嫁会用到的一些产品，设计了一个系列。”“拼酷”相关负责人回忆。

2018年，“拼酷”推出了“十里红妆”六件套拼图——花轿、婚床、喜扇、嫁衣、凤冠和宫灯，一组物件贯穿了婚嫁整个过程。

“十里红妆”六件套

那几年，正好撞上国潮兴起。“李宁”登上纽约时装周，中国设计走向主流，新一代年轻人不再盲目追捧国际大牌，汉服出街成为常态，传统文化IP一跃成为时下最硬的“流量密码”。

而3D金属拼图也因为“十里红妆”一炮而红，每个月都能卖出几万套，改变就这样发生了。

和时代一起变化

某种程度上，“拼酷”的发展过程也是整个中国制造业的缩影。

早些年间，中国制造企业多以代工起步，虽然营收规模不小，但大多利润微薄。即使是开创了3D金属拼图工艺的“拼酷”，也没能摆脱代工的命运。

而随着中国的不断发展，新一代年轻人的偏好变化也推动着产业的变化，国货开始站上C位，不少企业开始从“制造”转型为“创造”。

“拼酷”也在这个过程中将金属拼图带到了更多消费者面前。今年以来，“拼酷”又开始着手向高端化转型，并在5月推出了1288元的“粉黛二十二”凤冠。

“这款产品第一个月的预约人数就超过了3万，搭配销售额超过3000万元，团队不少人都觉得不可思议。”“拼酷”相关负责人透露。

很显然，如今的市场上，消费者追求的早已经不再是一个简单的产品，而是“体验感”本身。

金属拼装的成品具有金属光泽，能够呈现出一种现代化的机械美感，这是纸质和塑料模型难以替代的。而且拼装过程也更具挑战性，需要用到尖嘴钳、水口钳等工具，涉及弯曲、扭合、扭转等多种精细操作，对动手能力、耐心和空间想象力的要求更高。

以团队最新推出的“粉黛二十二凤冠”为例，拿到产品后，玩家需要将所有的零件从金属片上拆剪分离下来，才能开始正式组装。其涉及到的金属零件有2000多个，分布在13片金属片上，单说明书就有50页。

官方表示，拼完它至少要花45个小时。一位博主花了近3小时才完成了说明书第一页的配件。

拼装过程也极为考验耐性。以最基础的金属花瓣为例，一片花瓣就有5个大小不同的平面零件，玩家要用珠子将小零件全部串起来后，才算是完了一个基础配件。而一个完整的作品里，有至少几百朵小花。

15年前，金属拼图第一次推出来的时候，市面上能接受的人寥寥无几，团队靠着给海外IP做代加工才能活下去。但如今，消费者愿意排着队购买，承载了中国文化的金属拼图也成了社交网站上的流量密码，“时代确实变了”。

最近几年，“拼酷”长期在天猫、淘宝多个拼图榜单上占据着TOP1的位置，不少人在社交网站上发布自己拼完的成品，还有人收集了一整个系列摆在家里做装饰，

而且团队也再次开始了线下门店的拓展，现在全国已经有15家线下门店，还有8家正在装修，预计2年内要开出100家线下门店。更重要的是，不仅在国内畅销，他们还把产品卖到了海外不少国家。他们希望，全世界都能通过这些玩具认识到中国文化。