砍向自由市场，转转铁了心做“中间商”

作者|市象 王铁梅

7月，张雯在多次询问转转客服"自由市场"为何突然限制品类，是否会恢复多品类C2C交易，始终无法得到明确答复后，她选择卸载了转转。

"一开始在闲鱼出二手，想着下载转转，看看能不能多点流量，没想到效果还不错，才一直使用。但最近转转开始限制交易，它主要的二手手机业务我不感兴趣，毕竟普通人一年换不了几次手机，所以还是回归闲鱼吧。"张雯解释道。

转转C2C业务的收缩，导致许多像张雯一样的用户流失。而另一边，宁愿"自断一臂"，也要将业务聚焦至C2B2C的转转，押注了北京3000平米的线下商店，再次开启了一轮新的尝试。回看转转的发展历程，从C2C到C2B2C、从手机到非标品、从线上到线下，转转一路尝试改变。

频繁转型不等于灵活，反而可能暴露出转转方向感的缺失和焦虑的扩散。在转转瞄准新的领域：试图通过打造"二手生活方式电商"时，转转从未摆脱的阴影——闲鱼，似乎也先行一步。

眼下，转转线上的确在把"战略撤退"当成一条缓冲带，以避免在残酷的二手电商赛道中被迅速淘汰。

01 从C2C再一次撤退

"战略撤退"，是创始人黄炜认为转转活下来的关键。这次，转转撤退的重点放在了C2C领域。

7月11日，不少转转用户突然发现自己在转转直接上架的二手商品被下架了，其"自由交易"部分只剩下五个品类可供用户选择商家，分别为：手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易、票务卡券。在平台规定的五个品类之外的商品，用户无法通过转转进行直接上架交易。

虽然转转被熟知的核心业务模式为C2B2C，但作为二手平台，提供C2C的渠道也被用户默认为必不可少的部分。自2016年，转转推出基于C2B2C模式的验机质检和相应质保服务开始，转转始终保留了用户可以直接交易全品类的"自由市场"通道，如今转转选择限制C2C品类，似乎是一个讯号。

在骤然收到自己挂出的闲置物品被下架的通知时，不少用户感到很愤怒，认为这是转转在强迫用户必须将商品通过平台的"回收"或"寄卖"渠道售出。"并不是所有物品都适合通过平台交易，作为二手平台，转转这么做简直像赶客，我们问客服后续会恢复吗，客服也一无所知。对转转感到很失望。"一位转转用户表示。

转转此次从C2C领域撤退的举措看似突然，实则早有征兆。黄炜曾在2022年表示公司对C2C业务补贴力度已接近两亿，虽然在总业务中占比30%左右，但一直靠C2B2C业务来覆盖其支出。当时，转转首次收取C2C业务的"支付通道费"，引起大批用户不满。

不难读出，黄炜对于转转C2C业务存在的价值早就有所怀疑。在最新的采访中，黄炜频频提到的一个词是"差异化"。黄炜认为，和以C2C模式为主的闲鱼走同一条赛道，是不明智的。将自己C2B2C的优势放大，打出真正的差异化，才是转转未来的方向。

闲鱼的存在似乎一直是转转发展过程中难以摆脱的一片阴影。自转转瞄准二手市场以来，曾多次发生"战略摇摆"，其中大部分是迫于闲鱼为其带来的生存压力。为求生路，转转切入C2B2C模式，并将目光落在了3C品类。

2020年5月，转转战略合并了二手机B2C交易平台"找靓机"。但合并了找靓机后的转转，似乎并没立刻呈现出一加一大于二的效应。易观千帆数据显示，转转2020年底的月活约1507.5万人，较之2019年底的3500万人几近腰斩。

2022年前后，转转再找定位，开始在宣传报道中强调自身"是国内唯一独立的面向消费者端的综合型二手电商"，solgan也从"买卖二手手机，上转转"，变为了"二手拯救世界"，借助循环经济，重新讲起全品类故事。但闲鱼从未放慢脚步。2024年，闲鱼上线"闲鱼奥莱"，定位B2C业务。同年3月，闲鱼APP的月活为1.75亿，而转转仅为2473.7万。

02 转转的平台信任困境

在限制C2C交易品类的一个月前，转转在北京开业了首家以二手奢侈品为主的多品类循环仓店"超级转转"。几乎并行的两个举措，昭示的是转转转向的决心。

超级转转是转转集团收购红布林之后，双方整合资源打造的"第一个作品"。超级转转开在北京老牌商场，3000平方米的面积，拥有200多个品类，30000多个SKU。包袋占比达80%以上，是核心品类，也涵盖有奢侈品首饰、配饰以及 3C 品类。超级转转如同转转直接向用户开放自己的"仓库"，供用户随意挑选。

在提到超级转转时，创始人黄炜总是提到一个词：生活方式。黄炜希望打破转转的固有印象，利用线下二手店的直观性和便利性，靠看得见摸得着的商品，激发用户的兴趣，走一条"二手种草经济"的道路。换句话说，转转真正想做的，是重塑品牌用户心智。

"在二奢领域发展B2C模式，平台的信任机制至关重要。一旦用户对平台的鉴定能力产生疑虑，业务本身可能面临根基不稳的风险。以转转为例，其线下旗舰店每月租金成本很高，但更大的挑战在于如何持续建立并维系用户对平台验真能力的信任。"一位二手电商业内人士表示。

获取二奢消费者的信任相比于转转此前擅长的3C品类要难得多。因为数码产品的性能指标和硬件参数通常较为明确和统一，可以通过软件或硬件检测工具来快速验证其真伪和性能。但奢侈品的制作工艺复杂且多样，不同品牌、不同款式之间差异较大，鉴定难以直观和量化的进行检验。

同时，随着造假技术的不断进步，仿真的假货层出不穷，进一步提高了鉴定难度。转转的二奢质检环节主要依靠的是红布林，但红布林曾被山东商报，北京时间、《消费电子》杂志等多个媒体报道，其存在货不对板、假冒伪劣等问题。

而转转本身也曾出现过几乎动摇转转核心机制的危机事件："猴大腕事件"。2023年，一位博主"猴大腕"发布视频称，转转二手手机出具阴阳检测报告。同一部手机在间隔不到半小时内再通过转转回收时，转转出具的质检报告从显示没有问题到查出各种瑕疵，这一视频瞬间令转转陷入信任危机。

舆论发酵后，转转回应此事件，表示二手商品的"非标准"特点导致成色判定上存在客观的因人而异。但这一说法并未平息质疑，反而被用户批评为避重就轻、毫无诚意，只是在用行话掩盖平台责任。

这一事件令转转付出了惨痛的代价，黄炜透露，此事件后，转转取消了2024年的增长目标，在售后策略上增加了两到三亿元的投入。有曾为转转的员工回忆称，此事件令当时整个转转内部都感到巨大的怀疑和不确定性。

"转转从C2C抽身，押注质检能力，聚焦C2B2C，路线看似清晰，逻辑也说得通。但这条路不再有回旋余地，每一步都像在钢丝上跳舞，稍有闪失，便是摔下牌桌。"一位业内分析人士如此评价。

03 进军生活方式电商？

在超级转转开业时，黄炜曾说过："手机过于工具化，而这里传递的是一种生活方式——相机、游戏、时尚都是生活态度的表达。"生活方式，这个和小红书关联紧密的词语，在黄炜的采访中越来越高频的出现。

小红书COO柯南对"生活方式电商"的定义，是通过更加注重用户的生活体验和消费场景，将单纯的商品销售到生活方式引领的转型升级，通过贴近使用场景的内容让用户对生活方式种草。这需要电商架构在"社区"之上，有流量能力、种草心智，也有内容能力、社区氛围，还有博主、买手参与其中，才有可能促成所谓的"生活方式电商"。

这些能力显然并非依靠单一线下二奢门店就能完整构建。加之奢侈品本身具有高客单价、低流通性的属性，短期内难以成为显著的规模增长引擎。对于转转而言，若希望借助二奢切入"生活方式电商"赛道，仍面临诸多待解的现实挑战。从目前的产品形态与生态建设来看，闲鱼在这方面似乎已有更多布局。

根据闲鱼大盘月活的年增速测算，截至今年5月，闲鱼上兴趣消费活跃人群的规模已超过1亿。除了上线"闲鱼奥莱"等线上B2C业务，闲鱼也在布局线下场景，推出选址更靠近社区的"闲鱼循环商店"，通过这一系列动作，闲鱼正逐步拓展其在年轻群体中的场景覆盖，向"兴趣生活平台"的方向演进。

回过头看，转转近期加大对二奢业务的投入，背后或意在推动其C2B2C模式向更多品类延展。在转转APP首页的"官方验"界面可以看到，目前其C2B2C服务已延伸至包括图书、腕表、鞋靴、服饰、摄影摄像、运动户外在内的20余个品类。售价百元左右的运动器材、上万元的腕表等，转转都提供官方验。

除了手机，转转站内其他官方验品类商品的销量并不算高。转转手机热销榜显示，iPhone 13近30天售出超3.1万件；而在腕表热销榜排榜首的一款千元价位的腕表，近30日仅售出100多件；在家用大电器热销榜排榜首的某品牌洗衣机，近30日也只售出100多件。

目前来看，转转在手机等品类上已建立起相对稳固的交易基础，但"全品类"C2B2C模式的拓展仍面临一定挑战。随着C2C业务的收缩，平台定位趋于集中化，但部分商品本身属于低频消费，带动流量的能力有限。在缺乏明确购买需求的情况下，用户对转转的使用黏性可能不足，平台也可能因此面临用户活跃度下降的压力。

从主动收缩C2C，到重金打造线下二奢场，再到试图讲述"生活方式"新故事，转转确实展现出一以贯之的求生意志。但如果用户缺乏主动打开转转的社区黏性、信任无法被质检所抵消，这条中间商之路也注定充满考验。赌下了方向，但能不能撑到结果，才是这盘局真正的难点。

（文中人物为化名）