小店雪茄“生意经”：从“摆着积灰”到月销涨三成

走进广安市邻水县一家商店，店主陈先生摩挲着手上雪茄深棕色的茄衣，向顾客熟练地介绍这款雪茄独特的韵味。

“小王，我看你抽烟挺讲究，这个雪茄你肯定喜欢。它不呛人，抽着绵柔，还有点回甜香……另外还有一款，焦甜风味也可以尝试下，一根抽挺久，价格也实在。”陈先生兴致昂扬地拿出不同款的雪茄，不同款的味儿有啥不一样，说得头头是道，这熟练劲儿，搁俩月前想都不敢想。

想当初，客户问到雪茄烟的时候，陈先生只能含糊地答道“这个我也不太清楚…挺贵的…是粗支”，或者干脆低头整理别的货。如今，他的小店因雪茄这个新增长点而重拾活力，而这正是邻水县烟草专卖局(分公司)客户经理王贞媛帮出来的好生意。随着雪茄消费市场悄然升温，这位深耕基层市场的服务者早已将目光投向更深处：如何让每家店铺都能找到最适合自己的雪茄生意经。

告别“一刀切” 服务按“需”来

当雪茄这类高附加值的商品遭遇传统的“一刀切”服务模式时，差异性也随之而来。卖雪茄和卖普通烟，根本不是一回事儿!客人是谁、在哪抽、怎么卖，差别大了去了。店铺老板了解有限，说不清楚雪茄的口味、抽法、适用人群，难以引导客户的有效尝试，让店铺的雪茄烟“摆了没人问，问了不会推”；加上区县市场很多人觉得雪茄贵、不划算、抽起来麻烦，老观念一时半会儿难改，这就导致雪茄生意一直不温不火，知道的人少，愿意试的人少，买的人就更少，好市场没打开，雪茄烟始终处于“认知低、接受慢、销量缓”的状态。王贞媛跑了一圈下来，发现两大难题：大商场摸不准高端客人的心思；小超市和烟酒店呢，要么货摆得乱糟糟，要么根本不会跟客人介绍。

花了俩月，把辖区380多家店跑了个遍，她琢磨出“生意经”的关键就三点：摸清店家到底缺啥、帮他们把店布置好、教会他们真本事。由此，她确立了“一户一策”的差异化服务策略。

“就像园丁浇灌不同植物，必须把握每株幼苗的需水量，才能让小树能够向阳成长。”王贞媛这样解释自己的方法论。“商业综合体需要温度湿度精准调控，社区便利店要掌握修剪技巧，烟酒店则重在花期把握——每种业态都需要量身定做的办法。”

三维精准法 分类“育”商机

王贞媛的服务体系以“精准定位、精准分析、精准服务”为支柱，通过三个步骤实现服务升级：首先开展“挨家挨户摸底”普查，为辖区客户建立了包含地理位置、商圈特征、客户群像、品牌结构、库存状况及经营能力等多项指标的数字“户口本”；再运用聚类分析法，根据经营现状与发展潜力将客户科学划分为“潜力培育型、成熟提升型、标杆引领型”三类；最后针对不同类别制定差异化服务策略——对陈列混乱的社区便利店，重点优化收银台右侧90cm～150cm的黄金陈列区，并强调“这是客人结账时视线最容易停留的黄金位置”，提炼“三句话”推介话术(突出产品特色、市场反馈、引导选择)；对需要提升专业度的烟酒店，则设计“现场品鉴+消费行为分析”组合方案；对于有潜力但信心不足的客户，则通过“场景模拟+案例教学”进行一对一陪练。

全环节帮衬 手把手带教

在服务落地过程中，王贞媛首先为每家客户量身定制《月度经营建议书》提供系统解决方案，从推荐啥牌子、库存咋管到店面怎么布置，一条龙全包；其次定期开展“理论+实操”双轨培训，既有“雪茄微课堂”的知识传授，更有“驻店带教”手把手教，雪茄怎么存、怎么切、怎么点，碰到不同客人该咋介绍，现场教老板们如何通过“望闻问切”法(观察衣着、询问偏好、闻香推荐、切中需求)精准匹配产品，这种方法跟看老中医似的方法引得老板们连连称赞。王贞媛还通过挖掘和培育“雪茄销售能手”，让周围的店铺跟着学、看着干。经过一系列的操作，管辖片区雪茄烟平均销量提升了26%。这套“方案设计-技能传授-标杆复制”的递进式服务，让专业指导真正转化为店铺老板的经营效益。

销量涨三成 标杆带一片

“王经理的指导太及时了!”烟酒店主李先生深有感触。“以前雪茄放哪儿，哪儿就积灰，现在我能跟客人唠产地、说口感，跟客人聊得一是一二是二的，你猜怎么着，货走得快了，这月卖得比上月多三成!”

销量上去了，消费带动了，标杆树起来了，老板们的本事也涨了，邻水县的雪茄生意，就这样活起来了!小店有活力，老板有办法，增长有后劲。随着陈先生、李先生这样的店主从雪茄“门外汉”成长为专业推介者，这种转变正是王贞媛践行“一户一策”服务理念的最好的印证——她用脚步丈量市场，以专业破解经营难题，不仅锻造出市场的“金钥匙”，更诠释了新时代烟草人“服务即赋能”的深刻内涵。(周岭、唐韬、罗烃)