淘金中东，欲望永不眠

文 | 山核桃

整个7月到8月，沙特首都利雅得的“热度”可能比它超30摄氏度的平均气温还要热。

对这一点感触颇深的来自很多中国人。

经历五个小时的时差，“成都AG超玩会”电竞俱乐部的粉丝lily为了2025EWC电竞世界杯，第一次来到利雅得这座神秘的城市。

尽管被炎热、堵车以及人生地不熟的陌生感所包围，但为期6天的行程，还是大大超出了她的预期。

随处可见的中国面孔、设施齐全的当地的华人民宿，就连EWC举办地 Boulevard City（林荫大道城）吃喝玩也一站齐全，各类游戏互动体验也很多，不少现场引导人员也都是年轻人。

“感觉全利雅得的年轻人都来了，对我们非常热情”。

和lily同行的不仅有诸多中国电竞粉丝，还有中国的游戏电竞产业。

EWC现场，中沙电竞文化主题馆内充满了各类中国元素，红灯笼、油纸伞，还有来自中国的自研游戏，沙特的费萨尔·班达尔亲王，他的另一个身份是这个国家的电竞协会主席，他说：“自己平时也会玩王者荣耀，刚接触游戏时主要玩的位置是中路。”

EWC的意义远不止于它拿出的超7000万美元巨额奖金，利雅得当地媒体将它形容为“沙特全球化雄心的关键时刻”，支撑这一雄心的，既来自政府自上而下的开放改革和招商引资，也离不开中国企业的向东跋涉。

在沙特街头，中国企业和品牌已经开始攻占这片热土——机场配备中文标识，街头巷尾比亚迪、吉利，还有很多国内都鲜少看到的极石汽车，本地餐厅里也不时传来“您有新的keeta订单”。

中东资本扫货中国、中国企业海湾淘金，都不再是新鲜事。

从早期的基建出海到当下的科技、消费和娱乐服务出海，早在2022年，普华永道发布的一份《中国投资者在中东地区投资信心观察报告》就显示，中企已遍布中东投资，其中沙特和阿联酋更是以74%的比例遥遥领先。

当中东成为中企出海看得见、摸得着的新跳板，更多的问题产生了：中东土豪们为什么需要中国？中企投资中东经历了哪些变化？新的挑战又在哪里？

1、中企海湾淘金，一场双向奔赴

去年10月，梁湘（化名）带着超十位企业家集体考察中东，她是长三角一家商会的运营人员。

为期一周的行程里，他们要横跨沙特、阿联酋两国，拜访当地数十家企业和产业园区，一边需要洽谈商机，一边还要体验当地风貌，游学队伍里既有光伏、汽车零部件等制造业高管，还有新兴的初创企业。

“每个人对中东都很感兴趣。”梁湘说。

中企对海湾六国（阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特、沙特）感兴趣的原因并不难理解。

一面是中东亮出的“钱景”和“前景”。

自带“土豪”基因，“海湾六国”经济实力强劲，人均可支配收入高，是典型的“高收入、低通胀”的消费驱动型增长国家。

2024年，“海湾六国”人均GDP超4万美元，是世界人均GDP的3.6倍，远高于新兴市场经济体1.4万美元的平均水平。

与此同时，年轻化的人口结构、超95%的互联网渗透率，让中东像极了坐着时光机穿越到10年前的中国。

极强的消费力塑造了广袤的消费市场，就像曾经的中国一样，但这只是中东的A面。

推动它成为中企投资热土的关键原因，还有自上而下对增长和转型的野心。

2016年前后，面对全球能源结构转型的压力，伴随年轻一代领导人的上场，通过卡塔尔2030国家愿景、沙特2030愿景、阿联酋2071百年计划、阿曼2040愿景等一系列国家转型计划，中东期望从过去的石油依赖走向一个多元化、以创新为驱动的经济体系。

这些规划的核心关键词只有一个：更加开放。

梁湘提到，官方政府和当地商会都非常欢迎中企的考察和投资，甚至游学的最后一天晚宴上，他们还见到了真的“中东王子”。

考察期间，当地政府也给出了一系列吸引人的营商优惠政策，比如各类税收减免、简化许可和注册流程、部分行业允许100%外资持股等等。

中国和中东，双方高层和企业间的互动也进入前所未有的密集期。

三年前的12月，中沙两国元首历史性会晤，今年5月，全球最大的油气公司沙特阿美董事长鲁梅延到访中国，他表示，中国是沙特阿美重要的战略市场，公司将持续推进在华投资。

另一面，中东也希望借中国企业的向外输出，招商引资，更快推动国家转型。

不缺钱的中东资本涌入中国，通过挖掘人工智能、新能源、先进制造、生物医药等新兴产业等优质企业，国有资本下场扫货中国标的，在中国设Office，和名单上的中企建立长期合作关系，为的是把技术和人才带回本地，以实现当地产业的转型与升级。

以中国的新能源车企为例，卡塔尔投资局（QIA）在2020年投资了小鹏汽车；阿布扎比投资局旗下CYVN Holdings多次押注蔚来汽车。

今年3月，中东家族办公室Al-Futtaim还深度参与了比亚迪约435亿港元的股权再融资项目，与之对应的是近年来中国新能源车企在中东的深入布局。

如今，中东不仅已是比亚迪、小鹏、蔚来、吉利、奇瑞、长城等数十家中国新能源车企的目标市场，还将是他们放眼全球的中心枢纽，在迪拜国王大道开店、联合当地代理商，都已是常规动作。

去年10月，蔚来宣布将在阿联酋阿布扎比建立本地技术研发中心，11月，中东与北非地区的第一家蔚来中心也落地这里。

中东本地研究机构ME Council的数据显示，中国品牌新车在该区域的销量占比从2019年的2%跃升至2024年的接近14%。

中企需要热钱和新市场，中东需要的是优质中国资产背后对本国产业和生态的潜在积极贡献，这无疑是一场双向奔赴和互相需要。

2、“拿钱换落地的时代过去了”

涌现中东的中企自身也在经历一场“脱胎换骨”般的蜕变。

梁湘告诉「财经无忌」，尽管中东依旧是中企投资考察的热门目的地，但中企对中东的认知也在提升。

在考察过程中，能看到中企更务实的交流，具体到园区的补贴政策、当地的基建发展、本地化的要求，甚至还有企业家直接拿着成型的成本测算表等等：“这些企业都是出海老手，想要在中东挣快钱的人少了。”

卡塔尔投资促进局（Invest Qatar）的大中华区总监司君桀也认为，从趋势上看，中国企业在海湾的“出海路”已从“门槛期”迈向“沉淀期”，开始以实际行动推动业务落地。

投钱的人和拿钱的人，都变了。

首先，投钱的人，偏好的行业和标的正发生变化。

尽管中东追求多元化的产业，但也有偏好的行业和标的。

据「财经无忌」观察，中企布局中东早期也以基建、传统贸易为主，偏好自带资金和基建资源的中国企业，但现在新能源、AI、自动驾驶、云计算、医疗健康等新兴科技成为中东偏好的产业。

以云计算行业为例，去年4月，沙特宣布设立四个经济特区，其中就有“云计算经济特区”。

中东也成为国际云厂商们的出海目的地，阿里云、华为云和腾讯云等“中国云”，均在中东宣布大笔投资计划，包括建立合资企业、投资建设当地数据中心等。

早在2023年，华为云就在利雅得开设了云数据中心，承诺在未来五年投资4亿美元，建设低延迟数据中心以支持沙特数字经济增长。

腾讯云在今年大咖云集的沙特科技盛会LEAP上宣布将在沙特建设首个中东数据中心，并计划未来数年投入超1.5亿美元用于基础设施建设。

阿里云则在2022年以合资方式进入中东，和本地生态伙伴等成立沙特云计算公司（SCCC）。

中国的自动驾驶企业也同样如此，拿到中东“金主爸爸”投资的小马智行、文远知行均在今年宣布在中东开展Robotaxi相关服务，有媒体这样评价：“中国无人驾驶，正在决战中东”。

其次，从传统基建转向新兴科技产业，这也代表中企在中东投资从单纯业务合作转向深度的本地化布局。

中东虽并不强制本地化，但投资协议里也常设有“返投要求”，更多的中企正从过往的承包项目或出口商品，逐渐走向在本地建合资公司、本地建厂、建研发中心和深度运营。

“中东资本就如同当年在美国硅谷寻找技术投资机会一样，即便中企成功吸引到中东资金，也可能需要将部分资金以合资建厂形式再投资到当地，把新兴的技术、先进管理经验和优秀的生产能力带到本地。”一位业内人士提到。

Sun是帆软软件有限公司的工程师，他随企业出海阿联酋已有多年。

中国软件厂商早年随华为等ICT厂商出海，他的感受是，纯远程的形式已经不吃香了。

“中东的客户更希望你在本土有实际的团队和落地的案例，即使你跟他讲我在中国有多牛，但他看不到落地效果也没用”。

更多的中国中小软件厂商在中东还是抱团取暖。

目前Sun所在的公司产品对接本地甲方也可以通过直销，但占公司整体产品销售的比例并不大，大部分的订单绕不开本地集成商的客户资源：“有的直销客户甚至会直接跟我们说，在这里原厂公司签单的情况会比较少。”

Sun还观察到，在中东，不管是你是卖建筑材料的，或者卖小商品的，还是做软件支持的，甲方都希望“到本地来，面对面地去”。

举个例子，早几年可以很多环节可以线上交付，但现在要看到本地仓库、本地实物和报价单。

中国光伏行业也是一个在中东走向本地化的典型案例。

去年7月，包括晶科能源、TCL中环、钧达股份、阳光电源等多家中企宣布中东投资设厂计划，其中多是以合资模式，从过去的工程承包形式转向参与新能源发电、能源存储以及清洁能源项目的运营，模式更加成熟、参与形式更为多样。

整体出海水温的转变让中企出海中东告别“拿钱换增长”的狂飙年代。

“很多企业初期抱着‘拿钱换落地’的心态去中东——你投我、我落地。但我们看到，中东资本更看重的是项目的长期可持续性和对本国经济的结构性贡献”。易达资本创始管理合伙人Jerry Li提到。

3、在中东，要做降低预期的真出海

不少老出海人，已经对中东祛魅了。

一位在沙特工作生活快20年的出海老炮儿在接受《霞光社》采访时形容：“沙特没有大家想象的那么好，但是也不会那么差，所以不要抱着太大的期待”。

降低预期，是中东复杂的出海生态使然。

中东既新兴也成熟，“新兴”的原因在于基建、技术和服务都在亟待完善，在中东随处可见“大兴土木”的景象，但“成熟”的原因则在于，以沙特为例，先天强大的高购买力，人们乐于消费，也不缺消费，货架上早已经挤满了各类欧美大牌。

中东不止是中企出海的热土，也是全球企业竞逐的舞台，中东土豪们也从不把“鸡蛋放在一个篮子里”。

今年5月，美国总统特朗普开启中东行，与他同行的是马斯克、萨姆·奥特曼、黄仁勋等一众硅谷领袖，他们计划建设中东最大的人工智能园区，签下了“数千亿美元”的合约。

在中东出海，存在着折叠的图景和大量的“非共识”——有人闷声不响发财，有人竹篮打水一场空；有背靠有钱有势的大厂起飞的幸运儿，也有自力更生的草根创业创业者。

但一些共识也摆在台面上，套用出海专家林雪萍的观点，一些企业“即使有很高的海外销售占比，也依然可能只是阶段性‘假出海’。”

换句话说，在中东，中企要做降低预期的“真出海”。

首先，在认知上就要做好长期扎根中东的准备，短期暴富不适用于大多数人，据卡塔尔投资促进局（Invest Qatar）大中华区总监司君桀的观察：“目测3/4的企业已经实现营收，但真正实现利润增长的企业不足一半。”

中企来到这里，势必要经历漫长的矛盾摸索。

最常提到的就是劳动力问题。

以沙特为例，其对当地企业有“沙化率”要求，企业必须雇佣一定比例的沙特人，有些行业高达75%，但本地人跳槽频繁、家族观念强，用人成本也是中企必须要考虑的问题。

除了用人，摆在眼前的还有招人难。

一位服务中东人力市场猎头的体感是，近年来，随着中企出海，对中东自带资源、熟悉本地的复合型人才的需求也在提升。

“中东很火，职位机会也很多，但实际匹配的人才很少。”

她曾接到一个国内某金融科技企业的中东职位急招需求，要求既要有两年以上金融科技头部企业的经验，又要自带本地行业资源，同时还要关注一线科技行业的动向，但聊了很多，最终发现人和企业始终“互相match不上”，她建议企业自己外派，但用人成本又提高了。

另一个中东出海的共识是，在一个注重人际关系和信任经济的商业环境里，从前期的谈判、到签订合同再到最终交付，每一个环节都极为考验中企的耐心和韧性，只有靠一次次的试错和踩坑才能逐渐摸到门道。

一位中东跨境电商从业者提到自己申请沙特VAT（增值税）的踩坑过程，即便是托熟人介绍，找到一家靠谱合适的本地服务商，但签了合同之后，就开始拖周期，最终耽误了原本的业务节奏。

Sun说，公司在中东的业务谈判周期和陪单周期都很长：“大的项目陪单周期半年到一年左右都有可能发生。”

复杂的竞争格局也放大了中企出海的挑战。

现在在中东想要赚钱，要看不同地区、看不同行业，竞争也无处不在。

Sun告诉「财经无忌」，阿联酋现在也很卷，已经是一个“被洗过一遍、被教育过一遍”的市场了，沙特虽仍有蓝海机会，但在前期开垦也要付出相当大的投入成本。

以光伏等新能源产业为例，毕马威中国也观察到，尽管一些中国公司已开始在中东争夺项目开发主导权，但当地主办方常在招标和实施阶段明确要求采用欧洲和美国标准。

在此背景下，若中企未来如果想要继续在中东市场扩张，几乎需要成为“面面俱到的三好学生”——不仅应追求更多市场机会，也要努力提高项目的经济可行性，这就要中企在成本控制、项目开发、优化本地化运营以及多样化商业模式上探索更多的可能性，争夺更多的主导权。

在阿联酋多年，Sun摸索出的经验是想在这里做成生意，要先跟“白袍客户们”交朋友，“要让他们觉得你在为他着想，不要太公对公地去聊”。

国内软件销售“先功能、后案例”的打法在中东失效了，现在他和团队往往是带着能落地的咨询方案、带业务引导地去和甲方沟通，先把客户关系做好，再去商务谈判。

对第一次来到中东的lily来说，回想自己短暂的利雅得之行，留给她印象最深的是今年EWC赛场上的主题——Rise Above（越阶而上），这恰好是中东增长野心的一种具像化表达，也是无数中企向东跋涉的真实写照。

当摘掉“遍地是黄金”的神秘面纱，一个更加真实的中东已出现在中企面前：

它始终欢迎冒险者和务实家，它向往持续不停地增长，它被外商、现代化和它自己不断推向前，而中国企业也注定会是潮水中的一股重要力量。

参考资料：

1、霞光社：对话18年老沙特：中国老板花3000万换沙特“入场券”，值不值？出海中东：中国企业进入“沉淀期”

2、晚点：海湾淘金：中国公司奔赴另一场招商引资

3、清科研究：中东基金也来招商

4、毕马威中国：中国新能源企业 “出国”系列：航行至中东

5、易达资本：从亚洲到阿拉伯海湾地区战略投资路径解析

6、安永：中国—沙特产业投资报告

7、晓报告：2024年出海中东专题报告

8、光锥智能：中国科技大航海时代，“掘金”一带一路

9、腾讯汽车：中国车企杀入中东：迪拜警察开小鹏巡逻，富二代称中国车迟早挤满街头