200人试营业，60位博主打卡——LUNA攀岩的开业方法论

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在杭州，开一家攀岩馆并不稀奇。稀奇的是，为什么有人会在这个行业的“拥挤前夜”冲进去。LUNA攀岩联合创始人路路的答案很简单：等到人人都看见机会时，机会就没了。

她做决策的速度像反手点进一个动态动作——先抓住再说。商业地产出身的她知道，租金谈判能谈到五折，选址踩在成熟商圈的非核心商场，才是容错空间最大的打法；营销不是砸预算买广告，而是寄出60多封手写邀请函，请到最会玩社交媒体的体验官；一场“女巫的毒药和解药”游戏，既能让初来乍到的岩友破冰，也能让LUNA在小红书上刷屏出现。

她甚至不避讳说，LUNA的第一家店只是开局。她的逻辑是，攀岩馆不只是一个运动场地，它应该像品牌旗舰店——在空间里讲故事、制造记忆、形成圈层认同。470平的LUNA攀岩，从装修到活动，从线路难度到奖品设置，都在为这种体验感服务。

杭州的攀岩馆已经不缺地方“能爬”，缺的是让人想来、想待、想记住的地方。路路很清楚，窗口期很短，等到明年，牌桌上的人就会多到挤不下——所以她选择先上桌，再慢慢把牌打好。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。

‍♂️LUNA攀岩·路路：大家好，我是路路，是噜呐攀岩的创始人之一。LUNA噜呐攀岩是一家开在商场的岩馆，有470平，90%是纯抱石，还有一面6米左右的小高墙。

（图为路路和露露）

‍♀️早安攀岩五加皮：你自己的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我之前一直觉得自己没什么运动天赋，筹备期也没时间爬。最近刚请我们馆的教练给我上了私教课，进步还挺大的。目前抱石能过V2-V3，难度的话大概在5.9的水平。我其实挺怂的，动态不太敢做，怕摔。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我毕业后一直在商业地产行业工作，从前期的拿地咨询，到后端的招商、市场，基本上都做了一遍。

后来也是偶然的机会，被朋友拉着玩攀岩，慢慢地对这个行业产生了兴趣。我研究后觉得这个行业未来发展会很不错，加上自己也很喜欢，就有了创业的想法。创业需要契机，刚好和朋友（现在的合伙人露露）一拍即合，就决定做了。我们都觉得今年是攀岩行业的一个机会点，到了明年可能会涌入非常多的竞争者，所以抢占先机非常重要。我性格上也是这样，想到什么就希望能尽快落地，否则就会一直焦虑。

‍♀️早安攀岩五加皮：LUNA试营业期间，来了多少人？作为一间新岩馆，开业做了哪些有效的运营动作？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我们试营业活动持续了两天，因为是限额的，每天上限100人，所以总共来了200人以内。

复盘来看，我觉得有几个运营动作是比较有效的：

1、用真诚代替商务，邀请博主体验：我们没有采用公对公的商务合作模式，而是制作了精美的邀请函，真诚地邀请小红书博主来做“体验官”。攀岩圈的朋友们都很热情，他们感受到了我们的重视，就非常愿意来玩和分享。我们最终邀请了60多位博主，他们也带来了自己的朋友，效果很好。

2、充分的内部演练，保证服务质量：为了给市场留下好的第一印象，我们在活动前进行了三四遍的内部演练，确保流程顺畅，不手忙脚乱，给到场的朋友最好的体验。

3、有趣的活动设计，增加互动和传播：我们借鉴了网上很火的“女巫的毒药和解药”游戏。岩友爬完任意线路后，分享视频就可以现场揭秘自己抽中的是“毒药”还是“解药”。奖品很丰富，有冰淇淋、文化衫、袜子，甚至还有攀岩鞋。我们还设置了一个“终极解药”，就是小红书集赞最高的朋友，可以直接获得一张终身免费攀岩卡。我们不想把成本花在商务谈判上，而是希望把福利实实在在地给到岩友。

4、真诚听劝，及时调整：我们把内测活动看作一个收集反馈的机会。比如有岩友提出袜子太薄，我们就立刻更换了更好的。对于能改的细节，我们都会认真听取并改进。

‍♀️早安攀岩五加皮：LUNA攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我觉得未来一定要做培训，尤其是成人培训。杭州对攀岩感兴趣、有消费能力的白领非常多，这是一个很大的市场。但目前来说，我们刚开业，吸引来的大部分还是有经验的岩友，所以现阶段还是以门票收入为主。下一步，我们会开始在私教课上发力。

‍♀️早安攀岩五加皮：LUNA岩卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️LUNA攀岩·路路：在我们开业预售期间，20次卡和月卡卖得最好。

20次卡卖得好，一是因为开业折扣大（原价2200，折后1320），二是因为它可以和朋友共享，门槛不高，岩友们都愿意囤。月卡也是同理，原价700，折后420，大家觉得很划算。我们的定价策略是参考了市场价，既不恶意低价扰乱市场，也不会定一个自己不配的高价。

而且我们还有一个这样的小活动：只要购卡，这15天内测期间都可以来免费畅玩。

‍♀️早安攀岩五加皮：听说LUNA在准备二店，二店什么进度了？和1店的区别是什么？你的商业模式是什么？

‍♂️LUNA攀岩·路路：是的，二店已经在画施工图了，合同也签完了。

二店和一店最大的区别是规模和定位。二店有900平，比一店大很多，我们会做一个近10米高的难度墙，是一个综合馆。

我的商业模式就是做连锁。梦想肯定是全国连锁，但第一步是先把杭州做好。我们本来计划今年开三家，但因为一些原因，今年能落地两家。明年顺利的话，希望能再开两家。不过这也要看市场的竞争情况，比如最近听说拱墅区要开一家1500平的纯抱石馆，那我们再想进这个区域就得重新掂量了。

（五加皮：你二店的合伙人定了吗？）

还没定。但不能因为合伙人没定就止步不前，所以我们先把项目往前推。合伙人这个事，我觉得真的很看缘分和人生阶段，不能靠招聘。这也说明我自己在行业里的沉淀还不够，认识的人还不够多。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为商业地产出身的创业者，你有什么选址和谈租金的经验可以分享吗？

‍♂️LUNA攀岩·路路：选址的底线原则是：选择成熟区域的非核心商场。成熟区域能保证你的人群基数，而非核心商场能让你的租金成本可控。另外，地铁直达是一个巨大的加分项。

我跟很多一线的招商同事聊天时发现，现在的商场都在寻求变化和创新，而运动业态，尤其是像攀岩这种小众潮流运动，是他们非常渴望引入的，因为这能给传统的购物中心带来新的活力和客流。所以，我们作为攀岩馆的经营者，在谈判桌上是有天然优势的。

但这里面有一个关键点，就是决策链的问题。一线的招商同事，他们很年轻，能立刻get到攀岩的价值。但当他们把方案往上报的时候，做最终决策的领导可能是60后、70后，他们不一定能理解，甚至可能会因为你要求的租金太低，而设一个“最低租金门槛”，直接把你的方案卡掉。

所以，我的策略是：

找到“灵活”的商场：关键是要找到那些决策链相对扁平、愿意接受新事物的商场，这样你才有得谈。

你要有足够的底气，把自己的规划和底线想清楚。在谈判时，把自己的账算明白，然后压着自己的底线再去报价，给对方留出空间。比如你底线是70，你就报60。坚持“磨”，谈判是一个互相博弈的过程。我一店的租金，就是磨了整整一两个月才谈下来的。你要有耐心。

最重要的是，你要算清楚自己的账，坚持自己的租金底线。当对方说“不行”的时候，你要把问题抛回去，告诉他：“高于这个价我真的做不了，你看看你那边能不能和领导再争取一下？”如果对方真的想引进你，他会主动帮你去想办法的。

你就直接按报价的5折去砍吧哈哈哈。

‍♀️早安攀岩五加皮：杭州现在有几家岩馆？LUNA的定位是什么？有什么特色？

‍♂️LUNA攀岩·路路：杭州现在叫得上名字的岩馆有十几家了，竞争很激烈。

LUNA的定位和特色，我觉得有几点：

1、品牌意识：我们从一开始就非常注重品牌视觉的统一输出，从装修、海报到工作服，都希望能传递出一种“我们还不错”的品牌感。

2、服务导向：我们非常重视服务，要求所有员工，包括前台，都必须会攀岩，能和客户进行有深度的交流，真正了解他们的需求。

3、新人友好但有成长性：我们主打新人友好，但不会为了追求成就感而盲目地定很软的线。我不希望岩友在一家软的馆，体验了完了之后，ta出来去别的馆就不适应了。ta就先入为主的认为：哦，攀岩这么简单的，我已经很厉害了，没有什么上升空间了嘛。我觉得这样不是很好，所以我们希望岩友在这里既能玩得开心，也能学到东西，有实实在在的成长。

4、环境：我们努力保持场馆好看、好拍、好玩、整洁。

‍♀️早安攀岩五加皮：开馆以来有踩过哪些坑？有什么经营的经验可以分享吗？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我觉得最大的“坑”是心态上的挑战。我之前没做过服务业，现在才体会到，不是每一个客人都那么好沟通。有些客人会抱着“花了钱就是上帝”的心态，提出一些不合理的要求，甚至想方设法来薅羊毛。我脾气不算好，有时候真的很难受，要一直告诉自己“我要忍”。我学到的处理方式是：话要软，但态度要硬。你可以把话说得很漂亮，但底线不能破，否则就会有源源不断的人来薅你羊毛。

另一个经验是，和施工方合作，一定要在合同里写明工期和违约惩罚条款。比如约定好超过一天罚多少钱。虽然不一定真的会罚，但白纸黑字写在前面，对方就会对你的项目更上心一些。

我觉得团队也特别重要。虽然我们现在的团队组建起来没多久，但凝聚力还蛮强的。我们一起打过仗，一起搞过开业的小活动，过程虽然很辛苦，但我非常感谢他们。也希望未来我们这个团队能越走越好。

我们核心团队目前有7个人，包括我、合伙人露露和她的搭档德柱，还有两位教练和两位前台。另外我们还有一位暑期实习的“陪爬”教练。

还有一个不是坑，但是是一件有意思的事情。我们的租赁鞋是“入吾山”这个品牌合作的。

虽然之前我们互相不认识，但在线上开了一次会，聊了聊彼此的理念，觉得非常契合。他们品牌也处于起步阶段，有宣传的需求，而我们需要鞋，正好需求匹配。

“入吾山”的主理人非常豪爽，当时我们工期很赶，需要在活动前收到货，他们在2周内快速反应生产了一批鞋，用于满足岩馆的消费者活动。他就直接为我们加急生产，最终紧急生产了我们60双鞋。这真的为我们省了一大笔钱，因为租赁鞋是消耗品。所以我觉得自己挺幸运的，虽然是摸着石头过河，但一路上真的有很多朋友在帮助我。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

‍♂️LUNA攀岩·路路：我觉得你来采访我，就已经是在帮助我了，能让LUNA在业内有一次发声的机会。未来，我希望我们可以在活动上做一些联动，或者在资源上进行互换。比如我现在二店最直接的需求就是找一个靠谱的岩壁建设方。我希望未来有一天，我也能有可以和你交换的资源。

还有你们的岩点，到时候你把清单发我。我们采购岩点会进行招标比选，我合伙人更倾向于比选出最低价，而我更看重朋友推荐的“靠谱”。我认为，人靠谱是第一位的。岩点不像其他东西，品质和风格非常重要，不能只看价格。

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五加皮·早安攀岩联合创始人